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隨著電信市場的發(fā)展，城市完全新增客戶已接近飽和，而農(nóng)村則存在著巨大的增量空間。

隨著農(nóng)民收入的不斷增加，農(nóng)村市場的起飛階段已經(jīng)到來，農(nóng)村市場已成為三大運營商開拓市場的戰(zhàn)略重點，農(nóng)村市場也將成為移動通信運營商市場競爭的新“藍(lán)海”，農(nóng)村新增市場的占有率影響各營運商整體市場份額和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。農(nóng)村市場大而復(fù)雜，所謂“三里不同風(fēng)，五里不同俗”，因此，開拓農(nóng)村市場是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，農(nóng)村新增市場來源有：完全新增市場、競爭對手用戶的爭奪兩方面。本培訓(xùn)課程基于大量的實地調(diào)研、電話訪談、抽樣測評工作，并在收集、整理了多個地區(qū)公司實戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，精心研究開發(fā)出來的一套實戰(zhàn)課程，著重從農(nóng)村市場用戶“消費特點”和“消費慣習(xí)”出發(fā)，結(jié)合農(nóng)村市場發(fā)開的特點，從如何建立、調(diào)整和優(yōu)化渠道、設(shè)計和開發(fā)適合農(nóng)村市場的套餐，將終端、放號移動業(yè)務(wù)相結(jié)合，加大農(nóng)村市場的宣傳力度入手，實現(xiàn)農(nóng)村終端銷售、放號指標(biāo)和市場占有率的快速提升。

 

以分析實際案來傳授營銷技巧

相關(guān)專題的討論，加深學(xué)員印象

理論實戰(zhàn)有機結(jié)合，結(jié)合各區(qū)域建立相應(yīng)的“行動計劃”

資深講師權(quán)威點評

 

? 農(nóng)村市場的特點

• 潛力性

• 分散性

• 差異性

• 層次性

? 2、農(nóng)村市場的現(xiàn)狀

• 有效供給不足，產(chǎn)品適應(yīng)性不強

• 基礎(chǔ)設(shè)施落后，消費環(huán)境差

• 農(nóng)民收入增長緩慢，實際購買力有限

• 市場信息不充分

• 流通體系不健全

• 售后服務(wù)不及時

 

? 中國農(nóng)村通信市場總體狀況分析

? 中國農(nóng)村移動通信市場狀況分析中國

? 移動通信市場競爭狀況分析

 

? 中國農(nóng)村移動用戶通信需求現(xiàn)狀分析

• 農(nóng)村居民基本狀況

• 農(nóng)村居民通信消費特征

• 農(nóng)村居民購買意愿分析

? 影響農(nóng)村客戶消費的影響因素

• 資費

• 意見領(lǐng)袖

• 便捷性

 

? 移動

一鎮(zhèn)一站一村一人

? 聯(lián)通

“小賣部”、“村干部”、“小能人”等做代理人；“中國聯(lián)通繳費站”

? 電信

“支局長/片區(qū)經(jīng)理+代理商”；代理模式“代辦+代維+代收（買斷）”方式

 

? 中國移動渠道功能三要

? 中國移動渠道設(shè)計三要素

? 中國移動渠道管理的三個目標(biāo)

? 中國移動渠道體系全景圖

? 農(nóng)村市場渠道架構(gòu)與通路設(shè)計：調(diào)整渠道政策，減少中間環(huán)節(jié)

? 農(nóng)村市場渠道戰(zhàn)略與分銷系統(tǒng)：

? 聯(lián)合農(nóng)村現(xiàn)有分布廣泛的供銷網(wǎng)點

? “無點不成線，無線不成網(wǎng)”

? “一鎮(zhèn)一店、一村一人”

 

? 電信營銷流程理想體系

? 市場客戶細(xì)分與需求分析

? 市場定位與策略制定

? 品牌再傳播

? 銷售與渠道

? 客戶服務(wù)

 

? 資費套餐設(shè)計推薦與營銷活動結(jié)合

? 多手段營銷方式

• 小成本放號網(wǎng)點布局

• 現(xiàn)場營銷搶占先機

? 移動心機銷售的完美結(jié)合

? 競爭對手客戶多渠道的策反

? 針對性推廣與農(nóng)村生產(chǎn)生活相關(guān)的業(yè)務(wù)

? 意見領(lǐng)袖的作用

 

? 農(nóng)村市場促銷工具組合

• 人員推銷

• 有效的宣傳手段

• 營業(yè)推廣

• 公共關(guān)系

 

?考核流程

指導(dǎo)

監(jiān)督

?考核標(biāo)準(zhǔn)

激勵

懲罰

 

? 學(xué)會理解農(nóng)村客戶關(guān)系的實質(zhì)

? 掌握強化客戶關(guān)系的四個手段

? 學(xué)會從長計劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)

• 關(guān)系鏈條

• 客戶關(guān)系變遷

• 業(yè)務(wù)捆綁

• 業(yè)務(wù)共存生態(tài)