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廣州大客戶銷售技巧培訓(xùn)班

課程對(duì)象：銷售人員
課程概要
銷售和業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下，如何解讀客戶的心理，為進(jìn)一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠(chéng)度打下基礎(chǔ)，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)，大客戶的銷售方式有其獨(dú)特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，這正是我們開展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)。

課程收益
.了解大客戶銷售的流程
.掌握大客戶銷售的技巧和策略
.提升銷售人員的銷售流程管理水平
.提升銷售人員的能力和業(yè)績(jī)

課程特色
系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和戰(zhàn)略大客戶（政府背景），形成對(duì)各級(jí)大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；
嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)研發(fā)，百戰(zhàn)歸來(lái)再傳承。實(shí)戰(zhàn)派、總裁級(jí)講師以大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合國(guó)內(nèi)外企業(yè)先進(jìn)的方法論，經(jīng)過(guò)千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了課程。
針對(duì)性：采用特色講授、親身實(shí)景案例、角色扮演等形式，突出實(shí)務(wù)操盤技巧和實(shí)戰(zhàn)流程，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考。
稀缺性：政企大客戶銷售與決策層公關(guān)有相當(dāng)?shù)纳衩匦院兔舾行裕竽惚仨氄七^(guò)印、操過(guò)盤，否則很難講清楚，很難到達(dá)高水平；本課程全部來(lái)自一線原創(chuàng), 直擊實(shí)務(wù)，解決實(shí)際問(wèn)題。以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。

課程大綱
思考
.政企大客戶采購(gòu)我方產(chǎn)品時(shí)有什么特點(diǎn)？
第一部分   未雨綢繆提前準(zhǔn)備
.大客戶銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
.大客戶信息的收集及分析
.制定拜訪計(jì)劃
.商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
.銷售工具的準(zhǔn)備
第二部分   初步接觸建立印象
.如何做好開場(chǎng)白
.寒暄技巧
.贊美 技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】贊美寒暄練習(xí)  

第三部分   調(diào)查研究了解需求
.客戶需求的種類（政府客戶與一般企業(yè)客戶需求的差別）
.了解客戶需求的有效方式——顧問(wèn)式銷售
.*提問(wèn)技巧挖掘客戶組織需求及個(gè)人需求
.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】提問(wèn)練習(xí)
第四部分   呈現(xiàn)價(jià)值證明實(shí)力
.如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
.如何針對(duì)不同部門的人介紹產(chǎn)品
.透過(guò)證據(jù)說(shuō)服客戶
.獲取承諾
.項(xiàng)目中斷的標(biāo)志

第五部分   技術(shù)交流處理異議
.通過(guò)技術(shù)交流，設(shè)計(jì)初步方案
.報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮什么因素
.了解并解除客戶的最終抗拒點(diǎn)
.什么是抗拒點(diǎn)
.為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
.如何有效解除客戶抗拒點(diǎn)
.常見抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)——價(jià)格異議
.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】?jī)r(jià)格異議的處理技巧

第六部分   鞏固關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目—大客戶銷售的關(guān)鍵要素
.分析客戶內(nèi)部評(píng)估小組的不同角色及立場(chǎng)
.分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人
.如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
.如何報(bào)價(jià)的技巧
.辛苦費(fèi)的給法
.如何了解客戶內(nèi)部的政治關(guān)系
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧
.與客戶高層的溝通管道和方式
向決策層推介并對(duì)公司和銷售產(chǎn)生好感
找出我司為客戶帶來(lái)的利益，說(shuō)服關(guān)鍵人物
迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談

第七部分   商務(wù)談判簽訂合同
.項(xiàng)目評(píng)估——我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？
.最后確定價(jià)格的考慮因素
.投標(biāo)的策略
.商務(wù)談判的技巧
.如何增加客戶采購(gòu)量
.簽訂合同的注意事項(xiàng)
第八部分   客戶管理順利收款
.簽訂合同后的主要工作
.未成交項(xiàng)目跟進(jìn)的漏斗法管理
.如何維護(hù)大客戶
.如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹
.如何處理客戶的投訴
.收款的技巧 

講師介紹
李俊 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家
澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
銷售人才復(fù)制專家
顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師高級(jí)采購(gòu)師
AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師
全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問(wèn)

