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課程大綱
第一章
1、展會營銷步驟
1)展示公司實力，樹立公司形象；
2)拓寬溝通渠道，促進彼此信任；
3)擴大宣傳力度，提升客戶意識；
4)加大簽單機會，提高公司業(yè)績；
5)累積客戶資源，擴大市場影響；
2、建材展會的客戶分析
1)集中：當天40萬左右；
2)時間緊迫：只有3天半時間；
3)關(guān)注品牌多；
3、建材展會的客戶分析
1)被忽悠的多了，慎重了。
2)當場確定交錢少了。
3)來之前就有備選的品牌參考，沒有以前盲目了。
4、建材展會的主題“締造”
1)主題要有轟動性，讓人看到有駐足和探尋欲望。
2)為錢而開的招商會，一個是“賺錢”一個是“前景”。
3)展會上商業(yè)模式（贏利點）。
5、建材展會的口號的作用
?口號作用：
?展會現(xiàn)場對自己的一種激勵。
?對團隊作戰(zhàn)的鼓舞。
6、展會的核心：
“讓經(jīng)銷商客戶體驗加入“XXX”大家庭的激情和信心！”。
第二章
1、展會優(yōu)秀銷售--的5種素質(zhì)
1)三信
2)知識廣泛
3)積極正能量
4)專注、勤快
5)品德端正（不言而信）
“所有的銷售都是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移”！
2、客戶喜歡什么樣的業(yè)務(wù)？
3、傳播展會招商的幾種方法
4、公司業(yè)務(wù)部門的獎勵政策；
1)公司今年的總體目標是多少家。
2)本次招商會的獎勵制度。
3)本次招商會PK制度
4)沒有達到*的招商任務(wù)處罰制度。
5、公司對外（經(jīng)銷商）的展會政策；
1)當天下定的客戶的政策（裝修，上樣、廣告等）硬性支持部分；
2)當天確定的客戶是怎么樣的營銷支持力度；
6、展會營銷的配合
1)前臺：名片資料收發(fā)，客戶引接
2)外圍：客戶信息篩選（副談手）
3)主談：談判客戶簽約
7、展會“武器”列表
1)名片
2)產(chǎn)品手冊、企業(yè)宣傳資料，產(chǎn)品畫冊，招商手冊。
3)合同（意向合同、正式合同、道具合同）
8、FABE介紹法
靈活使用FABE(案例）
分享環(huán)節(jié)：用FABE敘述我們XXX的產(chǎn)品
第三章
1、展會制造氣氛的方法
1)確定談判區(qū)域
2)現(xiàn)場簽單要提前演練
3)簽約后的祝賀環(huán)節(jié)（口號，鼓掌）
2、展會客戶分類
A類客戶：展會現(xiàn)場能定下的，有80%的希望。
B類客戶：有一定的意向，需要展會期間跟進的客戶。
C類客戶：展會期間不能定下，需要展會后跟進可能成交的客戶。
D類客戶：展會不能確定，無意向。
3、展會談判步驟
1)迎接：積極主動，面帶笑容，分區(qū)明確，不可扎堆。
2)問詢：了解客戶此行的目的。
3)經(jīng)典的提問：1）老板來自哪里呢？2）老板是否有現(xiàn)成的店鋪呢？
4、展會經(jīng)典9種問話
1)老板從哪里過來？
2)你有了解過門窗這個項目嗎？
3)老板以前是做什么的？
5、展會的后續(xù)跟進
1)展會結(jié)束后，要及時的跟進展會的客戶信息，
2)客戶走出展會現(xiàn)場，立刻要發(fā)短息告知，詢問客戶對我公司的印象
6、復(fù)盤的作用
1)復(fù)盤的意義在于“總結(jié)”！
2)復(fù)盤的是一種重新“學(xué)習(xí)”！
第四章
1、展會的9大情境展示
1)模擬情境---1
我剛來，你就是第一家，我再轉(zhuǎn)一下!
2)模擬情境---2
隔壁那個XX品牌好像比你的要好啊？
3)模擬情境---3
我要回去和老婆（合伙人）商量一下？
4)模擬情境---4
不好意思，我沒有帶那么多錢？
5)模擬情境---5
好的，我再考考慮一下了？
6)模擬情境---6
你的優(yōu)惠太少了？
討論環(huán)節(jié)：還有其他客戶異議的情景？
2、客戶來訪公司的步驟
1)后勤人員的配合，茶水，物料等提前準備得當
2)有時候兩個業(yè)務(wù)夾擊一個客戶效果非常好。
3、展會吸引人氣的創(chuàng)意點：
1)展會現(xiàn)場派“禮品”：
2)讓我們的在展館和門口帶上“禮品”（我們的標志）
3)掃一下我們公司二維碼即送也可以到會場送
4)用名片換一個拍照發(fā)一下朋友圈就送一個
5)建群送紅包
4、展會“特殊”問題處理
1)展會會場冷場，沒有及踴躍簽約，怎么辦？
2)有舊客戶鬧事，提出一些以前的遺留問題沒有處理，或者有人交完錢退款，怎么辦？
3)展會會場有客戶的行李（錢財）丟失怎么辦？
4)有客戶在當天撤館后沒有跟上團隊，怎么辦？
5)有客戶在我們展館洽談時候身體突然不舒服怎么辦？