家具銷售是一門很深奧、很微妙的學(xué)問。家具終端店員必須掌握一定的家具銷售技巧，方可不斷拓展業(yè)績并招徠顧客。而客戶分析則是銷售技巧中最重要的，以下進行客戶分析的方法供大家參考。
一、一般購買者分析和應(yīng)對
1、 按消費者購買目標(biāo)的選定程度區(qū)分
1） 全確定型
此類消費者在進入商場前，已有明確的購買目標(biāo)，包括產(chǎn)品的名稱、商標(biāo)、型號、規(guī)格、樣式、顏色以至價格的幅度都有明確的要求，他們進入商場后，可以毫不猶豫的買下商品。
應(yīng)對方法：不需做過多的干擾，只需給其提供簡短準(zhǔn)確的答復(fù)即可，更多使用肯定簡短的語氣，在交易后期可征詢對方的需要，如：什么時候要？等。
2） 半確定型
此類消費者進商場前，已有大致的購買目標(biāo)，但具體要求還不明確，這類消費者進入商場后，一般不能向營業(yè)員明確清晰地提出對所需產(chǎn)品的各項要求，實現(xiàn)購買目的，需要經(jīng)過長時間的比較和評定階段。
應(yīng)對方法：一般要給予較多的跟進，向其提出更多的問題，根據(jù)其需要，給予詳細(xì)的解答，以肯定和專業(yè)的語言幫助其下決心，并就顧客所擔(dān)心的問題，如售后服務(wù)問題等，作出必要的附加說明。
3） 不確定型
此類消費者在進商場前沒有明確的或堅定的購買目標(biāo)，進入商場一般是漫無目的地看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，碰到感興趣的商品也會購買。
應(yīng)對方法：不要進行干擾，保持距離，當(dāng)其提出問題時，在提供親切的解釋。
2、 按消費者態(tài)度與要求區(qū)分
1） 習(xí)慣型
消費者對某種產(chǎn)品的態(tài)度，常取決于對產(chǎn)品的信念，信念可以建立在知識的基礎(chǔ)上，也可以建立在見解可信任的基礎(chǔ)上，屬于此類型的消費者，往往根據(jù)過去的購買經(jīng)驗和使用習(xí)慣獲取購買行為，或長期惠顧商店，或長期使用某個廠牌、商標(biāo)的商品。
應(yīng)對方法：首先應(yīng)尊重對方的專業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓對方作出判斷。
2） 慎重型
此類消費者購買行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息并了解市場行情，在經(jīng)過周密的分析和思考后，在決定是否購買。在購買過程中，他們主觀性較強，不愿別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過對商品精致的檢查、比較，反復(fù)衡量各種利弊，才作出購買決定。
應(yīng)對方法：尊重對方，提供專業(yè)的知識，避免使用情感推銷。
3） 價格型（經(jīng)濟型）
此類消費者先購產(chǎn)品多從經(jīng)濟角度考慮，對商品的價格非常敏感。如：有的從價格昂貴來確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)，從而選購高價商品，有的從價格的低廉來評定產(chǎn)品的便宜，而選購廉價品。
應(yīng)對方法：強調(diào)品牌價值，包括產(chǎn)品和服務(wù)的利益。
4） 沖動型
此類消費者的心理反應(yīng)較敏捷，易受產(chǎn)品外部質(zhì)量和廣告宣傳的影響，以直觀感覺為主，新產(chǎn)品、時尚產(chǎn)品對其吸引力較大，一般能作出快速的購買決定。
應(yīng)對方法：采用情感推銷，運用富于感染力的語言，快速切換到交易階段。
5） 感情型
此類消費者興奮性較強，情感體驗深刻，想像力豐富，審美感覺也比較靈敏，因而在購買行為上容易受感情的影響，也容易受銷售宣傳的影響，往往以產(chǎn)品品質(zhì)是否符合其感情的需要來確定購買決定等。
應(yīng)對方法：可強調(diào)細(xì)節(jié)的描述和情感推銷，運用震撼力的語言說服對方。
6） 疑慮型
此類消費者具有內(nèi)向性，善于觀察細(xì)小事物，行動謹(jǐn)慎，體驗深而且疑心大，他們選購產(chǎn)品從不倉促地作出決定，在聽取導(dǎo)購員介紹和檢查產(chǎn)品時，也往往小心謹(jǐn)慎和疑心重重，他們挑選產(chǎn)品動作緩慢，費時較多，還可以因猶豫不決而中斷購買，購買需三思而后行，并且還放心不下。
應(yīng)對方法：盡量減少推銷壓力，只做客觀的解釋，卸下其心理壓力，讓其自己作決定。
7） 不定型
此類消費者多屬于新購買者，這種人由于缺乏經(jīng)驗，購買心理不穩(wěn)定，往往是隨意購買，或奉命購買產(chǎn)品，他們在選購產(chǎn)品時沒有主見，一般都渴望得到導(dǎo)購員的幫助，樂于聽取營業(yè)員的介紹，并很少親自再去檢驗和查證產(chǎn)品的質(zhì)量。
