企業(yè)要做好渠道的籌劃工作，必須在渠道規(guī)劃、建設(shè)、護(hù)衛(wèi)和調(diào)解等方面強調(diào)有效性原則、整體效率*化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則、針對性競爭原則和集中開發(fā)、動彈發(fā)展原則以及動靜均衡原則。
第一、有效性原則
一方面，企業(yè)在對目的市場發(fā)展有用細(xì)分的前提下，要進(jìn)一步對或許的發(fā)賣渠道的分銷供職、處事能耐、護(hù)衛(wèi)資本和影響力等方面發(fā)展剖析分析，從而熟習(xí)各渠道的上風(fēng)和劣勢并合理規(guī)畫，擔(dān)保進(jìn)入的渠道同細(xì)分市場的本性相娶親，從布局上擔(dān)保所構(gòu)建的營銷鏈的有用性，實現(xiàn)對地區(qū)市場的有用覆蓋。比方在裝璜材料行業(yè)中，對貿(mào)易用戶細(xì)分市場的覆蓋，必須嫁接或進(jìn)入建材零售渠道及五金店等具有組貨配套功能和建造裝璜功能的工程渠道，處事于大量量的工程商用客戶；對一般家庭用戶，必須獨霸建材專業(yè)市場等以零售為主、批零兼營的分銷渠道；而對家庭裝璜用戶中的高端客戶，則越來越多地緊要獨霸剖析建材連鎖超市等大型零售渠道來為他們供應(yīng)針對性的處事以失去高資本?；蚴强闯?，此中任何一種渠道都不成能有用穿插覆蓋另一個細(xì)分市場。
另一方面，夸張解合各細(xì)分渠道中在素質(zhì)、領(lǐng)域、氣力、處事和籌劃等方面有特長的終端、大量發(fā)商和新興大型零售商等優(yōu)越渠道利潤，注重渠道品格，使企業(yè)的營銷鏈具有強大的分銷力，對目的地區(qū)市場打造生關(guān)頭性影響，對競爭敵手打造生沖擊力。
第二、整體效用*化原則
要富余考慮渠道中商流、靜態(tài)流、物流、資金流的順暢性和經(jīng)營護(hù)衛(wèi)資本，在規(guī)畫地區(qū)市場渠道布局時，除考慮容量、緊要、打造品本色和地理等一般性影響成格外，還應(yīng)考慮到地區(qū)商流的風(fēng)氣性，合理籌劃渠道層次關(guān)系，減少差別理、不能實現(xiàn)增值的物流關(guān)鍵，實現(xiàn)基于渠道功用根柢上的扁平化。如改變以往由核心都邑覆蓋地級，再由地級覆蓋縣級的一般性渠道構(gòu)建思路，在地區(qū)傳統(tǒng)貿(mào)易集散地設(shè)立總代理，獨霸業(yè)已具有的商流豆割，直接覆蓋地、縣等二三級市場；在會集的專業(yè)市場內(nèi)由特約經(jīng)銷商設(shè)立庫存，覆蓋多個一般分銷商（無須增加庫存），既實現(xiàn)了物流會集和庫存粗放，又在很大程度上擔(dān)保了渠道霸占，使渠道的整體功用*化。這樣同時減少了渠道辯論，利于固執(zhí)地區(qū)市場次序，有用消沉護(hù)衛(wèi)用度。
第三、增值性原則
以顧客價格*化為目的，通過渠道立異、功能發(fā)育、策略調(diào)解、利潤投入等門徑，提高整個營銷價格鏈的處事增值能耐和不混合能耐。企業(yè)通過為顧客供應(yīng)針對性的增值處事，使打造品得到有用不同，從而提高用戶不滿度和忠誠度，從基礎(chǔ)上擺脫打造品同質(zhì)化引起的過分、無序競爭的發(fā)賣困境；同時通過增值處事使?fàn)I銷鏈價格締造能耐大大改善，提高各關(guān)鍵優(yōu)點，從而增加營銷鏈的固執(zhí)性和協(xié)同性。
如某飼料企業(yè)在發(fā)育原有經(jīng)銷商養(yǎng)殖處事功能的同時，發(fā)展渠道立異，發(fā)展獸醫(yī)和豬販等成為飼料分銷商，企業(yè)將市場促銷調(diào)解為處事營銷，加大處事利潤投入，富余獨霸渠道的處事功能為養(yǎng)殖戶供應(yīng)防疫、飼喂、品種改善、出欄收購等剖析處事，改善其養(yǎng)殖效益，從而提拔了市場份額和用戶忠誠度。
第四、分工協(xié)同原則
企業(yè)除了通過渠道分工使不同類型的渠道覆蓋相應(yīng)的細(xì)分市場外，更要夸張營銷鏈各關(guān)鍵間的上風(fēng)互補和利潤共享，以有用地得到瑣細(xì)協(xié)同功用，即提高分銷供職，消沉渠道經(jīng)營用度。如企業(yè)獨霸籌劃輔導(dǎo)、市場能耐、技藝處事等上風(fēng)，擔(dān)任品牌運作、促銷策動、助銷支持和市場護(hù)衛(wèi)等籌劃本能機能；核心經(jīng)銷商獨霸Internet、地緣、資金、配送瑣細(xì)等上風(fēng)，擔(dān)任物流、結(jié)算、配合促銷實施、后期廣告平分銷本能機能；各零售終端獨霸地理位置、影響力、處事特色等上風(fēng)，擔(dān)任現(xiàn)場顯現(xiàn)、用戶近似、客戶處事和靜態(tài)反饋等發(fā)賣本能機能。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/1722.html
