有一個(gè)在深圳上市農(nóng)藥公司做高管的朋友給我講了這樣一個(gè)故事:在2008年金融颶風(fēng)的影響下，他們公司對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行了整合。有一個(gè)張老板是他們的經(jīng)銷商，張老板在農(nóng)資行業(yè)經(jīng)營(yíng)了很多年，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，經(jīng)銷公司的產(chǎn)品也有8年了，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念也比較認(rèn)同，對(duì)企業(yè)也很有感情，屬于情感型經(jīng)銷商但在這次經(jīng)銷商調(diào)整過(guò)程中卻被淘汰了。出于好奇我就向朋友請(qǐng)教是什么原因?qū)е缕髽I(yè)在調(diào)整的時(shí)候把張老板淘汰出局。朋友的回答是：張老板不懂得如何讓錢更好的生錢？我感到很詫異。我在想如果不知道錢如何生錢，哪怎么經(jīng)營(yíng)企業(yè)？朋友告訴我，在農(nóng)資行業(yè)的經(jīng)銷商，不懂得錢生錢的人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是張老板一個(gè)人，而是很普遍的現(xiàn)象。朋友舉例說(shuō)：有些老板，僅僅懂得節(jié)約錢，把錢看得比自己的生命還要寶貴，只知道如何克扣員工的工資；福利待遇很差或者根本沒(méi)有福利，不在員工身上進(jìn)行投資，造成公司沒(méi)有凝聚力、員工流失率高。有能力的員工要么跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；要么另立山頭變成了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有些農(nóng)資經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)了十多年，業(yè)務(wù)始終沒(méi)有什么發(fā)展，讓然用“座商”的思維在經(jīng)營(yíng)，還是每年賺取微薄的辛苦錢。有些經(jīng)銷商沒(méi)有授信管理體系，為了銷售盲目的放貸賒銷。結(jié)果要么主要工作放到如何收欠賬上；要么賒銷的農(nóng)資產(chǎn)品連本都要不會(huì)來(lái)，更不用說(shuō)賺取利潤(rùn)。聽(tīng)了朋友的一席話，我感覺(jué)自己有必要把經(jīng)銷商如何才能錢生錢的道同經(jīng)銷商朋友分享。
要想知道錢生錢的奧秘首先我們必須清楚的知道，錢喜歡什么樣的經(jīng)銷商？你是不是錢喜歡的經(jīng)銷商？因?yàn)橹挥绣X喜歡你，它才愿意追隨你，才愿意聽(tīng)你的使喚。如果錢根本不喜歡你甚至厭惡你，你就不可能擁有它，即使僥幸得到，你最終也會(huì)失去它。這就好比一個(gè)男孩子要想追求一個(gè)貌若天仙的女孩，你必須知道女孩喜歡什么樣的男孩？這樣你才有機(jī)會(huì)得到她，否則你永遠(yuǎn)是一廂情愿。那么錢喜歡什么樣的經(jīng)銷商呢？
一、 錢喜歡誠(chéng)信的經(jīng)銷商，如果經(jīng)銷商缺乏最基本的商業(yè)道德，靠弄虛作假、坑蒙拐騙是不可能的到財(cái)富的。
二、 錢喜歡有能力的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的能力分為兩個(gè)層面的能力。1、個(gè)人的能力比如：個(gè)人的經(jīng)營(yíng)能力、個(gè)人的溝通能力、個(gè)人的人際關(guān)系能力、個(gè)人的眼光。這種能力概括起來(lái)講是“3Q’即：智商、情商、財(cái)商。2、經(jīng)銷商能力的第二個(gè)層面是團(tuán)隊(duì)的能力。也就是說(shuō)你有沒(méi)有一個(gè)能力很強(qiáng)、很團(tuán)結(jié)、很有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。經(jīng)銷商老板個(gè)人的能力必須轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的能力你才有可能做大作強(qiáng)，否則你永遠(yuǎn)是個(gè)個(gè)體戶。錢是不喜歡跟著個(gè)體戶走的，這就是為什么有的經(jīng)銷商做了很長(zhǎng)時(shí)間，仍然沒(méi)有發(fā)展的核心問(wèn)題。因?yàn)槟闶怯脗€(gè)體戶的思想在經(jīng)營(yíng)，那么你的行為方式也必然是個(gè)體戶的行為，最后得到的結(jié)果必然是小、弱不盈利，沒(méi)有發(fā)展的結(jié)果。
