在一次企業(yè)內(nèi)部員工的培訓(xùn)課堂上分享：一位營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理介紹，其團(tuán)隊(duì)的一名營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售數(shù)據(jù)跳躍式增長(zhǎng)，他說(shuō)“我發(fā)現(xiàn)這名營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售量比以前增加好幾倍的那個(gè)月我就關(guān)注他了，我發(fā)現(xiàn)，他終端銷(xiāo)售量為什么這么好?有這么一個(gè)現(xiàn)象，好幾次下班后，他還留在營(yíng)業(yè)廳為客戶(hù)辦理。甚至有時(shí)休息日他也無(wú)償回來(lái)加班。所以他做到了!”
“還有呢?”我問(wèn)。
“啊?還有，他這人比較積極，愿意犧牲自己的休息時(shí)間。這一點(diǎn)很好，所以他終端銷(xiāo)售量上去了，我打算也是讓大家來(lái)學(xué)習(xí)這一點(diǎn)。”
該名營(yíng)業(yè)員是如何做到?以及他打算如何將經(jīng)驗(yàn)與全廳人員共享?實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家講師的分析。
首先，我們來(lái)看看這位廳經(jīng)理的回答，以及他在之后可能采取的行動(dòng)，然后來(lái)找找里邊的問(wèn)題。
1、當(dāng)營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售量比之前有所增長(zhǎng)，并且是較明顯的增長(zhǎng)的時(shí)候，這位廳經(jīng)理做到了關(guān)注。并去了解了原因。這一點(diǎn)值得肯定。只是，他所了解到的原因，僅僅定格在一個(gè)方面，即，無(wú)償加班帶來(lái)銷(xiāo)量提升。沒(méi)有再深入挖掘原因，這一點(diǎn)導(dǎo)致了如下第2個(gè)問(wèn)題。
2、廳經(jīng)理打算將“無(wú)償加班帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)”做為正面教材，拿來(lái)全廳分享，并倡導(dǎo)此舉。將經(jīng)驗(yàn)共享是非常好的做法，但是共享的內(nèi)容會(huì)引起什么反后果，該廳經(jīng)理沒(méi)有做過(guò)預(yù)想。
我們來(lái)預(yù)想一下，無(wú)償加班帶來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)在這種思想的指導(dǎo)下，營(yíng)業(yè)員們?cè)诙唐谥畠?nèi)效仿，并且，可能還真能出一點(diǎn)效果，畢竟單位時(shí)間拉長(zhǎng)了。但是，時(shí)間久了之后呢?沒(méi)有充分的休息時(shí)間，工作干勁可以繼續(xù)維持嗎?如果可以，可以維持多長(zhǎng)時(shí)間?他終會(huì)因?yàn)槠v不堪而放棄。
并且，在這種思想的指導(dǎo)下，營(yíng)業(yè)廳必然很容易出現(xiàn)這種現(xiàn)象：有終端銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，大家一起來(lái)加班完成。噢，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也有任務(wù)呀，我們?cè)賮?lái)加班完成!等等，等等，還有我們?cè)偌影?
(營(yíng)業(yè)員：還有完沒(méi)完了，賺這點(diǎn)工資，還讓不讓人活了，壓力大，算了，走人)
(廳經(jīng)理：唉，人走了，培養(yǎng)一個(gè)人不容易呀，又得從零開(kāi)始了)
建議廳經(jīng)理
1、建議：不要再把“加班”當(dāng)成提高銷(xiāo)售量(提升業(yè)績(jī))的*殺手锏。營(yíng)業(yè)員、營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售量(業(yè)績(jī))的提升肯定不會(huì)只是因?yàn)檠娱L(zhǎng)工作時(shí)間而實(shí)現(xiàn)的。所以不要再跟你傳授你的這個(gè)“寶貴經(jīng)驗(yàn)”了。如此類(lèi)的廳經(jīng)理，倒是可以分享一下，你是做了些什么工作，讓員工有了加班的積極性，從如何提高員工的積極性角度來(lái)分享經(jīng)驗(yàn)。
2、建議：對(duì)于營(yíng)業(yè)廳的轉(zhuǎn)型，廳經(jīng)理首先要適應(yīng)，并轉(zhuǎn)變觀念，掌握轉(zhuǎn)型營(yíng)業(yè)廳管理的技能。試著去適應(yīng)變化，并努力讓自己帶著團(tuán)隊(duì)跟著變化走!
3、建議：營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型肯定不是一天兩天就能出成績(jī)的，但是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不能有太多借口。建議廳經(jīng)理從以下幾方面嘗試一下：
1)與營(yíng)業(yè)員分享轉(zhuǎn)型的必要性，讓大家盡快接受轉(zhuǎn)變。
2)提高營(yíng)業(yè)人員積極性，銷(xiāo)售這事，沒(méi)有主觀能動(dòng)性的話，說(shuō)什么都是白瞎。
3)提高營(yíng)業(yè)人員走動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力，銷(xiāo)售技能不更新，加班也是事倍功半。
4)營(yíng)造自由購(gòu)物、熱情服務(wù)的氛圍，讓客戶(hù)也跟著我們一起感受轉(zhuǎn)型，并從轉(zhuǎn)型中感知滿意。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/5530.html
