課程描述INTRODUCTION
廣州大客戶銷售管理課程培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：呂江
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州大客戶銷售管理課程培訓(xùn)
【課程背景】
大客戶問題，非常棘手，難以找到關(guān)鍵原因與解決方案？
大客戶營銷費用高、成本大、條件苛刻，企業(yè)不知從何下手？
大客戶營銷從整體戰(zhàn)略的特殊性，到區(qū)域策略的靈活性，總是無法協(xié)同？
二八原理告訴我們：80%的利潤來自20%的大客戶，大客戶是企業(yè)的命脈。你關(guān)注大客戶了嗎？你了解大客戶銷售嗎？你想贏得大客戶嗎？怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員?如何成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員？
本課程從客戶的購買流程出發(fā)，通過多種互動訓(xùn)練方式，深入研習(xí)企業(yè)*銷售高手關(guān)于大客戶開發(fā)的*實戰(zhàn)技巧，通過幫您迅速判斷企業(yè)關(guān)鍵決策人，以及在特定購買階段所關(guān)注的問題，來使您掌握全局主動，成功簽大單。
本課程將培訓(xùn)與演練溶于一爐，在導(dǎo)師"我說給你聽、我做給你看、你做給我看、分享加總結(jié)"四個步驟的帶領(lǐng)下，通過實際案例的分享與體驗，啟發(fā)學(xué)員自己銷售策略與技巧的自我總結(jié)、內(nèi)在提升，找出困擾自身的癥結(jié)所在，切實解決在大客戶銷售實戰(zhàn)中困擾您的實際問題！
【課程收益】
1、了解大客戶營銷中的常見問題、思路與解決方向；
2、幫助現(xiàn)有銷售人員提升必備大客戶開發(fā)和維護技能從而達(dá)到公司期望；
3、協(xié)助目標(biāo)學(xué)員理解、認(rèn)同大客戶在成功銷售戰(zhàn)略中的重要性，讓學(xué)員了解大客戶的開發(fā)過程
4、掌握專業(yè)產(chǎn)品的賣點提煉與產(chǎn)品組合方法，諳熟操作方法與手段；
5、掌握大客戶營銷的禮儀、拜訪、談判與投標(biāo)的四大原則與16項要點；
6、學(xué)會運用團隊作戰(zhàn)大客戶的方法。
【培訓(xùn)方式】
全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等
本課程的兩大特色：
內(nèi)容高效實用：側(cè)重大客戶的銷售實際，注重實戰(zhàn)技能的傳授與演練，強調(diào)實踐與互動，即學(xué)即用；
課程輕松愉快：課程通俗易懂，穿插案例分析、互動游戲等錯落有致，使學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中自然的參與并樂在其中。
【課程大綱】
第一講、 大客戶銷售概論
一、大客戶對企業(yè)的重要性
1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境轉(zhuǎn)變
2、大客戶與一般客戶的區(qū)別
二、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
1、80/20原則及作用
2、常見大客戶銷售誤區(qū)
三、大客戶基本概念和定義
1、大客戶的特征和類型；
2、大客戶的分級；
3、大客戶發(fā)展的四個階段；
4、大客戶需求和機會分析。
四、大客戶的選擇
1、如何有效篩選信息？
2、尋找潛在目標(biāo)客戶
3、如何建立和管理客戶檔案？
4、如何管理好銷售漏斗 工具：《客戶分級檔案表》
案例探討：大客戶流失的主要原因有哪些？
第二講、大客戶開發(fā)技巧
一、大客戶開發(fā)計劃
1、開發(fā)新客戶的重要性
2、設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃
3、制訂客戶拜訪計劃
工具：《拜訪計劃表》
二、大客戶管理的核心：“對未來的管理”
1、大客戶銷售應(yīng)遵循的理念——信任營銷
2、客戶關(guān)系八大策略
3、客戶內(nèi)部的角色分布與作用
案例分析：有眼不識泰山
三、接近客戶的技巧
1、常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
2、以客戶為中心的銷售“六段”的把控
第一步：小學(xué)生--目標(biāo)調(diào)研
了解客戶背景，約談與接觸客戶；
第二步：老醫(yī)生--探明需求