應(yīng)對方法：為他們作簡短有力的產(chǎn)品介紹，突出產(chǎn)品的優(yōu)點。
3、 按消費者在現(xiàn)場購買的情感反應(yīng)區(qū)分
1） 沉默型
此類消費者由于神經(jīng)過于平靜且靈活性低，反應(yīng)的比較緩慢而沉著，一般不為無所謂的動因而分心，因此，在購買活動中往往沉默寡言，情感不外露，舉動不明顯，購買態(tài)度持重，不喜與營業(yè)員說些離開產(chǎn)品內(nèi)容的話題。
應(yīng)對方法：盡量使用簡短肯定的描述，跟進的力度要適當(dāng)。
2） 溫順型
這類消費者選購產(chǎn)品往往看重營業(yè)員的介紹和意見，作出購買決定較快，并對營業(yè)員的服務(wù)比較放心，很少親自重復(fù)檢查商品的質(zhì)量，這類消費者對購買產(chǎn)品本身并不過于考慮，而更注重導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量。
應(yīng)對方法：誠懇、周到
3） 健談型
這種人神經(jīng)過程平衡而靈活性高，能很快適應(yīng)新的環(huán)境，情感易露，興趣廣泛，在購買商品時，能很快與人們接近，愿意與營業(yè)員和其他顧客交換意見，并富有幽默感，言語有趣，喜開玩笑，有時甚至談得忘掉選購商品。
應(yīng)對方法：主動且適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ讲盐諘r機，主動提出交易。
4） 質(zhì)抗型
此類消費者具有高度的情感敏感性，對外界環(huán)境的細(xì)小變化都有所警覺，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購中，往往不能接受別人的意見和推薦，對導(dǎo)購員的介紹異常警覺，抱有不信任態(tài)度。
應(yīng)對方法：向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品的優(yōu)點并讓對方親自感受產(chǎn)品。
5） 激動型
這種人由于具有強烈的興奮過程和較弱的抑制過程，因而情緒易于激動，暴燥有力，在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現(xiàn)，此類消費者選購商品時表現(xiàn)有不可遏止的動作，在言語表情上顯得激情十足，甚至用命令口氣提出要求，對商品品質(zhì)和營業(yè)員的服務(wù)要求高，稍有不如意就可能發(fā)脾氣，這類消費者雖然為數(shù)不多，往往導(dǎo)購員要用所有注意力和精力去接待這類顧客。
應(yīng)對方法：盡可能的保持沉默并配合對方，以滿足對方優(yōu)越心理。
二、組織買家的分析
組織買家因規(guī)模的擴大或者現(xiàn)有的東西不能在滿足需要，由此產(chǎn)生了購買，然而和個人消費者購買不同的是它的購買決策大多較為復(fù)雜。
其大致的購買決策階段可劃分為：
1、需要的確定；
2、確定所需物品的特性和數(shù)量；
3、擬定指導(dǎo)購買的詳細(xì)規(guī)格；
4、調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來源；
5、提出建議和分析建議；
6、評價建議和選擇供應(yīng)商；
7、安排定貨程序；
8、購買后的評價。
組織購買時，會收集各商家及各種產(chǎn)品的信息，所以，導(dǎo)購員要針對其需要制定一份詳細(xì)的說明，內(nèi)容要包括產(chǎn)品的尺寸、顏色、特征、擔(dān)保、服務(wù)、價格與交貨時間等，尤其是在報價上，要給予對方一個心理的最佳承受價位，同時，要與對方進行緊密的聯(lián)系，開展公關(guān)活動。
三、競爭者分析
在家具這個行業(yè)中，竊取產(chǎn)品信息和公司經(jīng)營策略已是司空見慣的事情，所以，我們的導(dǎo)購人員對于這類購買者要有一個較強的辨認(rèn)能力，通過多年來經(jīng)驗的積累，并對競爭者的分析和整理，我們得出其大致的表現(xiàn)特征：
1、對產(chǎn)品的檢查極為細(xì)致，特別是產(chǎn)品的材料和舒適度；
2、所問及的問題相當(dāng)專業(yè)，對產(chǎn)品資料（宣傳冊子等）和公司經(jīng)營策略表現(xiàn)出極大興趣；
3、仔細(xì)詢問并記錄產(chǎn)品的型號和價格；
4、采用微型相機對產(chǎn)品進行隱蔽拍攝。
碰到諸如此類的客戶時，我們要擁有極高的警惕性，可適當(dāng)?shù)馁N身跟進，施加必要的壓力，言辭要模糊，以防止有價值信息的泄露，以確保公司的利益不受損失。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/872.html
