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上海項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)大綱

什么是項(xiàng)目營銷的管理系統(tǒng)：
KAMS——Key-Account Management System 大客戶管理系統(tǒng)（以下簡稱：KAMS）是由一整套管理理論、方法、技巧和控制體系組成，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)對項(xiàng)目客戶科學(xué)與有效管理的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)。
1、Key（Key process Management）關(guān)鍵過程管理
關(guān)鍵過程管理是由分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的系統(tǒng)控制等內(nèi)容組成。
2、Account（Account directional Management）客戶導(dǎo)向管理
面向大客戶導(dǎo)向的管理，包括建立大客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理體系、銷售管理體系、市場管理體系、客戶管理體系、團(tuán)隊(duì)管理體系和目標(biāo)管理體系等等。
3、Management（Management methodology）管理方法
對大客戶的管理不是簡單對大客戶組織中的某些人的“公關(guān)”過程進(jìn)行管理，或者是如何建立與客戶的合作關(guān)系，更為重要的是如何在對大客戶管理方法的不斷深入的實(shí)踐過程中，實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏！
4、System（System control）系統(tǒng)控制
面向大客戶的系統(tǒng)控制是不同環(huán)節(jié)是由不同的管理工具組成，如銷售管理環(huán)節(jié)的銷售漏斗、CRM、大客戶項(xiàng)目營銷計(jì)劃、客戶檔案表等等。也只有熟練地掌握系統(tǒng)管理工具，才能*程度的挖掘大客戶潛力，持續(xù)經(jīng)營客戶。

培訓(xùn)目標(biāo)：
*學(xué)習(xí)科學(xué)的RAC銷售管理模式,用業(yè)績倒計(jì)時(shí)分析方法 去管理銷售活動(dòng)和銷售行為。
*學(xué)習(xí)項(xiàng)目管理基本技巧,并將項(xiàng)目管理表格工具運(yùn)用到項(xiàng)目型銷售管理中。
*迅速洞察不同客戶在不同購買階段的需求，主動(dòng)調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。
*掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程，有效提升大項(xiàng)目銷售能力和企業(yè)品牌。
*所提供的分析工具表格有助于挖掘需求/了解成功幾率，從而提高其業(yè)績貢獻(xiàn)。

第一單元：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售管理
*游戲： “極限？”
*影響銷售業(yè)績的因素
界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績的主要因素；學(xué)習(xí)如何將企業(yè)銷售指標(biāo)、市場營銷計(jì)劃和銷售業(yè)績聯(lián)系起來，并最終改善影響關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的行為。
*R.A.C銷售行為管理模式(業(yè)績=活動(dòng)*能力)
*銷售活動(dòng)的管理——活動(dòng)方向管理、活動(dòng)數(shù)量（時(shí)間）管理、活動(dòng)品質(zhì)管理

第二單元：銷售流程管理與控制                      
*案例研討： “小李能完成銷售業(yè)績嗎？”
*銷售平臺(tái)
銷售平臺(tái)的概念就是分析不同客戶所處的市場狀態(tài)，以便于針對不同平臺(tái)（市場平臺(tái)、工作平臺(tái)、購買平臺(tái)）的客戶采取不同的促進(jìn)行為，以在短期和未來都能維持穩(wěn)定的銷售業(yè)績。
*篩選準(zhǔn)則、概率因素、圍墻原則
在開拓市場的時(shí)候運(yùn)用篩選準(zhǔn)則——有效的準(zhǔn)客戶管理工具，可使銷售人員懂得衡量客戶的商業(yè)價(jià)值，以免浪費(fèi)寶貴的推銷時(shí)間；跟進(jìn)客戶的時(shí)候則需要衡量概率因素，重點(diǎn)客戶維護(hù)需要運(yùn)用圍墻原則。
*銷售計(jì)劃
設(shè)立銷售計(jì)劃模型，將銷售指標(biāo)、銷售活動(dòng)、個(gè)人發(fā)展聯(lián)系起來，使銷售人員能在此基礎(chǔ)上制定出高效的銷售計(jì)劃，讓有效的銷售行為直接轉(zhuǎn)化為銷售績效！
*討論：屬于我們公司的報(bào)表管理
*分享：項(xiàng)目管控中的關(guān)鍵點(diǎn)

