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第一章：
1、曹老師做生意的秘訣！
1) 不做第一就做*（永遠(yuǎn)記住）
2) 不做優(yōu)秀就做奇葩（過目不忘）
3) 說服了女人就等于談成了生意（女權(quán)做主）
……
2、市場(chǎng)大環(huán)境的情況分析
3、未來建材市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
——競(jìng)爭(zhēng)激烈化（錢難賺）
——競(jìng)爭(zhēng)品牌化（爭(zhēng)蛋糕）
——競(jìng)爭(zhēng)精細(xì)化（定位準(zhǔn)）
4、建材行業(yè)新機(jī)會(huì)
5、終端建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況分析

第二章：
1、*導(dǎo)購必備六種知識(shí)
1) 行業(yè)知識(shí)
2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)
3) 客戶心理
4) 導(dǎo)購技巧
5) ……..
2、建材客戶購買的閉環(huán)（6步）
1) 進(jìn)店
2) 介紹
3) 興趣
4) 分歧
5) 共同
6) 簽約
3、“顧客購買決策過程
1)逛
2)比
3)選
4、客戶喜歡什么樣的導(dǎo)購？
5、旺鋪的五個(gè)一工程
1)五個(gè)*
2) 五個(gè)優(yōu)秀
6、旺場(chǎng)的道具展示法

第三章：
1、區(qū)分顧客的五種購買角色
2、建材客戶的購買顧慮點(diǎn)
3、客戶購買的6個(gè)關(guān)鍵步驟
4、我們每個(gè)導(dǎo)購員都是講故事的高手？

第四章：
1、導(dǎo)購人員是怎么死的？
案例：飛機(jī)上的故事和招聘的故事
2、請(qǐng)您問出價(jià)格？
案例：怎樣在一大堆的電腦組件中問出價(jià)格？
3、分析一下問話的方式
1) 老板，您買的是哪個(gè)樓盤？
2) 開始裝修了嗎？
3) 裝修到了什么環(huán)節(jié)了？
4) 你的xx（上一道工序）買的什么品牌？
5) ……
4、拉近與顧客的四同技巧
1)同鄉(xiāng)
2)同姓
3) 同窗
4)同趣
5、FABE介紹法
靈活使用FABE
以自己產(chǎn)品為例敘述FABE
特性: F
優(yōu)點(diǎn)：A
利益：B
驗(yàn)證：E
6、曹氏成交定律（三快）
1)簽合同快
2)收錢快
3) 送客快
案例：不看進(jìn)門看出門。

第五章：
1、如何“破冰”
設(shè)計(jì)自己的開場(chǎng)白
1)歡迎
2)講解
3)吸引
2、錯(cuò)誤的開場(chǎng)白
3、店面導(dǎo)購的路線設(shè)計(jì)
4、接近顧客的八大時(shí)機(jī)
1) 跟著客戶找機(jī)會(huì)開場(chǎng)。
2) 贊美客戶是行家
3) 我再幫你認(rèn)真介紹一下
4) 問詢裝修情況
5) 故意認(rèn)錯(cuò)人
6) ……..
5、門店定價(jià)策略：
1) 要將店面產(chǎn)品和汽車一樣分成不同的類別：“進(jìn)取款，舒適款，尊享款”
2) 要貼上一些標(biāo)簽，比如：店長推薦，特價(jià)款，團(tuán)購產(chǎn)品
3) 價(jià)格和產(chǎn)品詳細(xì)參數(shù)介紹都要在產(chǎn)品上體現(xiàn)。
6、客戶討價(jià)還價(jià)的訣竅
1) 永遠(yuǎn)不接受對(duì)方第一次還價(jià)
2) 當(dāng)不情愿的賣家（聲東擊西）
3) 最高權(quán)威策略（黑臉白臉）
7、門店報(bào)價(jià)策略

第六章：
1、處理客戶異議的9大情境
1) 太貴了
2) 我在考慮一下吧
3) 能不能打6折
4) 你們的產(chǎn)品好像沒有XX那家好看？
5) 我回去商量一下
6) 我今天沒有帶錢
7) 超出我們的預(yù)算了
8) …….
2、關(guān)注參謀，處理關(guān)系
1) 夫妻
2) 設(shè)計(jì)師和業(yè)主
3) 朋友
4) 老少
注重四大細(xì)節(jié)
1) 小動(dòng)作
2) 防噪音
3) 全程陪
4) 抓重點(diǎn)
3、12種可能快速成交的顧客
4、*工具-顧客信息檔案表

第七章：
1、客戶管理系統(tǒng)的三層次一跟進(jìn)
1) 老客戶維護(hù)
2) 準(zhǔn)客戶跟進(jìn)
3) 新客戶開發(fā)
2、快速要到顧客電話的方法
1) 名片換取法
2) 搞活動(dòng)促信息
3) 優(yōu)惠登記法
4) 抽獎(jiǎng)?wù)T惑法
5) 清單獲取法
6) 留下懸念法
3、電話回訪的技巧
4、體現(xiàn)店面細(xì)微之處的方法