有這樣一段故事：
某公司需要招聘一個(gè)市場(chǎng)專員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。于是，對(duì)來(lái)參加最終面試的三個(gè)人出了一道考題了。
主考官拿來(lái)一瓶水，對(duì)這三個(gè)人說(shuō)：“這是一瓶水，你們不管用什么方法，都要將它推銷出去，誰(shuí)的方法最好，誰(shuí)就能獲得這個(gè)職位。推銷的關(guān)鍵就是在于看你們能不能發(fā)現(xiàn)客戶的潛在要求，最后用盡方法滿足他。假如我就是客戶，你們開(kāi)始向我推銷吧。”
第一個(gè)營(yíng)銷員，拿著那瓶水走了過(guò)去，說(shuō)道：“先生您好，通過(guò)剛才跟您交談，讓我學(xué)到了很多東西，您滔滔不絕的口才，更是讓我欽佩有加，你講了這么多話，現(xiàn)在口渴了吧？要不要來(lái)瓶水？”主考官失望地?fù)u了搖頭。
第二個(gè)營(yíng)銷員點(diǎn)頭哈腰地走過(guò)去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等著我去養(yǎng)，可我到現(xiàn)在還沒(méi)有找到一份正式工作，您能不能發(fā)發(fā)慈悲，可憐可憐我，買下這瓶水？”主考官依然面無(wú)表情地?fù)u了搖了頭。
輪到第三個(gè)營(yíng)銷員，只見(jiàn)他一步跨過(guò)去，從口袋里摸出一個(gè)打火機(jī)，然后一把扯住主考官的領(lǐng)帶，“啪”的一下點(diǎn)著了，問(wèn)道：“先生，您需要這瓶水嗎？”
“你這個(gè)混蛋，你要干什么？我當(dāng)然要了。”主考官驚魂未定地?fù)屵^(guò)水，澆滅了領(lǐng)帶上的火。
結(jié)果，第三個(gè)小伙子被錄用了。
為什么呢？因?yàn)樵谶@場(chǎng)推銷當(dāng)中，第一、第二個(gè)營(yíng)銷員，都是單純地推銷，不論是奉承客戶，還是利用客戶的同情心，都沒(méi)能夠充分地挖掘出客戶的需求，只有第三位，在主考官“不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣出去”的條件下，抓住了“水火相克”的關(guān)鍵點(diǎn)，先點(diǎn)燃火，激發(fā)客戶的買點(diǎn)，再相機(jī)賣水，可謂是創(chuàng)造了一種需求。
當(dāng)然，這可能是杜撰的一則案例，但卻也表達(dá)出營(yíng)銷的要義來(lái)。
營(yíng)銷學(xué)之父菲利普.科特勒說(shuō)：營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求的過(guò)程。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講，只有先洞察、挖掘市場(chǎng)的需求，才能根據(jù)市場(chǎng)和客戶的實(shí)際情況，推廣或預(yù)售相應(yīng)的產(chǎn)品，從而在滿足市場(chǎng)或客戶需求的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及自我的價(jià)值。
其實(shí)，只有產(chǎn)品適合市場(chǎng)，才能更好地滿足市場(chǎng)和客戶的需求。這樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。
能滿足客戶的需求，是普通的營(yíng)銷員，能引導(dǎo)客戶的需求，是優(yōu)秀的營(yíng)銷員，只有能創(chuàng)造客戶需求的營(yíng)銷員，才是最卓越的營(yíng)銷員。請(qǐng)記住，只有立足于市場(chǎng)，科學(xué)而理性的分析過(guò)市場(chǎng)的人才能滿足市場(chǎng)的需求，控制市場(chǎng)和掌握市場(chǎng)，才能發(fā)掘客戶需求，把適銷對(duì)路的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。
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