分析客戶實情，診斷客戶需要體系；
第三步：建筑師--個性方案
了解客戶個性化需求，設(shè)計針對性方案；
第四步：拳擊手--對比方案
針對競爭對手的弱勢，設(shè)計對比性方案引導(dǎo)客戶；
第五步：心理師--消除疑慮
與客戶深入溝通，消除客戶疑慮，增強購買信心；
第六步：談判家--引導(dǎo)共贏
與客戶建立共贏理念，引導(dǎo)客戶果斷簽約。
第三講：大客戶銷售員的商務(wù)禮儀
一、大客戶銷售員的職業(yè)形象
1、自信心的塑造
2、形象塑造
3、著裝和配搭
二、大客銷售員的拜訪客戶的社交禮儀
1、接待禮儀
2、商務(wù)“四不談”
3、聊天“6不問”
4、坐、立、行的禮儀
5、電梯禮儀
6、乘車禮儀
7、送客禮儀
第四講：大客戶銷售中的溝通技巧
一、溝通的含義及要素
1、溝通的含義
2、溝通的要素
二、影響溝通三要素
1、主體因素
2、客體因素
3、環(huán)境因素
三、有效溝通的原則與步驟
1、有效溝通的“7C”原則
2、有效溝通的“六步”流程、
四、有效溝通的起點---自我溝通
1、自我溝通概述
2、自我有效溝通的表征
3、自我溝通技能提升路徑
五、有效溝通的焦點---人際溝通
1、人際溝通的本質(zhì)及其法則
2、人際溝通的障礙
3、人際吸引
六、口頭語言溝通
1、面談
2、演講
3、談判
七、書面語言溝通
1、寫作的要領(lǐng)
2、商務(wù)寫作
八、非語言溝通
1、 非語言溝通與語言溝通的關(guān)系
2、非語言溝通的類型及其主要功能
3、常見肢體語言的解析
1)手勢暗示的解析
2)姿勢暗示的解析
3)眼神暗示的解析
4)形體暗示的辨析
案例探討：如何突破大客戶殺價僵局？
第五講、有效的銷售推進(jìn)
一、了解客戶需求
1、了解客戶的采購策略
2、調(diào)研主要競爭對手
3、調(diào)研客戶信用情況
4、尋找和建立銷售“內(nèi)線”
二、產(chǎn)品介紹的方法
1、用FABE法則介紹產(chǎn)品
2、用USP法則重點突出
3、用“找出櫻桃樹”技巧介紹產(chǎn)品
4、用“富蘭克林”法介紹產(chǎn)品 影片觀賞：成龍銷售健身器材
三、銷售的促成技巧
1、假設(shè)成交法
2、2選1法則
3、直接成交法
4、欲擒故縱法
四、建立粉絲 1、微信互粉
2、EMAIL維系
3、客戶拜訪后的業(yè)務(wù)跟進(jìn) 影片觀賞：愛君如夢成交技巧
五、深入挖掘客戶需求
1、*模型與運用
2、*與傳統(tǒng)銷售模式解析
練習(xí)：問題與對話設(shè)計
3、進(jìn)入推銷主題的時機及技巧
4、區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃
5、約見策略與技能；四種常規(guī)的約見對策
第六講：大客戶服務(wù)策略
一、銷售是服務(wù)的開始
1、如何克服服務(wù)中的障礙 2、如何應(yīng)對特征性客戶 3、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的關(guān)鍵時刻
4、大客戶的行為特點與心理需求；
二、優(yōu)雅精致的服務(wù)語言和服務(wù)禮儀
1、客戶服務(wù)的基本概念
2、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法
三、如何處理客戶投訴
1、處理投訴的原則
2、處理客戶投訴的步驟
四、卓越的客戶管理
1、完善客戶檔案
2、客戶激勵與支持 3
3、賬期和風(fēng)險管理
4、打造真正的客戶忠誠
案例討論：*優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的服務(wù)典范金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤。
第七講、銷售例會
一、準(zhǔn)客戶情況分析
1、銷售信息及機會評估
2、客戶采購小組成員立場分析
3、尋找客戶方采購決策關(guān)鍵人
4、競爭優(yōu)勢對比分析
5、內(nèi)部審批與立項
二、銷售方案策劃
1、明確店鋪目標(biāo)
2、制定行動方案
3、激勵措施
三、個人成長
1、業(yè)務(wù)技能知識學(xué)習(xí)
2、行業(yè)知識的交流
3、管理知識的提升
四、例會主持“推土機”
(一)做士氣
(二)做品牌
(三)做服務(wù)
案例討論：如何成功地開一次振奮人心的會議
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/16787.html
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- 呂江