經(jīng)銷商為什么在網(wǎng)絡上開店？是不是因為在網(wǎng)上開店賺錢？是不是因為在網(wǎng)上開店比在線下開實體店更輕車熟路？是不是因為在網(wǎng)上開店成本更低？5年前、10年前可能還會有人這么說，但是今天還在這么說的，不是在電商紅利中站對風口，搶得先發(fā)的人，就是還傻乎乎地準備去填坑的人。
我在很多文章中都提到過淘寶（天貓）流量發(fā)展的五個階段（草根品牌階段【2003年-2005年】、淘品牌階段【2005年-2008年】、傳統(tǒng)品牌階段【2008年-2013年】、海外品牌階段【2013年-2018年】、國際奢侈品牌階段【2018年-未來】），能夠在這五個階段，站對風口的電商經(jīng)營者，才有機會獲取電商流量的發(fā)展紅利。
作為品牌經(jīng)銷商、尤其是品類經(jīng)銷商，在電商的草根品牌和淘品牌階段，都能夠有飯吃，有些還吃得很好。等到“天貓”崛起后的傳統(tǒng)品牌階段，流量的紅利風口已經(jīng)轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷商跟風去觸網(wǎng)，自然就變成了“先知先覺者領會、后知后覺者報廢、不知不覺者消費”。
很多人問我，今天還能不能去網(wǎng)上開店？我說這個問題和今天還能不能開店做生意一樣，沒有切中要害。因為你問網(wǎng)上這個生意還能不能賺錢，是沒有意義的。今天，即使是最早期的批發(fā)渠道，做得好的一樣有人在賺錢。電商也只是一個渠道，能不能賺錢，只能說每個人有每個人的活法。
但我們很多經(jīng)銷商網(wǎng)上開店，其實是沒有想清楚“活法”的問題。他們有一個最簡單的邏輯，就是“一頭豬也是養(yǎng)，兩頭豬也是看”，網(wǎng)上開不開店，線下的成本都在那兒，在網(wǎng)絡“零成本開店”的“忽悠”攻勢之下，網(wǎng)上開店，無非是想在同一個豬圈里多養(yǎng)兩頭豬。
既然如此，沒有線下的實體店，就無法支撐線上的“零成本”，經(jīng)銷商網(wǎng)上開店，誰是本，誰是末，一目了然。經(jīng)銷商私自網(wǎng)上開店，從根本上來說，即使線上線下發(fā)生沖突，經(jīng)銷商也丟不掉線下大本營。抓住了這個根本，經(jīng)銷商網(wǎng)上私自開店才能有化解之道。其二，線上線下本來是不同銷售方式的相互補充，無論是產(chǎn)品區(qū)隔、還是服務區(qū)隔，都能夠讓消費者在付費的前提下，多一道可以選擇的菜。所以說，這是好事還是壞事？當然是好事！作為銷售管理要做的，是不讓沒有納入管理體系的“黑店”擾亂市場，將好事變成壞事。
現(xiàn)在的竄貨、亂價為什么難管？以前經(jīng)銷商被人拿到了賊臟之后，指證XX人也竄貨、亂價時，至少心里還得掂量掂量，因為他還不一定證據(jù)在手?，F(xiàn)在你去處理竄貨、砸價，經(jīng)銷商一句話，就能讓你吃個閉門羹：“你看看網(wǎng)上XX店，價格比我們賣得低多了，你管好他們，再來說我們吧！”此時此刻，銷售人員那有心殺敵、無力回天的小心臟，被這幫經(jīng)銷商捅得稀碎、稀碎地。
