高效的渠道管理
中小家具企業(yè)由于渠道管理不善，使得經(jīng)銷商“見風(fēng)使舵”，見利就走，誰的東西好賣就賣誰的，非常不穩(wěn)定。企業(yè)控制不住終端的客戶資源，而自銷要處理市場中的各種“疑難雜癥”，費(fèi)用較高，一旦企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，銷售管理就要占去廠家過多的精力和資金。
企業(yè)要改變這種局面，關(guān)鍵是增強(qiáng)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心。首先必須維護(hù)現(xiàn)有客戶并鞏固起來，防止競爭對手產(chǎn)品的侵入；第二，不斷創(chuàng)造條件，利用一切可行的方法，發(fā)展和擴(kuò)大原有的區(qū)域和銷量。營銷成功的關(guān)鍵在于對市場的精耕細(xì)作,對終端資源進(jìn)行精細(xì)化的組合管理。
因此，企業(yè)要把終端管理做到精細(xì)化,模板化,對各種資源進(jìn)行有效配置,有效整合與結(jié)構(gòu)優(yōu)化。
高效的渠道管理具體工作如下：
（1）選擇優(yōu)勢產(chǎn)品、容易上量的產(chǎn)品切入，通過樣板市場鼓舞經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商能夠樹立良好的市場信心，改變其認(rèn)為弱勢廠家產(chǎn)品市場效果也很弱的思維方式，進(jìn)而讓其接受公司產(chǎn)品。
（2）提供銷售建議和開展市場促銷，指導(dǎo)經(jīng)銷商如何展示產(chǎn)品和促銷技巧。平時，多與經(jīng)銷商溝通和互動，以達(dá)到鞏固賣場銷量目的。
（3）企業(yè)要對優(yōu)秀經(jīng)銷商給予表彰和特別政策支持，同時，誠懇地要求優(yōu)秀經(jīng)銷商推薦新客戶和合作伙伴，這是拓展新市場最為有效的方法。若新客戶開店成功，可獎勵老經(jīng)銷商其首批調(diào)貨額的2-5%。
（4）培訓(xùn)經(jīng)銷商的導(dǎo)購員，以便利銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。廠家可對銷售好、配合強(qiáng)的導(dǎo)購員給予獎勵，以此聯(lián)絡(luò)感情，讓其成為貴企業(yè)產(chǎn)品免費(fèi)代言人。
（5）企業(yè)要指導(dǎo)經(jīng)銷商開展多層次的促銷活動，消化經(jīng)銷商庫存，讓賣場能夠快速走量，增加經(jīng)銷商對產(chǎn)品信心，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品在終端的產(chǎn)品線。
（6）幫助經(jīng)銷商加速執(zhí)行合同和發(fā)貨的速度，及時處理售后服務(wù)。
高效的渠道管理案例：某企業(yè)的“六心工程”，吸引了眾多經(jīng)銷商加盟。
1、放心工程：推出《XXX專賣店導(dǎo)購培訓(xùn)手冊》與《XXX經(jīng)銷商經(jīng)營管理手冊》，經(jīng)銷商的經(jīng)營活動和銷售管理工作將會得到規(guī)范、系統(tǒng)的指導(dǎo)，強(qiáng)力協(xié)助經(jīng)銷商提升經(jīng)營管理水平和終端銷售業(yè)績，將XXX打造成為一個能輸出管理體系的真正特許加盟商業(yè)品牌。
2、熱心工程：根據(jù)各大節(jié)假日和各地商場的節(jié)氣活動，提供及時而策劃周詳?shù)拇黉N方案，提供特價產(chǎn)品以支持經(jīng)銷商的促銷活動。
3、舒心工程：強(qiáng)力廣告支持政策，讓終端廣告遍地開花。
4、貼心工程：貼近一線，開展全國巡回區(qū)域培訓(xùn)會、專題培訓(xùn)會和經(jīng)銷商經(jīng)營管理培訓(xùn)大會。
5、精心工程：新產(chǎn)品、新系列優(yōu)雅上市。
6、信心工程：廠房擴(kuò)建，產(chǎn)能擴(kuò)容，品牌形象升級，打造國際化的全新品牌形象.
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