《雙贏談判的策略與技巧》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：56
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
雙贏談判策略技巧培訓(xùn)
【課程學(xué)員】營銷人員
【課程收益】
談判是營銷人員的基本技能，在商務(wù)工作中談判無處不在，其中價格談判尤其重要，因為價格的溢價部分都是公司的利潤，優(yōu)勢的談判能加速大客戶的開發(fā)、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。
在信息透明化、資訊發(fā)達(dá)的今天，談判僅僅依靠話術(shù)和溝通技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們更要重視高效談判的準(zhǔn)備工作、注重高效談判的過程控制，提高客戶成交率。通過學(xué)習(xí)學(xué)員能掌握高效談判的專業(yè)知識、提升學(xué)員的談判的綜合素質(zhì)。
談判前的準(zhǔn)備
談判目標(biāo)把握
談判的策略
談判過程把控
談判過程的難點
談判技巧運用
【課程大綱】
第一章：雙贏談判的準(zhǔn)備工作
第一節(jié) 談判的要領(lǐng)
1、雙贏談判的四大原則。
2、談判的誤區(qū)
3、談判的基本原則
4、談判心理學(xué)
5、談判的解題模型
6、團(tuán)隊與角色分工。
7、好壞人轉(zhuǎn)換談
8、已有固定供應(yīng)商的大客戶如何破局？
9、客戶關(guān)注點的變化？
10、TED法則的運用
案例：丁書苗搞定大客戶
案例：嚴(yán)介和的做人三境界
第二節(jié)：了解談判對手
1、客戶采購決流程三張圖
2、兩種人：教練和內(nèi)線
3、權(quán)力試探模型
4、識別權(quán)利真假。
5、挖掘商機(jī)了解客戶預(yù)算
6、線上線下立體多渠道了解客戶
7、客戶的畫像與粒度。
第三節(jié) 雙贏談判中常用策略
1、反客為主策略
2、投石問路策略
3、沉默是金策略
4、聲東擊西策略
5、欲擒故縱策略
6、針鋒相對策略
7、以退為進(jìn)策略
8、最后機(jī)會策略。
9、紅臉白臉策略
10、時間策略
11、行業(yè)慣例策略。
12、緩兵之計策略
13、激將法策略
工具：關(guān)鍵路徑法
工具：多因素評分法
第二章：雙贏談判的控場與博弈
第一節(jié) 談判的開始階段
1、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2、談判開始注意的問題
3、如何判別談判氣氛
4、怎樣提出建議
5、怎樣回復(fù)對方的提議
7、如何尋找契合點
8、樣板客戶的展示
工具：優(yōu)勢展示的FABE模式
工具：FOUS提問法
案例：鄧總肢體動作的運用
第二節(jié) 談判的展開階段
1、如何判斷客戶撒謊，
2、識別談判中的詐術(shù)？
3、談判遇到的障礙及對策
4、亮證據(jù)九連環(huán)。
5、如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
6、解除客戶抗拒的十種方式
7、賣產(chǎn)品不如賣方案
8、如何弱化對方的優(yōu)勢
9、掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
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第三節(jié) 談判的控場-主導(dǎo)談判
1、談判中的三場：氣場、磁場、主場
2、掌握談判的主導(dǎo)
-控制開場
-把握話題方向
-合理安排時間
3、談判中的籌碼
4、客戶關(guān)注點的變化
5、四種類型客戶性格及對策
6、破門入室七星劍
7、如何過表表情來判斷客戶
8、通過眼神來判斷客戶心理
9、下列情況下，用戶占有優(yōu)勢
第三章：價值談判及價格策略
1、客戶為什么說貴？
2、價格低為什么不中標(biāo)？
3、客戶談判中的壓價常見方式，
4、報價的五個前提。
5、報價的技巧模型
6、報價后的反應(yīng)及措施，
7、讓步的注意事項
8、價值演繹四算模型
9、價格策略算成本障眼法。
10、360度價值呈現(xiàn)計算模型
11、通過延長客戶的時間跨度來減少還價。
12、通過提問引起客戶對更廣泛的非價格議題的注意。
工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈論運用囚徒困境
工具：大客戶方案表構(gòu)成
案例：香港回歸談判
第四章：打破談判中的僵局
第一節(jié) 創(chuàng)造談判結(jié)果的良好結(jié)果
2、建立完美的樣板市場和客戶
3、良好體驗
4、營造良好的談判氛圍
5、建立有強大執(zhí)行力的團(tuán)隊
6、有效規(guī)避風(fēng)險
7、制定切實可行的策劃方案
8、重視日常互動
第二節(jié) 破解僵局的方法
1、如何破解客戶的抗拒感
2、突破僵局的策略路線。
3、消除抗拒感的工具，順轉(zhuǎn)推。
4、到對手中的頑固派，
5、僵局中的談判方法。。
6、對方制造僵局常見的幾種方法。
7、增加客戶粘性的方法，
8、客戶轉(zhuǎn)介紹七步法
案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
案例：如何搞定變卦的客戶
案例：特朗普的“極限施壓”
工具：客戶的RFM分析法、
工具：客戶的CLV分析法，
案例：華為關(guān)鍵客戶坐標(biāo)
第五章 客戶的成交
1、如何建立個人信任感
2、樣板市場與樣板客戶
3、成交的關(guān)鍵—客戶信任感的體現(xiàn)。
4、人際信用的六同策略
5、客戶信任感的體現(xiàn)
6、如何營造成交氛圍？
7、賣產(chǎn)品不如賣方案
8、業(yè)務(wù)費用不夠怎么辦
9、搞定大客戶的四項基本原則
10、大客戶成交預(yù)測五步法
11、大客戶成交的“六脈神劍”
12、成交的七大信號
13、成交的N種方法
-直接要求成交法
-非此即彼成交法
-特殊讓步成交法
-最后機(jī)會成交法
-激將成交法
-假設(shè)成交法
-小點成交法
-保證成交法
工具：客戶痛點*銷售法
工具：八種報價的方法
案例：觸龍說趙太后
雙贏談判策略技巧培訓(xùn)
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