一、如何判斷病人的支付能力
作為醫(yī)生，要做到醫(yī)術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合，準(zhǔn)確地判斷病人的支付能力是醫(yī)生的基本功，只有準(zhǔn)確地判斷了病人的支付能力，才能既保證療效，又能保證病人滿意度以及公司的經(jīng)濟(jì)效益。
如何判斷病人的支付能力？
1、從他填寫(xiě)病歷開(kāi)始，觀察他拿筆寫(xiě)字的流暢度，分析他寫(xiě)在病歷上的單位名稱，住家地址。如果病人沒(méi)有詳細(xì)填寫(xiě)這些資料，醫(yī)生可以要求病人填寫(xiě)清楚。
2、他的穿著打扮?？床∪艘路钠放?、質(zhì)地。女性顧客可以看她的化妝、包、使用的香水、發(fā)型、手飾等等。男性顧客可以看他的香煙、打火機(jī)、手機(jī)等等。
3、詳細(xì)地問(wèn)他上次就診（或院外治療）的地點(diǎn)、時(shí)間、治療方案。
4、用語(yǔ)言去試探，例如：這兩種藥一種便宜些，但效果來(lái)得比較慢，另一種貴一些，但效果較快，副作用也比較小，你用哪種？
5、問(wèn)病人的家庭生活工作狀況，你得了這病，誰(shuí)照顧你呢？“你做手術(shù)以后，要在家休養(yǎng)哦，誰(shuí)照顧你？”“平時(shí)工作很忙吧？”
醫(yī)生要用敏銳眼光和經(jīng)驗(yàn)去判斷病員的素質(zhì)，準(zhǔn)確了解病員的心態(tài)及支付能力，因勢(shì)順導(dǎo)引導(dǎo)病員消費(fèi)。
二、靈活運(yùn)用營(yíng)銷技巧
如果不靈活運(yùn)用銷售技巧，只一味追求營(yíng)業(yè)額，無(wú)異于“殺雞取卵”。好的銷售技巧是讓顧客從被動(dòng)付錢(qián)到主動(dòng)付錢(qián)，好的銷售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟(jì)效益的方法。銷售技巧是在對(duì)病人的支付能力有一個(gè)大概判斷后，循序漸進(jìn)，逐漸加壓的方法
常用的銷售技巧：
1、溝通：溝通是最基本的銷售技巧，醫(yī)生應(yīng)通過(guò)溝通在最短時(shí)間內(nèi)贏得病人認(rèn)可，以達(dá)到：
（1）了解病人的病情、用藥、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況；
（2）緩解病人的壓力；
（3）建立與病人的感情；
（4）樹(shù)立在病人心中的權(quán)威和信任；
（5）增強(qiáng)病人對(duì)治療方案的信任和服從。
2、權(quán)威擴(kuò)張法：
專業(yè)權(quán)威對(duì)病人的影響力是非常大的。權(quán)威擴(kuò)張法的意思就是在各個(gè)環(huán)節(jié)上，擴(kuò)大醫(yī)生的權(quán)威，增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信任感。例如：導(dǎo)醫(yī)在向病人介紹醫(yī)生，要著重突出地向病人講明醫(yī)生的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)包括：醫(yī)生的從醫(yī)背景，醫(yī)生在某項(xiàng)?？浦委煼矫娴慕?jīng)驗(yàn)，典型病例的講解。在診室的門(mén)口制作專門(mén)的醫(yī)生介紹，診室里懸掛錦旗，醫(yī)生參加大型活動(dòng)的照片等等。
某種意義上講，醫(yī)生就是我們主打產(chǎn)品，權(quán)威擴(kuò)張法就是把醫(yī)生包裝得更好。
3、示范展示法：
有一句銷售語(yǔ)言：“當(dāng)顧客看到并觸摸到我們的產(chǎn)品時(shí)銷售就成功了一半”。
這個(gè)技法對(duì)于那些來(lái)院咨詢凝固刀、光子刀的病人非常有效。當(dāng)病人猶豫不決時(shí)，由護(hù)士帶著病人去參觀實(shí)物如手術(shù)室、錦旗，更詳細(xì)地講解手術(shù)的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)講一些典型病例。