個(gè)人簡(jiǎn)介
.曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。
.10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售個(gè)人基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程。
.培訓(xùn)注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，講授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
.專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制，設(shè)計(jì)出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過(guò)前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，全面提升競(jìng)爭(zhēng)力。

近期服務(wù)品牌和培訓(xùn)記錄
.快消品行業(yè)：*高露潔牙膏、韓國(guó)美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團(tuán)、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、*藍(lán)帶啤酒、UCI-FRAM集團(tuán)、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)、費(fèi)列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團(tuán)（紅牛飲料）、尤妮佳、風(fēng)行牛奶
.通訊數(shù)碼電器行業(yè)：廣電集團(tuán)、美的集團(tuán)、TC.集團(tuán)、*甲骨文軟件、韓國(guó)三星手機(jī)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、飛歌汽車音響、天譽(yù)創(chuàng)高.ED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、惠民城電器、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、深圳萬(wàn)興科技、松山集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機(jī)、志高空調(diào)、美的集團(tuán)、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器
.建材房地產(chǎn)行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIA.O櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明、松下電材、松下門控、杭州亮晶晶燈飾、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、白馬怡城物業(yè)、嘉裕地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、臺(tái)灣億光照明、濤濤門業(yè)、錦繡明天集成吊頂、朗士照明、吉豪照明、松偉照明、冠雅照明、奧普電器、雄塑集團(tuán)、鉅豪照明、朗能電器、日豐管業(yè)、陽(yáng)光照明、極美照明、歐特朗照明、北辰房地產(chǎn)、集盛建設(shè)、長(zhǎng)大路橋工程公司、海韻地產(chǎn)
.服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場(chǎng)、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅服飾、安踏體育、群豪服飾
.制藥行業(yè)：強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、*賽諾菲制藥、河北太陽(yáng)石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達(dá)生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)、千林健康藥業(yè)、瑞華藥業(yè)、華潤(rùn)三九藥業(yè)
.金融保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長(zhǎng)城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)人壽、匯中公估、太平財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)郵政、新世紀(jì)保險(xiǎn)代理、中信銀行、PPMO.EY(互聯(lián)網(wǎng)金融)、深圳農(nóng)商銀行、招商銀行、農(nóng)銀人壽、交通銀行、力恒保險(xiǎn)代理
.耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂(lè)島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團(tuán)、浙江開關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團(tuán)、施耐德電氣、錢江電氣、千江集團(tuán)杭州鼎勝集團(tuán)（五星鋁業(yè)）、電子工業(yè)部第七研究所、杭州中南鋼構(gòu)、浙江清風(fēng)環(huán)境制冷、譽(yù)維生物儀器、達(dá)路電路、明美顯微鏡、狄諾生物、力王集團(tuán)、宇星科技、漢維科技、高銘電子、南方泵業(yè)、河北發(fā)凱能源開發(fā)、浙江桐昆集團(tuán)、三聚科技、杭州前進(jìn)齒輪箱、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州永利百合、中國(guó)能建揚(yáng)州電力設(shè)備修造廠、雅達(dá)電子、森海環(huán)保、森六塑件
.旅游行業(yè)：南方航空、海南航空、珠江國(guó)旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、要出發(fā)旅游網(wǎng)
.其他行業(yè)：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司、泰國(guó)易初（卜蜂）蓮花超市、廣州酒家利口福集團(tuán) 、宜高*俱樂(lè)部、中國(guó)《家庭醫(yī)生》雜志社、臺(tái)灣華夏物流集團(tuán)、I.TERTEK天祥集團(tuán)（第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)）、優(yōu)地廣告、湖北利時(shí)實(shí)業(yè)（珠寶）、樂(lè)潤(rùn)百貨、廣東南方電力科學(xué)研究院、清遠(yuǎn)步步高酒店、中國(guó)石油、泰萊健身、機(jī)場(chǎng)高速集團(tuán)、駿伯人力資源、浙江物產(chǎn)化工集團(tuán)、湖南磁懸浮、廣州供電局、佛山供電局、南方人才網(wǎng)
.公開課（總裁班）客戶：中山大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)、168培訓(xùn)網(wǎng)、杭州時(shí)代光華、廣東中智光華、仁和眾誠(chéng)人力資源、小欖商會(huì)

廣州大客戶銷售技巧培訓(xùn)班