訂貨會(huì)是我們家紡企業(yè)一年中的營銷大事也是企業(yè)要事，是貫穿與貫徹整個(gè)企業(yè)及終端門店年度營銷計(jì)劃的關(guān)鍵所在，作為我們加盟商參加公司訂貨會(huì)到底訂什么？應(yīng)該站在什么角度去訂貨？如何才能確保正確的訂貨？在這里我簡單的和大家分享一下個(gè)人關(guān)于訂貨的一些膚淺的見解：
首先要確保訂對(duì)貨，那如何確保呢？
一、做好分析
1、做好銷售分析：前段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)很多加盟商都沒有做銷售分析的習(xí)慣，其實(shí)你作為門店賣手的管理者，你必須知道公司八大系列貨品各系列的銷售占比分別是多少？各價(jià)格帶的貨品銷售占比如何？等等。舉例：前段時(shí)間我問一個(gè)加盟商公司愛戀系列的貨品銷售如何？他說很不錯(cuò)，我說具體數(shù)據(jù)是多少？占你門店整體銷售多少？他無語。試想，如果你很清楚的知道在每一個(gè)時(shí)間階段門店愛戀系列的貨品銷售占整體銷售的百分比，那你到公司來訂貨心中是不是會(huì)更加明確？更有方向？做好門店各系列貨品的銷售分析是做好門店管理及訂對(duì)貨的基本功。
2、競(jìng)爭品牌分析：競(jìng)爭對(duì)手何時(shí)做活動(dòng)？或者是歷史時(shí)期是何時(shí)做活動(dòng)的？競(jìng)爭對(duì)手最近上了什么新貨？我要不要與此區(qū)隔？如何通過貨品組合實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)法力的目的等等，這些也是你要必須清楚的問題。很多門店的管理者不情愿或者是不好意思去考察競(jìng)品門店的一些情況，有的加盟商做的時(shí)間不長也不好意思去向?qū)κ謱W(xué)習(xí)。我告訴大家，凡是做得好的加盟商一定是善于向競(jìng)爭對(duì)手學(xué)習(xí)，善于比學(xué)趕超的人。
3、市場(chǎng)需求分析：哪些暢銷品你應(yīng)該多訂？哪些展示品你應(yīng)該必配？還有哪些活動(dòng)品你必須增量？哪些新品你必須要訂？等等。結(jié)合前面的銷售及競(jìng)品分析看看你的市場(chǎng)需求及趨勢(shì)如何，是時(shí)尚趨勢(shì)？優(yōu)雅？簡約？還是其它？等組合你的門店及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)尤為重要。前面的銷售與競(jìng)爭分析是分析的歷史，現(xiàn)在的需求分析是分析的未來，你來訂貨也就是來訂你對(duì)未來市場(chǎng)需求的預(yù)期、目標(biāo)、計(jì)劃與你自己對(duì)未來市場(chǎng)的信心。
二、確立目標(biāo)
1、明確你的訂貨目標(biāo)：你訂的貨主要是用來干什么的？是新品推廣、日常推廣、大促、還是日常銷售、團(tuán)購用的等等，你要根據(jù)你的市場(chǎng)及終端年度銷售規(guī)劃去訂貨，這就叫做有計(jì)劃的正確訂貨。在訂貨前與你當(dāng)區(qū)的銷售經(jīng)理溝通好后期各個(gè)時(shí)段的推廣、大促計(jì)劃等根據(jù)你的年度銷售規(guī)劃，把握季初備足貨、季中銷好貨、季末貨清倉的節(jié)奏，把該訂足量的貨品一定要訂足，切記季中銷售斷貨，銷售斷貨往往比你的庫存更為可怕，事實(shí)上訂貨訂的好壞將決定你后期的銷售計(jì)劃執(zhí)行的成功與否。
2、明確結(jié)構(gòu)訂對(duì)貨：結(jié)合你的訂貨目標(biāo)，你的門店到底應(yīng)該有多少款產(chǎn)品？是越多越好還是越精越好？八大系列的貨品你要不要有所訂貨的側(cè)重？以西安金鷹為例，28平米應(yīng)該展示多少款產(chǎn)品？你可以根據(jù)貨品上市的季節(jié)、競(jìng)爭對(duì)手的貨品組合、商場(chǎng)的顧客定位及后期的市場(chǎng)推廣計(jì)劃等以公司八大系列中的某幾個(gè)系列為主導(dǎo)訂貨即可。要知道所有貨品各有分工，各有不同的角色擔(dān)當(dāng)，有的貨品是要在門店凸顯品牌定位的，有的是為了參與競(jìng)爭獲取競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)用的，有的是為了直接快速銷售用的，有的是為了聚集顧客用的等等，不同的貨品在終端各有不同的責(zé)任分工，這全在于大家長期的系統(tǒng)性思考。