關(guān)于銷售系統(tǒng)問題，在華夏智慧名師博客中眾多參與過系統(tǒng)實踐的老師和朋友面前，我仍然是個學(xué)生。這個系列僅僅是我對建設(shè)銷售系統(tǒng)問題的思考，說對說錯，都不要跟我較真。好么？
一是我怎么理解銷售系統(tǒng)？首先，我怎么理解系統(tǒng)？關(guān)于系統(tǒng)的科學(xué)概念和準確定義，我就不費力氣查詢了，相信在網(wǎng)上可以查到一大堆。我理解是，一些基本部件按照一定結(jié)構(gòu)組成一個具有完成某種任務(wù)的功能的整體，這個整體就是系統(tǒng)。在這個理解當中，除了“任務(wù)”這個核心之外，還有四個關(guān)鍵詞：部件、結(jié)構(gòu)、整體、功能。系統(tǒng)科學(xué)領(lǐng)域中有兩句名言非常有意思。一句是“整體大于部分之和”，另一句是“結(jié)構(gòu)產(chǎn)生功能”。而這兩句話，恰恰概括了我們組建任何系統(tǒng)的目的和方法。“整體大于部分之和”，是系統(tǒng)建設(shè)的目的。西客博士關(guān)于第“三”者的文章里提到“三個臭皮匠，湊個諸葛亮”?；旧鲜沁@條名言的一種通俗詮釋。如果用數(shù)學(xué)表達式來說明就是1+1+1>3。“結(jié)構(gòu)產(chǎn)生功能”，是系統(tǒng)建設(shè)的方法。對這里的結(jié)果的理解，不能簡單化。這個結(jié)構(gòu)必須關(guān)注以下三個要點，一是系統(tǒng)對擔負一定工作的部件的性能要求，
二是部件之間的物理結(jié)構(gòu)。
三是部件之間的工作流傳遞規(guī)則?，F(xiàn)在，我開始理解銷售系統(tǒng)。由一些具有銷售能力的成員，按照一定的機制組成一個具有某種商品銷售能力的團隊，這個團隊就可以稱為銷售系統(tǒng)。于是銷售系統(tǒng)中除了“商品”這個核心之外，同樣有四個相應(yīng)的關(guān)鍵詞：成員、機制、團隊、銷售。因此，“團隊業(yè)績大于成員業(yè)績之和”是銷售系統(tǒng)建設(shè)的目的，而“機制產(chǎn)生銷售”，則是銷售系統(tǒng)建設(shè)的方法。這里的機制包括了組織機構(gòu)、制度、流程、、標準、文化、觀念等等顯著或潛在的支配團隊成員行為的因素。很顯然，如果“機制產(chǎn)生銷售”這個命題可以成立，就意味著要求我們將團隊內(nèi)更多積極的潛在因素轉(zhuǎn)變成成制度，這樣才能鞏固和提升銷售業(yè)績。由于銷售系統(tǒng)的基本部件是“人”，因此整個系統(tǒng)就必然帶有強烈的人文色彩。由于人類行為的不確定成分的較多，銷售系統(tǒng)的建設(shè)的也具有相當?shù)膹?fù)雜性，因此如何結(jié)合人的因素建設(shè)合理的積極的機制，成了銷售團隊建設(shè)的重要課題。
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