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課程大綱：
第一部分: 談判概述
什么是談判
談判的核心內容
談判的本質

第二部分: 取得談判優(yōu)勢須遵循四個原則
雙贏合作
耐心對待
堅持立場
不畏懼,不卑不亢
第三部分: 站在對方的立場理解把握談判
對方談判的目的
對方可能的談判方法與手段
談判應對策略
第四部分:談判的準備工作
一:談判人員的準備
人數的多少
構成比例
配置的合理性

二:信息的準備
市場的
競爭對手的
科技的
政策法規(guī)
金融等
三:目標與對象的確定：
主題
目標
優(yōu)化
對象確定
四:談判的時空選擇
時間
地點
談判環(huán)境

五:談判方案的制定：
方案的基本要求
方案的主要內容
六:談判的模擬
必要性
擬定假設
想象談判全過程
集體模擬

七:談判底線的確定
價格水平
支付方式
交貨及罰金
第五部分 :實戰(zhàn)談判技巧
一:正確理解談判
營銷人員應有的觀點
談判高手的六項基本素質
談判的演繹及內涵
談判的5W2H
談判的六項基本原則
談判的三項基礎流程
談判中的七類技巧

第六部分：價格談判以及談判風格分析
一:客戶為什么要砍價
占便宜，習慣性行為；
感覺價值和價格不成正比；
預算有限；
與競爭品牌的比較；
獲得更多贈品；
害怕上當受騙；
二:價格談判的幾種客戶類型
1：隨便砍價型：
2：態(tài)度強硬型：
3：認真砍價型：
4：亮出底牌型：
5：價格敏感型：

三:銷售議價能力的提升
不要輕易給客戶報價；
試探客戶的心理價位；
報價不要輕易超過客戶預算的兩倍；
不接受客戶的第一次砍價；
即使降價一定要慢；
每一次降價都讓客戶感覺你很為難；
每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來交換；
每次降價的金額依次要遞減；

第七部分: 談判的五個階段
1.準備階段
2.開始階段
3.展開階段
4調查調整階段
5.達成協(xié)議階段
如何精心準備、評估對手，如何選擇戰(zhàn)略設定談判技巧底線
在談判過程中如何與對手進行多方博弈
如何以專業(yè)的形象展現在對手的面前
如何應對對手在談判過程中的種種舉動
了解何時作出合適的讓步

第七部分: 實效談判的策略
一:一般談判程序介紹
介紹
概說
明示
交鋒
妥協(xié)
協(xié)議
二:不同談判階段的策略
開局階段
價格階段
磋商階段
成交階段 

第八部分：談判僵局的處理
一:形成僵局的原因
一言堂
過分沉默與遲鈍
觀點爭執(zhí)
偏激感情
人員素質低
信息溝通障礙
軟磨硬扛式拖延
外部環(huán)境變化

二:談判僵局的處理方法
明確原則
互惠式談判
具體方式
嚴重僵局的處理
角色扮演：如何進行有效談判？
三:商務溝通談判策略:
適當的隱藏策略；
保持一定的彈性策略;
避免敵對策略；
解決分歧策略；
誰先出牌；
堅持和讓步策略；
拖延策略；
反悔策略；
第三方策略