而部分加盟商及維護(hù)、督導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品線存有錯(cuò)誤的理解，以為產(chǎn)品花色越多越好，所以搞得門店產(chǎn)品花色品種很多【抱著貨賣堆山的理念最終導(dǎo)致終端陳列的混亂而沒有賣點(diǎn)與焦點(diǎn)】但單品數(shù)量很少，就一套兩套，這就很難做好門店銷售。大家看看目前部分門店的事實(shí)，門店就一套，你賣掉后出樣的產(chǎn)品也沒有了【好賣的產(chǎn)品沒有樣品出樣怎么銷售？】，想要訂貨你又想就一兩套要訂貨還是再看看等后面的賣掉在一起訂貨【這樣你又耽誤了好賣產(chǎn)品銷售的銷售機(jī)會(huì)，自己消滅了自己門店的利潤】，形成了惡性循環(huán)。所以梳理好你門店各時(shí)段的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合很重要，而訂貨會(huì)也是你梳理產(chǎn)品線的一次絕好機(jī)會(huì)，新品、你自己門店的暢銷品訂貨則是重中之重，新品、暢銷品你要結(jié)合正確的門店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)把單品訂足量，促銷品、特價(jià)品根據(jù)后期的活動(dòng)計(jì)劃訂足量。
三、正確執(zhí)行
1、找對(duì)人來訂貨：訂貨是誰的責(zé)任？我們經(jīng)常看到一開訂貨會(huì)來的基本都是些老板，很少有加盟商讓他們的店長參與進(jìn)來（他們的理由一般是沒人看店、人多費(fèi)用大、不想讓外人知道的更多等等諸如此類）。相反那些老板沒來參加，店長過來訂貨的門店好像平時(shí)銷售要比那些老板親自來訂貨的要好很多。這是為什么？今天你來參加訂貨會(huì)，你就是當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)的買手，作為買手你就必須具備一定的貨品整合能力及貨品上市的推廣策劃能力。在你沒有經(jīng)過前面的銷售、競(jìng)爭、市場(chǎng)等仔細(xì)的分析且自己還并不是非常熟悉自己門店銷售的具體情況的情形下，你一到公司展廳就這個(gè)系列來幾套、那個(gè)花型不要、那個(gè)款式來一套，憑著自己對(duì)市場(chǎng)的哪一點(diǎn)微薄的感覺對(duì)產(chǎn)品指指點(diǎn)點(diǎn)，你這種猜大猜小賭博式的訂貨，那你的不良存貨一定會(huì)在你不經(jīng)意間悄悄的增加，到那時(shí)反過來你一定會(huì)覺得是公司的產(chǎn)品不行或者是公司服務(wù)不行、推廣不行等等諸如此類的外因充斥你的大腦（因?yàn)楹芏嗳硕疾粫?huì)覺得是自己的原因）。找對(duì)人來訂貨吧，讓知道市場(chǎng)的人來訂貨，讓訂貨的人對(duì)他所訂的貨負(fù)起責(zé)任！
2、溝通促進(jìn)訂對(duì)貨：你要多與公司的督導(dǎo)、客服、維護(hù)經(jīng)理交流，聽聽他們的意見，看看他們的想法及市場(chǎng)后期的操作計(jì)劃。我們的銷售人員走的市場(chǎng)比較多，見多識(shí)廣，他也知道下一步這些產(chǎn)品應(yīng)該如何去正確的推廣。你不要太自信，也不要總覺得銷售人員讓你訂這一款產(chǎn)品一定是不懷好意的搞推銷，你要知道你訂的貨品銷售不佳他們也是要負(fù)責(zé)任，在你訂貨的時(shí)候與我們的銷售人員一并確定好下一步的推廣計(jì)劃，這不是更好嗎？
3、別人訂貨是參考：訂貨會(huì)很熱鬧，全國的加盟商都來了，此時(shí)恰巧你身邊的一個(gè)加盟商看中一個(gè)花型一下訂了幾百套，你一激動(dòng)，我跟，也訂了幾十套，后果怎么樣我暫且不說。類似這種月亮這我也走的訂貨一定存有錯(cuò)誤，別人訂貨對(duì)你只是參考或者是一點(diǎn)參考價(jià)值也沒有。你可以與身邊的加盟商交流或者聽聽他對(duì)這一款產(chǎn)品的意見及推廣方法，但最終的決策還在于你和負(fù)責(zé)你市場(chǎng)運(yùn)作的銷售人員。