三、 錢喜歡的經(jīng)銷商是有責(zé)任的經(jīng)銷商。這種責(zé)任是對(duì)合作者、對(duì)員工、對(duì)社會(huì)始終抱著責(zé)任感。對(duì)合作者來(lái)說(shuō)這種責(zé)任意味著你要 懂得如何服務(wù)好他們、如何實(shí)現(xiàn)共贏；農(nóng)資的營(yíng)銷是產(chǎn)品+技術(shù)+服務(wù)的顧問(wèn)式營(yíng)銷，所以你必須要從服務(wù)上負(fù)起責(zé)任，讓合作者能夠信任你。當(dāng)合作者都愿意同你做生意的時(shí)候，錢就會(huì)喜歡你，追隨你；對(duì)員工的責(zé)任是必須向他們和他們的親人負(fù)責(zé)人。要像他們的父母一樣，關(guān)心他們的成長(zhǎng)，關(guān)心他們的前途，關(guān)心他們的命運(yùn)。這就要求你首先要考慮他們的收入待遇，他們的收入應(yīng)該是在同行業(yè)中對(duì)比有競(jìng)爭(zhēng)性的，他們要有最基本的居住環(huán)境；團(tuán)隊(duì)的氛圍是友好的、融洽的；他們能夠在公司能夠不斷有提升的機(jī)會(huì)；他們有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；他們的價(jià)值是不斷提高的；在他們生日最思念親人的時(shí)候，公司能為他們送上一朵花或者團(tuán)隊(duì)成員能和他能一起唱“祝你生日快樂(lè)”。他們迷茫的時(shí)候公司能給他們指明方向；他們遇到挫折的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)有人在鼓勵(lì)他；他們做錯(cuò)事的時(shí)候有人能夠?qū)λ麄兘o予善意的批評(píng)，并告訴他們應(yīng)該怎么做；他們?nèi)〉贸煽?jī)的時(shí)候，公司能夠從物質(zhì)和精神上肯定他們。比如：他們希望聽(tīng)到老板說(shuō)，“小李你干得真棒！”“小王你太有才了，這么難的顧客都讓你拿下了，明天公司放你的假！”“小蘇你今年業(yè)績(jī)完成的太漂亮了，你已經(jīng)在公司連續(xù)三年表現(xiàn)優(yōu)秀而且你在公司已經(jīng)五年了，你為公司的發(fā)展立下了汗馬功勞，你的價(jià)值觀同公司是一致的，而且你一直在實(shí)踐著公司的價(jià)值觀，所以我決定讓你成為合伙人，每年公司創(chuàng)造的利潤(rùn)你分享5%；”“小唐：你雖然來(lái)公司時(shí)間僅僅一年，但是你很有潛力，你要王經(jīng)理好好學(xué)習(xí)，同時(shí)為了讓你更快的承擔(dān)更大的責(zé)任，我決定讓你接受營(yíng)銷主管的系統(tǒng)培訓(xùn)，加油啦！”；“伙伴們，如果我們可以超額完成這個(gè)月的目標(biāo)，下個(gè)月你們團(tuán)隊(duì)一起去麗江暢游。” “小王，連續(xù)兩個(gè)月，你的業(yè)績(jī)完成不佳，是什么原因呢？如果不更加努力，自己就要掉隊(duì)了。”如果經(jīng)銷商朋友知道人力資源是第一資源，人才是公司最寶貴的財(cái)富，能夠把錢投到人才的培養(yǎng)上、團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)上，人才的福利待遇上，那么錢就可以很快生錢，而且可以持續(xù)的生錢。有責(zé)任的經(jīng)銷商懂得利益循環(huán)率。錢來(lái)源于社會(huì)，必將回饋于社會(huì)。所以他不會(huì)為了一點(diǎn)小利而違背國(guó)家的法律。比如：出售假冒產(chǎn)品、偷稅漏稅等不法行為。有責(zé)任的經(jīng)銷商一定是在條件允許的情況下，會(huì)盡一切可能來(lái)回報(bào)社會(huì)，因?yàn)樗麄冎?，?cái)富永遠(yuǎn)是社會(huì)的。財(cái)富的實(shí)現(xiàn)是靠政府、合作者、員工共同創(chuàng)造的，他們永遠(yuǎn)有一顆感恩的心，永遠(yuǎn)有創(chuàng)業(yè)的激情，永遠(yuǎn)有遠(yuǎn)大的夢(mèng)想！
四、 錢喜歡的經(jīng)銷商是懂得創(chuàng)新商業(yè)模式的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商不會(huì)小富即安，他們知道企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是永無(wú)止境的，是持續(xù)改進(jìn)的過(guò)程。他們懂得利潤(rùn)永遠(yuǎn)是伴隨著最好的商業(yè)模式的企業(yè)，所以他們不斷根據(jù)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)的變化、顧客的變化不斷調(diào)整自己的商業(yè)模式；他們會(huì)不局限于本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，他們會(huì)學(xué)習(xí)其他行業(yè)優(yōu)秀的商業(yè)模式。比如：他們會(huì)向肯德基學(xué)習(xí)農(nóng)資行業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)；他們會(huì)向保潔公司學(xué)習(xí)如何做深度分銷；他們會(huì)向豐田學(xué)習(xí)成本控制；他們會(huì)向惠普學(xué)習(xí)管理之道。他們會(huì)向微軟學(xué)習(xí)風(fēng)險(xiǎn)管理?？傊麄冎?ldquo;企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的利潤(rùn)區(qū)是在飄移的，企業(yè)如果不能創(chuàng)新自己的商業(yè)模式，就不可能超越競(jìng)爭(zhēng)，就不可能持續(xù)的停留在利潤(rùn)區(qū)。”
農(nóng)資經(jīng)銷商朋友已經(jīng)知道了錢喜歡什么樣的經(jīng)銷商，接下來(lái)的工作就是把你自己變成錢喜歡的經(jīng)銷商，你就可以有源源不斷的財(cái)富，你就可以由小變大，從弱變強(qiáng)。這就是錢生錢的秘密！最關(guān)鍵的是你知道了，你能做到嗎？
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