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信貸主管職責培訓課程大綱 

課程收益
未經過訓練的客戶經理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經過專業(yè)訓練的客戶經理做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！ 本課程將給您傳授卓越銷售實用技巧，幫助客戶經理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售

課程大綱
一、銀行營銷現狀及對策
1、國內銀行營銷管理現狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
2、 銀行“營銷突圍”勢在必行
產品營銷團隊
3、銀行轉型期對人員的角色要求
1) 明確角色、才能出色
2) 信貸主管的三種心態(tài)培養(yǎng)
3) 信貸主管的五種能力修煉
案例1：營銷解決的四個問題（銷售的四種力量）

二、銀行客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧
1、客戶營銷需要解決的幾個問題
1) 他是誰？
2) 他在哪？
3) 怎么找到他？
4) 怎么讓他喜歡我？
5) 怎么讓他忠誠我？
2、銀行客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）
1) 信息收集、計劃制定
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產品呈現
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理 

三、銀行客戶拜訪約見話術及技巧
1、拜訪前的準備
1）計劃準備
Ø 計劃目的、計劃任務 、計劃路線、計劃開場白
2）外部準備
Ø 儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
3）內部準備
Ø 信心準備、知識準備、拒絕準備 、微笑準備
4）十分鐘法則
Ø 開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門
敲門、話術、態(tài)度、注意
3、贊美觀察 
贊美、話術、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽推介
6、克服異議
7、確定達成
8、致謝告辭
案例2、多策并舉，培育銀行新客戶
某行獲百億信貸營銷實績案例剖析
案例3、銀行營銷執(zhí)行力的實際價值
某行對某公司的營銷案例剖析

四、客戶判斷與現場溝通
1、客戶價值判斷方法及技巧
1) 客戶是有分類的
2) 分類是有標準的
3) 識別是有方法的
4) 營銷是有區(qū)別的
2、客戶高效溝通實戰(zhàn)技能
1) 溝通概述
2) 與客戶溝通失敗常見原因分析
3) 溝通的五字真經（看、聽、問、說、笑）
4) 高效溝通的步驟與技巧
5) 性格與溝通

五、銀行客戶關系維系及深度拓展
1、親近度、信任度、人情
2、做關系的總體策略
1) 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
2) 做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
3) 拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
4) 用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
3、客戶維護方式與技巧
1) 日常情感關懷
2) 產品售后跟蹤
3) 舉辦客戶活動
4) 定期財富診斷
案例4：不經意的交流帶來800多萬存款
案例5：如何組織一次有異議的客戶活動