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合肥客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)大綱
課程背景：
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)出擊尋找客戶(hù)是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對(duì)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售與客戶(hù)的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營(yíng)企業(yè)，造成公司業(yè)務(wù)不能有效整合，創(chuàng)造*利潤(rùn)。
而在主動(dòng)出擊的過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)理和銷(xiāo)售一線(xiàn)的銀行從業(yè)者是營(yíng)銷(xiāo)先鋒，是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要元素。一個(gè)未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行客戶(hù)經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將從銀行業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售情況出發(fā)，案例式教學(xué)，幫助更多的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理找到營(yíng)銷(xiāo)落地方法，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
課程收益：
了解當(dāng)下銀行營(yíng)銷(xiāo)的形式與應(yīng)對(duì)方式
掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的技巧和流程
掌握開(kāi)發(fā)銀行大客戶(hù)、小微企業(yè)開(kāi)拓的策略  
把握客戶(hù)行業(yè)分析方法，了解客戶(hù)深層金融需求
轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，了解現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新模式
了解大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)管理的關(guān)鍵
提升并掌握商業(yè)銀行的客戶(hù)關(guān)系服務(wù)于管理能力
學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法和流程管理技巧
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨現(xiàn)狀及對(duì)策
（一）國(guó)內(nèi)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)低水平
2.單一營(yíng)銷(xiāo)模式—無(wú)法更好創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
3.從拼酒量到拼產(chǎn)品，從拼產(chǎn)品到拼價(jià)值
4.客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)理念欠缺，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)
（二）銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)到底營(yíng)銷(xiāo)的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？
2.什么是感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)？
3.營(yíng)銷(xiāo)突圍重在感覺(jué)
4.移動(dòng)互聯(lián)，銀行業(yè)未來(lái)出路
5.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，幫助銀行找到支點(diǎn)
（三）轉(zhuǎn)變觀念，差異化營(yíng)銷(xiāo)—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同
實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)？……
1.發(fā)展銷(xiāo)售教練（找到關(guān)鍵人）
2.有效收集客戶(hù)資料
3.繪制客戶(hù)關(guān)系地圖
4.設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)路徑和方案
5.比對(duì)銀行產(chǎn)品，在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系，滿(mǎn)足客戶(hù)需求
（四）銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的角色要求
1.明確角色、才能出色
2. 服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的角色轉(zhuǎn)換
3. 銀行客戶(hù)經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求（略）
4. 從服務(wù)高手走向狼性營(yíng)銷(xiāo)
5.向外突圍，向內(nèi)整合，自我營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的提升是關(guān)鍵
互動(dòng)：銀行客戶(hù)經(jīng)理的一天（幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn)）
二、客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的工作準(zhǔn)備
1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的：見(jiàn)面，判斷客戶(hù)是否為潛在客戶(hù)，了解客戶(hù)需求
2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)信息的準(zhǔn)備電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)顧客信息表
（1）客戶(hù)姓名、職務(wù)、公司的名稱(chēng)、電話(huà)號(hào)碼、座機(jī)、分機(jī)、鄰座的分機(jī)、手機(jī)、家里電話(huà)；郵編和地址、通話(huà)的合適時(shí)間、E-MAIL
（2）*的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的是顧客的價(jià)值觀；二流的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的好處；三流的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品的本身；
3.客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)銷(xiāo)售的恐懼
（1）懂得趨利避害    
（2）對(duì)天性理解透徹   
4.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間管理
5.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的核心要素
（1）過(guò)程   
（2）興趣  
（3）溝通   
（4）目標(biāo)
互動(dòng)：積極主動(dòng)的游戲練習(xí)（大樹(shù)小鳥(niǎo)魔鬼）
互動(dòng)pk：分組演練電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的興趣引入問(wèn)題
三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際銷(xiāo)售技能訓(xùn)練
1.電話(huà)銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白
（1）開(kāi)場(chǎng)白實(shí)操訓(xùn)練
（2）開(kāi)場(chǎng)白需要注意的十項(xiàng)問(wèn)題
（3）開(kāi)場(chǎng)白錯(cuò)誤案例示范
（4）開(kāi)場(chǎng)白到底怎么開(kāi)？原則是什么？
（5）AIDA開(kāi)場(chǎng)白實(shí)操技能訓(xùn)練
2.電話(huà)銷(xiāo)售如何介紹產(chǎn)品
3.處理電話(huà)銷(xiāo)售中的客戶(hù)抗拒
案例：某銀行招標(biāo)后的電話(huà)拜訪(fǎng)維護(hù)案例
互動(dòng)：學(xué)員根據(jù)實(shí)際情況和要點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)編寫(xiě)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白，老師指導(dǎo)
四、達(dá)成目標(biāo)之成功約見(jiàn)
1.成交信號(hào)
2.封閉式問(wèn)句確定見(jiàn)面時(shí)間—解決如何約見(jiàn)
3.后續(xù)維護(hù)關(guān)系—如何請(qǐng)客、送禮和電話(huà)問(wèn)候
4.見(jiàn)面前資料準(zhǔn)備充足
演練：約見(jiàn)客戶(hù)的一些常見(jiàn)贏下談判方法
五、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)重要法則
1.30秒原理  
（1）第一階段：15秒，開(kāi)場(chǎng)白，稍停，看客戶(hù)反映
（2）第二階段：15秒，來(lái)電原因，服務(wù)介紹，引發(fā)興趣
2.以問(wèn)題吸引客戶(hù)注意力
（1）讓客戶(hù)感興趣，讓客戶(hù)回答
（2）提跟客戶(hù)有關(guān)的
3.*利益法則
（1）電話(huà)里說(shuō)的利益必須和客戶(hù)有關(guān)
（2）利益明確，簡(jiǎn)明
情境模擬：被客戶(hù)電話(huà)拒絕后的心態(tài)處理與后續(xù)操作
情境模擬：登門(mén)拜訪(fǎng)被客戶(hù)拒絕后的心態(tài)處理與后續(xù)操作
情境模擬：其他方式的營(yíng)銷(xiāo)溝通石沉大海原因何在？
六、*成交—銀行客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步驟
（一）銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半
1．開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法
2．開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)
1）不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易
2）為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿(mǎn)了推銷(xiāo)味道？
3．開(kāi)場(chǎng)白的四要素—如何讓客戶(hù)有興趣聽(tīng)下去
小組演練：不同銀行類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
（二）完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊
1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶(hù)資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷(xiāo)售結(jié)果
3.讓自己職業(yè)：銷(xiāo)售禮儀必備5招
4.開(kāi)場(chǎng)話(huà)題：1）電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)，2）實(shí)際登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)
演練：不同情境模擬開(kāi)場(chǎng)，訓(xùn)練銀行客戶(hù)經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)技能
（三）挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)
1）客戶(hù)需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦
2）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）*銷(xiāo)售探尋需求法
2）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
3）用*法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）
4）*法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)
（四）方案演示，令人心動(dòng)
1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶(hù)全方位感知
2）找準(zhǔn)客戶(hù)核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
3．FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)銀行主打產(chǎn)品
（五）異議處理，合情合理
1.客戶(hù)天性---拒絕
2.客戶(hù)抗拒原因分類(lèi)：
3.專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：
1）LSCP銷(xiāo)售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案
2）處理話(huà)術(shù)
（六）敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力
2.成交話(huà)術(shù)修正
花錢(qián)—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
3.八種常見(jiàn)的逼單方法
1）假設(shè)成交  2）合同訂單成交  3）幽默成交……
案例討論：判斷客戶(hù)異議的真實(shí)性和成交的可能性
合肥客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)大綱