第三單元：項(xiàng)目管理在項(xiàng)目銷售中的運(yùn)用             
*項(xiàng)目管理基本概念
什么是管理，什么是項(xiàng)目，什么是項(xiàng)目管理？
項(xiàng)目特征與成功項(xiàng)目管理的關(guān)鍵要素
項(xiàng)目生命周期與管理過程
項(xiàng)目的權(quán)益關(guān)系人
項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)
*項(xiàng)目的計(jì)劃、執(zhí)行、控制與結(jié)束
1.項(xiàng)目計(jì)劃
項(xiàng)目目標(biāo)制定/預(yù)定項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度表/評估資源需求及配置/項(xiàng)目工具的運(yùn)用
使用工作分解結(jié)構(gòu)圖（WBS）分解要交付的項(xiàng)目/2)PERT/關(guān)鍵路徑/甘特圖
2. 項(xiàng)目的執(zhí)行與控制
組織(工作分配)/時(shí)間與資源的調(diào)度方法/計(jì)劃資源的利用及資源平衡
關(guān)鍵點(diǎn)控制法則/項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的管理/進(jìn)度的延誤與控制/里程碑會(huì)議的內(nèi)容
3. 項(xiàng)目結(jié)尾
項(xiàng)目績效的評估方法/項(xiàng)目結(jié)尾報(bào)告/經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與學(xué)習(xí)交流

第四單元：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目性銷售流程要點(diǎn)掌控                   
*項(xiàng)目性銷售流程的六個(gè)系統(tǒng)
客戶開發(fā)階段----客戶內(nèi)部采購流程的分析, 客戶內(nèi)部的職能分工
立項(xiàng)階段-----幾率法則,評估與衡量成敗關(guān)鍵和成功幾率
提案階段-----銷售演示和FBA價(jià)值呈現(xiàn)
招投標(biāo)階段-----關(guān)注核心優(yōu)勢
商務(wù)談判階段-----談判力量分析和討價(jià)還價(jià)/讓步技巧
工程實(shí)施階段
*項(xiàng)目式銷售流程推進(jìn)
結(jié)合企業(yè)具體銷售特征，學(xué)習(xí)銷售流程的步步推進(jìn)。從客戶的采購流程八步驟出發(fā)，探討我們銷售推進(jìn)的“天龍
八步”，以及每一步可能的銷售成功幾率。 
*項(xiàng)目銷售之葵花寶典
每家企業(yè)之銷售都會(huì)有很多寶貴經(jīng)驗(yàn)隨著業(yè)務(wù)精英的流失而失傳，很多客戶問答技巧都沒有整理成為寶貴資料。
培訓(xùn)中我們將用案例現(xiàn)場帶領(lǐng)出本企業(yè)的常用客戶疑難解答，并在課后由銷售主管負(fù)責(zé)整理成自己內(nèi)部的葵花寶典。

第五單元：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目性銷售關(guān)鍵技巧                   
*項(xiàng)目性銷售關(guān)鍵點(diǎn)九字訣——找對人、說對話、做對事
*“找對人”——找準(zhǔn)人、找全人、找要人；五層次建立客戶關(guān)系；四種類型的客戶差異化應(yīng)對和關(guān)鍵人物之掌握。
*“說對話”——對不同的角色說不同的關(guān)注點(diǎn)，對不同風(fēng)格的客戶調(diào)整不同的溝通風(fēng)格。
*“做對事”——找到自我核心競爭優(yōu)勢，教育客戶，“將樹種在客戶心中”并生根發(fā)芽。
**問問題技巧
如何提好問題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？
顯示能力：如何有效地顯示產(chǎn)品？什么是銷售中最有說服力的成交因素？
預(yù)防拒絕：如何從對付拒絕轉(zhuǎn)為預(yù)防拒絕？預(yù)防拒絕發(fā)生的策略？
實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用演練/案例分析
總結(jié)、問題與回饋