渠道的動(dòng)力設(shè)計(jì)是渠道建設(shè)的核心
渠道就是企業(yè)銷售的管道：要粗，流淌的水多；要有水壓，動(dòng)力十足；要專，只流自己的水；要四通八達(dá)，我們想要流到的地方，我們都有管道通過(guò)去。
所以，有幾個(gè)必須考慮的原理：第一，種糧原理，如果我們想要讓代理商幫助我們樹(shù)立品牌，提高客戶對(duì)我們的認(rèn)知度，美譽(yù)度，那么代理商渠道就存在著培育市場(chǎng)的功能，這時(shí)候，我們就要保護(hù)他們的種糧積極性，渠道政策中必須加上保護(hù)原則。否則，沒(méi)有代理商會(huì)推動(dòng)你的產(chǎn)品，并且保持高度支持；第二，發(fā)展原則，新產(chǎn)品是一個(gè)從小到大的市場(chǎng)，代理商為什么要推動(dòng)你的產(chǎn)品，是因?yàn)槟阌邪l(fā)展前途，所以，設(shè)計(jì)渠道一定要考慮如何讓代理商感覺(jué)有機(jī)會(huì)一起長(zhǎng)大，視為自己跟著廠家發(fā)展壯大的契機(jī)，這樣，你就會(huì)獲得無(wú)比強(qiáng)大的渠道代理支持；第三，與技術(shù)價(jià)值結(jié)合原則，渠道不能脫離企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，例如：有些產(chǎn)品存在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，這樣，渠道中就有分型渠道架構(gòu)，不得不考慮在設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)上下功夫。同時(shí)你還要在產(chǎn)品渠道上下功夫；第四，與推廣計(jì)劃相關(guān)原則，你準(zhǔn)備自己打開(kāi)市場(chǎng)，那么渠道僅僅需要一個(gè)管道和物流資金流的功能，渠道扁平化，分散化，快速化就成為關(guān)鍵。反之，如果你準(zhǔn)備推廣新產(chǎn)品，渠道商有很大的責(zé)任來(lái)提供這種服務(wù)，則你的渠道設(shè)計(jì)必須考慮到如何維護(hù)他們的利益，而不能殺雞取卵，導(dǎo)致市場(chǎng)失去前進(jìn)的動(dòng)力；第五，點(diǎn)火原則，渠道一定要點(diǎn)了之后不能出現(xiàn)熄火的情況，否則，再點(diǎn)就難上加難，所以，要利用賺錢的傳播效應(yīng)將市場(chǎng)啟動(dòng)，千萬(wàn)不能準(zhǔn)備不充分就匆匆上馬；第六，盈利原則，如果渠道設(shè)計(jì)不能兼顧自己和代理商賺錢，則渠道的發(fā)展一定是失敗的，所以，在沒(méi)有研究出讓代理商市場(chǎng)運(yùn)作盈利的模型之前，千萬(wàn)不要匆匆招商，因?yàn)?，這樣會(huì)將飯做“夾生”了。第六，時(shí)間差原則，新產(chǎn)品上市本身就有一個(gè)投入到產(chǎn)出時(shí)間差的問(wèn)題，如果都在追求當(dāng)期的盈利，則就無(wú)法做一些水比較深的大市場(chǎng)，尤其是我們常常期望的藍(lán)海市場(chǎng)，這類市場(chǎng)開(kāi)始微利，甚至是微虧都是正常的，所以，這時(shí)候，我們?nèi)绾巫尨砩讨塾谖磥?lái)，給他們一個(gè)定心丸，就是渠道的關(guān)鍵了；第七，四兩撥千斤原則，廠家受到人力物力的限制，往往參與項(xiàng)目不能非常全面深入，但是這樣導(dǎo)致代理商銷售的忠誠(chéng)度，尤其是市場(chǎng)的開(kāi)始，會(huì)非常搖擺不定，所以，廠家如果稍微做一些工作，讓他們排除工作中的一些障礙，則對(duì)于啟動(dòng)渠道來(lái)講就非常必要；第八，后院不起火原則，廠家自己要管理好自己的隊(duì)伍，不能渠道腐敗，不能質(zhì)量出問(wèn)題，售后服務(wù)不能投訴連連。這樣對(duì)渠道來(lái)講也是致命的。
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