這樣做幫你順利拿下大客戶下篇
大客戶銷(xiāo)售第六部曲：大客戶成交環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)防范和客情服務(wù)工作
我們每一個(gè)銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售中間都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)存在，甚至在營(yíng)銷(xiāo)中間我們不知道自己犯下了什么錯(cuò)誤；
銷(xiāo)售最后，不是成交了，簽訂協(xié)議了，客戶就算完成了，而是營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始，我們?cè)趯?shí)現(xiàn)客戶的持續(xù)消費(fèi)，和轉(zhuǎn)介紹客戶的挖掘；
一：影響大客戶決策的因素有哪些呢：
1：大環(huán)境，大政策有所變化的時(shí)候：國(guó)家政策變了，國(guó)際環(huán)境遇到了問(wèn)題；
2：客戶的組織架構(gòu)變革時(shí)間：客戶高層辭職了，或者外聘了高層人員；
3：客戶高層有所變動(dòng)：高層降職或者升職；
4：內(nèi)部爭(zhēng)權(quán)奪利時(shí)間：內(nèi)部比較灰暗，大家勾心斗角；不團(tuán)結(jié)；
5：客戶資金出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)間：客戶資金斷了，資金不足；
6：客戶的行情不太理想時(shí)間；
7：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系比我們過(guò)硬時(shí)間；
二：把握訂單能力：丟單的前兆
1：給你的感情冷淡時(shí)；
2：找很多借口時(shí)間；
3：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較多時(shí)；
4：經(jīng)常不接聽(tīng)電話；
5：你對(duì)客戶的變化感到奇怪的時(shí)候；
6：客戶說(shuō)不著急時(shí)；
7：你激怒客戶時(shí)候；
三： 把握訂單能力：成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范
1、四種類(lèi)型的買(mǎi)者中間有一個(gè)或以上的買(mǎi)者不明確，缺乏信息； (地雷）
2、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，沒(méi)有找到合適的教練；（地雷）
3、明確了四種買(mǎi)者的身份，但是有一個(gè)以上的核心買(mǎi)者沒(méi)有訪談過(guò)（地雷）
4、核心購(gòu)買(mǎi)圈中出現(xiàn)新面孔而沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)；（地雷）
5、核心買(mǎi)者的身份發(fā)生了變化，沒(méi)有及時(shí)跟上這種變化（地雷）
四：幾種常見(jiàn)的成交方式：
第一：假定成交技巧：
當(dāng)顧客對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)已經(jīng)有所了解，有些心動(dòng)了，但是還沒(méi)有最終決定，例如：我知道你對(duì)產(chǎn)品很滿意，我給你把協(xié)議傳過(guò)去，您看一下？
第二：選擇型成交技巧：
您是現(xiàn)今天定下來(lái)還是明天，您是一個(gè)展位還是兩個(gè)，等？ 付款方式，數(shù)量，時(shí)間，價(jià)格區(qū)間等都可以采用這種技巧。
第三：最后機(jī)會(huì)成交技巧：
為了盡快與客戶達(dá)成交易，銷(xiāo)售人員經(jīng)常使用的方法，比如：這是最后一個(gè)了，您趕快決定吧，優(yōu)惠活動(dòng)過(guò)了這三天就要回到原價(jià)了，優(yōu)惠就沒(méi)有了。
第四：空白訂單成交技巧：
在銷(xiāo)售即將結(jié)束時(shí)，銷(xiāo)售人員拿出定單或和約，并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了。如果客戶還說(shuō)沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把協(xié)議填好，如果你明天有改變，我們?cè)谡{(diào)整，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間
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