4、過程嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠嗀洠河嗀洉?huì)一般有2天以上的時(shí)間可以給大家利用，你可以先進(jìn)行初訂，再進(jìn)行復(fù)訂，最后再核訂好你的貨品交到客服。不要匆匆忙忙的在第一次訂好貨品就急著要回地方，有的加盟商只花了不到半天的時(shí)間就把自己今后半年的銷售貨品給訂好了，其實(shí)大家并不需要你有這么高的效率。你應(yīng)該把你的訂單再好好的衡量一下，訂貨不要急，訂貨講速度就是一種不負(fù)責(zé)、不成熟的表現(xiàn)，很多時(shí)候的后期訂單調(diào)整就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的訂貨過程不夠嚴(yán)謹(jǐn)而導(dǎo)致的。
其次是要“搶”到貨，那如何“搶”貨呢？
1、及時(shí)打款鎖貨：貨訂好了，要及時(shí)打款鎖貨，尤其是那些暢銷品、搶手貨你一定要先拿到手再說，這些暢銷品你要毫不猶豫付款提貨，款到發(fā)貨，先到先得，貨到倉庫才是你的。現(xiàn)在公司的加盟商很多，今天你知道倉庫有貨但這不代表在你需要的時(shí)候它還能保證有貨，既然已經(jīng)訂了那就趁早提成，盡快面市。
2、多交流快提貨：多與當(dāng)區(qū)客服、維護(hù)、督導(dǎo)交流，尤其是我們的客服人員，她們對(duì)公司貨品何時(shí)入庫的時(shí)間信息非常清楚，你要隨時(shí)保持與其的良性溝通，一旦知道你緊要的貨品待入庫的具體時(shí)間，你就要在第一時(shí)間打款讓你的客服人員幫你鎖貨，屆時(shí)貨品一入庫就讓你的客服人員搶先給你發(fā)出去，以確保自己的利益。另外，你也要多上上公司的信息網(wǎng)站，隨時(shí)掌握公司貨品的動(dòng)態(tài)，你訂的貨品一出來你就打款提貨以保你后期的銷售不斷貨。
另外，在訂貨前你應(yīng)該做點(diǎn)什么或者說準(zhǔn)備點(diǎn)什么？
1、清理庫存、資金回籠：訂貨會(huì)一般都在公司大促活動(dòng)之后進(jìn)行，這是為什么？在訂貨會(huì)前舉辦大促就是要讓終端快速處理部分存貨，實(shí)現(xiàn)資金回籠。因?yàn)樵谟嗀洉?huì)期間公司不僅有新品訂貨，更有暢銷品、特價(jià)品訂貨等，而這些暢銷品、特價(jià)品中的一部分一般情況下公司是有部分現(xiàn)貨的，訂貨會(huì)的時(shí)候有現(xiàn)貨而且公司還有一定的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)措施，且中間的產(chǎn)品也是你門店所需要的貨品，那你有資金的話就可以直接提貨了。如果你沒有足夠的資金，屆時(shí)及后期就會(huì)出現(xiàn)沒錢、沒膽就沒銷售的場(chǎng)面。
2、多方溝通、制定計(jì)劃：在訂貨會(huì)前你最好組織你門店的團(tuán)隊(duì)成員一起對(duì)終端歷史銷售、未來銷售計(jì)劃與預(yù)測(cè)等做一個(gè)研討與分析，拿出你初步的訂貨計(jì)劃綱要和當(dāng)區(qū)維護(hù)、督導(dǎo)作進(jìn)一步的有效溝通，確立訂貨的戰(zhàn)略意圖及目標(biāo)、計(jì)劃等，這也可以作為你到公司現(xiàn)場(chǎng)訂貨時(shí)的參考依據(jù)。
總之，錯(cuò)誤訂貨一定會(huì)增加你門店的不良庫存，進(jìn)而會(huì)影響你后期銷售目標(biāo)與計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)及下次參與訂貨的信心，還有你團(tuán)隊(duì)成員的信心（錯(cuò)誤訂貨產(chǎn)生門店生意蕭條，導(dǎo)致員工工作沒有激情而最終選擇離職的現(xiàn)象還是較多的）。而不會(huì)“搶”貨的加盟商，其實(shí)也就是不會(huì)“搶”市場(chǎng)，沒有市場(chǎng)競(jìng)爭意識(shí)，加盟商只有及時(shí)的鎖貨、提貨才能確保你訂貨的成功與銷售的提高。希望家人們能正確訂貨、訂對(duì)貨、訂足貨，確保門店銷售節(jié)節(jié)高！
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