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北京如何提升終端銷量課程培訓大綱

課程背景
終端營銷管理是日常銷售管理中的最重要的一項工作，涉及到人、財、物、事的方方面面：
如何進行有效的人員、物料的分工
如何做好團隊成員的管理與激勵
如何有效開展團隊協(xié)作，完成業(yè)績
如何管理、提升自己
同時，在終端營銷管理中，我們往往更多關(guān)注地是店面運營、銷售業(yè)績等問題，很少會站在顧客的角度去*何運用店內(nèi)的各種要素要綜合提升店鋪的銷售業(yè)績，比如：
不知道什么樣的布局、氛圍能讓顧客更長時間在店內(nèi)停留
不清楚如何讓價格更吸引顧客眼球
不知道如何解決庫存的脫銷與積壓
不了解不同目的下的輔銷品選擇
不了解促銷如何聯(lián)動其他要素
本次課程正是著眼于學員在工作遇到的實際問題，通過方法論幫助解決這些問題。
 
課程內(nèi)容
本課程經(jīng)過向我們項目組成員的精心準備，設(shè)計緊扣提升生意的實際工作，基于“以終端十要素管理為線（橫軸），以團隊管理為面（縱軸）”的課程設(shè)計原則，將店內(nèi)要素分解成選址、布局、氛圍、出樣、陳列、價格、庫存、助銷、促銷、店員十個方面，對每個要素的管理進行了實戰(zhàn)化的講解，而核心是結(jié)合在城市經(jīng)理在門店管理中會遇到的“人、財、物、事”的分配與團隊管理的實際問題，通過“知、用、悟、行”的培訓方式，把理論模型與實際工作進行相應(yīng)的結(jié)合，分步呈現(xiàn)學習效果，最后為學員提供終端管理全局圖，為您的日常管理工作提供了具有實戰(zhàn)指導意義的參考。

課程特色
從分銷管理到促銷員管理全方位解讀如何進行高效的終端管理
用項目呈現(xiàn)的形式展示一個優(yōu)秀的銷售管理者在終端十要素下如何做好團隊分工協(xié)作，完成業(yè)績
從大量的咨詢項目中提煉的店面營銷管理的精髓，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結(jié)合

課程收益
掌握終端管理的1個核心思想
掌握終端銷量提升的10大機會點
收獲以終端十要素之軸整合起的生意管理全局圖（工具表）

課程大綱
課程議題
培訓議題
授課時間
授課方式
課程概述
培訓安排總述
培訓內(nèi)容和要求
參加培訓目的
課堂制度：學習競賽
培訓以后干什么？

0.5H
課堂講授
終端業(yè)績提升的基本原理
終端業(yè)績提升的基本原理
討論：影響終端業(yè)績的因素有哪些
提升單店銷售額的基本方法：終端十要素
討論：單店銷售是怎么來的
單店銷售額診斷公式
終端營銷管理核心：購物者
為什么要以購物者為核心
完整的購物過程
購物者的決策過程
練習：你真的了解購物者么
購物五感覺
購物心理八階段
尋找購物者購買過程的激活
工具：Cashes模型
購物心理與購物動作的關(guān)系
討論：消費者沒有購買這個產(chǎn)品的原因
購物者購物的ROI

1.5 H
課堂講授
案例分析
選址
終端選址核心要素
客流量
ROI
競爭對手
工具：五動選位法與五覺驗位法
終端位置激活
選址的工作內(nèi)容匯總與分工
1.0H
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習布局
終端布局基本原理
討論：如何評價這家門店的布局
如何做好門店布局
購物者動線設(shè)置
門店及展區(qū)出口處
展區(qū)形狀布局
產(chǎn)品布局
店內(nèi)設(shè)施布局
助銷品布局
店員占位
布局管理實戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團隊分工協(xié)作
l布局的工作內(nèi)容匯總與分工

0.6H
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
氛圍
終端氛圍的重要意義
思考：購物者需要怎樣的購物體驗
店面氛圍營造
案例：蘋果的店面氛圍
店面氛圍營造的四大要素
“聲”的配合
 “光”的營造
l“色”的協(xié)調(diào)
 “動”的輔助
氛圍管理實戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團隊分工協(xié)作

1.0H
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
出樣
報告：沒有購買的原因
思考：你的門店該陳列什么產(chǎn)品
如何從購物者出發(fā)制定出樣組合
思考：他們會買什么樣的產(chǎn)品
制定出樣組合工具：決策樹
案例：購物者的決策樹
出樣管理實戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團隊分工協(xié)作

1.0H
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
陳列
陳列原理
思考：托架的作用
陳列中的人體工程學l 視線范圍
  攔截率
試用率
成交率
客單價
其它行業(yè)的陳列啟示
陳列管理實戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團隊分工協(xié)作
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
價格
n購物者為什么對價格敏感
n購物者關(guān)于價格的疑惑
價格所傳遞的信息
讓價格信息更專業(yè)
讓價格產(chǎn)生銷售力
價格管理實戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團隊分工協(xié)作

1.0 H
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
庫存
缺貨對購物者的影響
庫存管理流程
門店檢查：盤庫
庫存控制指標
庫存管理實戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團隊分工

1.0H
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
助銷
助銷的作用
思考：假如完全沒有助銷品
品牌宣傳
產(chǎn)品教育
輔助銷售
營造銷售氛圍
助銷的使用原則
助銷管理實戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團隊分工協(xié)作

1.0H
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
促銷
促銷的作用
促銷的尷尬
促銷的核心
促銷的方式
如何制訂一個合理的促銷計劃
促銷管理實戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團隊分工協(xié)作

1.5H
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
店員
態(tài)度
知識
技能
如何掌握技能
員工培養(yǎng)的70/20/10原則
培養(yǎng)方法制定
輔導方式
情景劇：輔導的方法
店員管理實戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團隊分工

1.5H
課堂講授
案例分
實戰(zhàn)練習
總結(jié)·分享·精進
分組成果展示：終端十要素分工管理全局圖
課程回顧與總結(jié)
學員分享，講師點評

1.0H
課堂講授