4、案例對(duì)比法：
在病人的心理中，病例的說(shuō)服力很強(qiáng)，而且病人一般對(duì)自己的疾病比較緊張，擔(dān)心自己的病太嚴(yán)重，當(dāng)他聽(tīng)到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、沖動(dòng)以及對(duì)醫(yī)生的信任感都增強(qiáng)。
5、算帳技巧：
當(dāng)病人表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格有疑慮，或?qū)χ委煴容^遲疑時(shí)，醫(yī)生就可用算帳技巧。對(duì)于算帳技巧，醫(yī)護(hù)人員要注意主動(dòng)使用，不要只有病人說(shuō)出“這么貴”才用。
6、選擇法：
通過(guò)語(yǔ)言技巧，讓病人二選其一，在語(yǔ)言處理上，把你希望要的結(jié)果放在后面。舉例：“你也可以回家自己上藥，也可以在這里讓護(hù)士給你沖洗后上藥。由護(hù)士上藥的見(jiàn)效最快，你用哪一種？”
7、增壓法：給病人開(kāi)處方時(shí)，試探病人的反應(yīng)，逐漸增加治療方法和藥品。
8、減壓法：與增壓法相對(duì)應(yīng)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)病人對(duì)處方金額很難承受時(shí)，就要運(yùn)用減壓法，“你想想家里還有什么藥，哦，那這種藥你就先不用了。”
9、跟進(jìn)重復(fù)法：醫(yī)生、護(hù)士和各科室要相互配合，相互溝通不斷地向病人強(qiáng)調(diào)某些治療的效果，典型病例的狀況。護(hù)士要了解醫(yī)生的治療方向，觀察病人離開(kāi)診室的表情，要主動(dòng)去了解病人的心理想法，這樣就能夠做好和醫(yī)生的配合。
10、最后期限法：這種方法配合大型的義診、優(yōu)惠非常有效。例：“優(yōu)惠活動(dòng)還有一天，您今天就來(lái)檢查治療吧，可以省20%的費(fèi)用了。”
三、如何建立病人對(duì)醫(yī)生的信任度？
病人對(duì)醫(yī)生的信任度建立起來(lái)，復(fù)診率就有了保證。自然，好的療效是病人對(duì)醫(yī)生信任最重要的原因。除了療效之外，病人也常因?yàn)橄矚g醫(yī)生，感覺(jué)醫(yī)生很親切等原因信任他。
1、銷售技巧中的“權(quán)威擴(kuò)張法”，通過(guò)公司的包裝來(lái)提高醫(yī)生的權(quán)威。
2、醫(yī)生和病人耐心和善的溝通，易于被病人接受的醫(yī)生，病人對(duì)他的信任也越高。
3、病人在復(fù)診、輸液過(guò)程中，手術(shù)后休息時(shí)，醫(yī)生都應(yīng)盡可能主動(dòng)和自己的病人溝通，了解他們的感受、療效。
4、對(duì)病人治療過(guò)程中提供額外的幫助，例如提醒怎么吃藥，怎么坐車。怎樣調(diào)節(jié)飲食，甚至怎么和家人相處等等，這些額外的作法，極易贏得病人好感，讓病人留下深刻的印象。
5、回訪病人。提醒病人復(fù)診的時(shí)間，回復(fù)病人的咨詢電話。
6、熟練的檢查和儀器操作，體貼關(guān)心的話語(yǔ)。
7、幫助病員調(diào)節(jié)心理、消除病員的心理緊張和顧慮。
8、對(duì)術(shù)前通知單的解釋要既專業(yè)又輕松，不能增加病人的緊張情緒。
9、手術(shù)過(guò)程中或儀器操作過(guò)程中，多與病人溝通，詢問(wèn)病人的感受，解釋操作的程序，及時(shí)緩解病人的緊張情緒。
10、給病人留下自己的電話，告訴病人“有什么問(wèn)題可以隨時(shí)找我”。
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