線下銷售實行的是區(qū)域經(jīng)銷制，線上銷售實際上是全國零售制，靠一個區(qū)域的銷售人員打擊網(wǎng)上私自開店，行不行得通？肯定行不通！因為網(wǎng)絡私自開店，擾亂的是全國市場，總部沒有態(tài)度，區(qū)域人員打擊網(wǎng)絡私自開店，只是杯水車薪。那打擊網(wǎng)絡私自開店，是不是靠著廠家就行了？也不行，網(wǎng)絡開店是經(jīng)銷商的需求，光靠打壓，治標不治本。最后的結(jié)果是，越打越多，你關掉一家，經(jīng)銷商換個ID，又開了兩家。你黑得掉兩家，人家就能開得了8家。
那經(jīng)銷商網(wǎng)絡私自開店，應該怎樣應對呢？從我們以往操作的經(jīng)驗，至少兩手都要抓，兩手都要硬：一手嚴打網(wǎng)絡私自開店，讓其線上無生存之所，線下無立錐之地，得不償失；另一手要適應網(wǎng)絡化趨勢，即使風口已過，你把他當一個渠道，產(chǎn)品區(qū)隔、包裝區(qū)隔、服務區(qū)隔，經(jīng)銷商成為一個個真正的品牌輸出口，而不僅僅是一個銷售點，線上為線下提供流量，線下為線上提供服務，大禹治水，在疏不在堵。
經(jīng)銷商私自開店怎么抓？
其實線上抓竄貨、砸價比在線下好抓，而且一抓一個準，只要你真的想抓。無論是誰網(wǎng)上私自開店，誰是前臺木偶、誰是后臺供貨。方法簡單、粗暴，但是*有效：
第一步：去那家網(wǎng)店買東西，購物車里的東西越多，越能顯示你是一個大客戶，店家自然會殷勤些。運氣好的，你可以先問：你們的貨是真是假？對方肯定告訴你是*。然后你就問，何以見得？店家自然要千方百計證明自己是正規(guī)渠道進貨，如果碰上一個笨一點的小二，廠家人員對著客戶資料，基本都可以猜出是哪家經(jīng)銷商在網(wǎng)上開店。
第二步：當然，僅有聊天記錄是不足以證明誰在竄貨、砸價，你得把證據(jù)坐實。干嘛？買貨！買貨也分兩種買法：一種是像一個普通消費者一樣，做正常量的購買。
第二種買法更狠一點，直接選擇某個爆款產(chǎn)品，有多少庫存買多少，很多經(jīng)銷商的庫存管理是有漏洞的，去倉庫一點，發(fā)現(xiàn)庫存不足，要么調(diào)貨，要么向公司訂貨。只要是屬于那個區(qū)域的這類商品訂貨，能拖就拖，拖滿7天，淘寶店就是延遲發(fā)貨，消費者投訴，經(jīng)銷商就得被淘寶先折騰一下。又或者廠家可以在這批貨上做特殊記號，再次坐實證據(jù)。
第三步：收到貨后就向淘寶投訴其是假貨。淘寶小二介入后，店家必須要向淘寶提供進貨單據(jù)和證明，而這個進貨單據(jù)和證明也同樣會提供給買家，有了這個單據(jù)，自然能順藤摸瓜找到線下客戶。
這個時候你有店鋪網(wǎng)址、有產(chǎn)品價格及圖片、有聊天記錄、有發(fā)貨快遞單地址、有淘寶的進貨渠道證明，這就是經(jīng)銷商竄貨、砸價的一條龍的證據(jù)。經(jīng)銷商、尤其是品牌經(jīng)銷商經(jīng)此一役，估計得好好老實一陣子了。
當然，對于京東自營的官方平臺上，以廠家的身份直接給京東下函：貴司自營平臺所售產(chǎn)品非本公司正規(guī)渠道經(jīng)銷商供貨，產(chǎn)品真?zhèn)尾辉?，所售產(chǎn)品不享受公司正常的三包服務等等。這個函件一發(fā)，所售產(chǎn)品估計當時就得下架。
線下企業(yè)如何收編網(wǎng)絡上的散兵游勇？
通過上面所說的抓砸價、竄貨的方法，基本可以將那些隱藏在犄角旮旯的淘寶店，收拾一遍。但你用這個方法，能不能禁絕網(wǎng)上銷售？禁是禁不了的，所謂野火燒不盡，春風吹又生。只要理論上有利可圖，經(jīng)銷商就會鋌而走險。
我把收編動作，分為以下五步：
第一步：將已經(jīng)在網(wǎng)上賣貨的經(jīng)銷商和計劃進入網(wǎng)絡的經(jīng)銷商，召回公司開一個專項會議，宣布公司的網(wǎng)絡發(fā)展計劃，天貓官網(wǎng)旗艦店、產(chǎn)品區(qū)隔計劃，網(wǎng)絡經(jīng)銷管理細則，讓經(jīng)銷商感到與其偷偷摸摸賣貨，不如正大光明投誠。
第二步：在宣布他們成為第一批網(wǎng)絡經(jīng)銷商的同時，要求他們共同遵守價格秩序、產(chǎn)品體系。線下已經(jīng)銷售的產(chǎn)品，在線上要逐步退出（給個過渡時間），要求經(jīng)銷商必須銷售網(wǎng)絡新品，將網(wǎng)絡變成新品窗口。當然，這個時候還得再找他們收取網(wǎng)絡秩序保證金，誰不按規(guī)則玩，就拿誰開刀。
第三步：網(wǎng)絡經(jīng)銷商交保證金也不讓他們白交，他們可以成為企業(yè)各類官網(wǎng)的區(qū)域配送商，廠家和經(jīng)銷商共同分享利潤。對于家居建材等耐用消費品，網(wǎng)絡經(jīng)銷商還可以簽約成區(qū)域服務商。對于同一個區(qū)域的多個客戶，可以采用競標方式。
第四步：將產(chǎn)品收費和服務收費分開。那么如何將服務收費？耐用消費品，是指那些完成銷售后，還需要提供輔助服務，才能更好使用的產(chǎn)品，如建材。過去很多建材產(chǎn)品，為了拼產(chǎn)品、拼價格，線下門店將所有增值服務都免費，這事實上降低了服務質(zhì)量。因為有些服務是贈品（如送貨上門），但有些服務是商品（如安裝服務），對商品收費，天經(jīng)地義。線上線下都有的商品，線上一定要比線下貴，這個貴是指實物價格+服務價格之和大于線下。
比如：線上X單品裸價1000元，“上門安裝”收費100元。
線下相同單品包上門安裝合計收費1000元。
第五步：將網(wǎng)絡變成新品平臺，價格先低后高。網(wǎng)絡應該成為推新品的平臺，而不是和線下?lián)屔?。即新品一定是先在網(wǎng)上賣，所有的網(wǎng)絡經(jīng)銷商也是新品的推廣者。新品上來，價格通過折扣有明顯優(yōu)勢；一旦在網(wǎng)上推開，準備導入到線下網(wǎng)點時，線上新品的價格就要提升，線下價格就要比線上便宜，促使消費者走到線下門店，實現(xiàn)線上為線下引流。線上的小二還得學會引導消費：
“親！MX350傾國傾城的裸價是2499元！”
“沒搞錯吧！我看你們實體店才賣1880元?。?rdquo;
“不會錯的，親，我們的線上價格是統(tǒng)一的。如果要安裝，您還得再選擇‘上門安裝’另外付費100元。”
“你們怎么線上還比線下的貴？”
“線上線下都是渠道，渠道不同，價格自然會有差異！親！”
你說如果這樣，消費者是去線上買東西，還是到實體店去買東西？當然，等到新品在線下銷售穩(wěn)定以后，線上產(chǎn)品就應該下架，再推其他新品。
將網(wǎng)絡變成新品平臺，最終目的是要實現(xiàn)線上與線下的互動。即使是網(wǎng)絡經(jīng)銷商，也要關注線下銷售，當新品從線上走到線下的時候，這些網(wǎng)絡經(jīng)銷商的實體店，也能成為新品銷售的主力網(wǎng)點。
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