銀行廳堂營(yíng)銷
講師：苗子奇 瀏覽次數(shù)：2602
課程描述INTRODUCTION
ü 提升銀行網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷服務(wù)人員自我管理能力 ü 強(qiáng)化銀行網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷服務(wù)意識(shí) ü 提升銀行網(wǎng)點(diǎn)一線人員銷售技能 ü 提升銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度 ü 提升銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售效率
培訓(xùn)講師：苗子奇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程大綱】
第一部分：銀行業(yè)營(yíng)業(yè)廳定位的變化和網(wǎng)點(diǎn)重要營(yíng)銷人員的角色轉(zhuǎn)變
一、 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下銀行營(yíng)業(yè)廳的定位變化
二、 營(yíng)業(yè)廳銷售化轉(zhuǎn)型
三、 營(yíng)銷人員在新型營(yíng)業(yè)廳中的角色定位
1. 大堂經(jīng)理的職責(zé)定位和素養(yǎng)要求
2. 理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)定位素養(yǎng)要求
3. 柜員的職業(yè)定位和素養(yǎng)要求
4. 營(yíng)銷人員的心態(tài)自我管理
第二部分：銀行廳堂營(yíng)銷準(zhǔn)備
一、 正確理解營(yíng)銷
1. 營(yíng)銷是什么
2. 正確認(rèn)識(shí)銷售/服務(wù)人員在營(yíng)銷中的角色定位
3. 正確認(rèn)識(shí)銷售人員與客戶的關(guān)系
二、 正確分析客戶需求
1. 新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下客戶對(duì)銀行需求的變化
2. 不同人生階段客戶需求分析
3. 不同類型客戶適銷產(chǎn)品分析和組合銷售
實(shí)操練習(xí)：客戶分析討論
第三部分：銀行廳堂營(yíng)銷步驟
1) 客戶購(gòu)買行為與營(yíng)業(yè)廳銷售六步法
一、 發(fā)現(xiàn)客戶
1. 發(fā)現(xiàn)客戶之客戶標(biāo)準(zhǔn)--MAD法則
¨ 有經(jīng)濟(jì)能力、閑散資金（Money）
¨ 有決策權(quán)（Authority）
¨ 有金融需求（Desire）
2. 客戶信息識(shí)別的收信
3. 發(fā)現(xiàn)客戶的途徑
¨ 從客戶的外表上發(fā)現(xiàn)客戶
¨ 從客戶的存折/卡上發(fā)現(xiàn)客戶
¨ 從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)客戶
¨ 與柜員的互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)客戶
4. 發(fā)現(xiàn)客戶的方式
¨ 根據(jù)客戶注意的焦點(diǎn)發(fā)現(xiàn)
¨ 根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)的各類發(fā)現(xiàn)
¨ 主動(dòng)出擊發(fā)現(xiàn)客戶
5. 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
¨ 當(dāng)客戶專注地看利率顯示屏?xí)r
¨ 當(dāng)客戶專注地看產(chǎn)品宣傳資料時(shí)
¨ 當(dāng)客戶辦理小額存取款時(shí)
¨ 當(dāng)客戶辦理轉(zhuǎn)帳/匯款業(yè)務(wù)時(shí)
¨ 當(dāng)客戶辦理大額存款時(shí)
¨ 當(dāng)客戶開具個(gè)人存款證明時(shí)
¨ 當(dāng)客戶辦理定期存款時(shí)
¨ 當(dāng)客戶辦理開戶時(shí)
¨ 當(dāng)客戶在等待辦理業(yè)務(wù)時(shí)
實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練
二、 建立信任
1. 建立信任的重要性
2. 建立信任的方式
¨ 通過服務(wù)建立信任
1) 當(dāng)客戶在填單時(shí)主動(dòng)提供指導(dǎo)
2) 當(dāng)客戶在使用自助設(shè)備時(shí)提供幫助
3) 當(dāng)客戶在等待時(shí)主動(dòng)幫助其檢查單據(jù)是否
4) 填寫完整和正確
5) 主動(dòng)為客戶倒飲料
¨ 通過溝通建立信任
1) 開場(chǎng)白和自我介紹
2) 寒暄語(yǔ)和套近乎
3) 轉(zhuǎn)移話題，誘發(fā)興趣
4) 引導(dǎo)述說，認(rèn)真傾聽
5) 營(yíng)造良好的溝通氣氛
¨ 通過行動(dòng)建立信任
1) 專業(yè)的職業(yè)形象
2) 規(guī)范的商務(wù)禮儀
3) 大方得體的舉止
4) 真誠(chéng)的微笑
3. 建立信任的核心
實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練
三、 激發(fā)需求
1. 客戶的需求分析
2. 激發(fā)需求的常用方法
1) 類比引導(dǎo)法
2) 直接推薦法
3) 利益銷售法
4) 恐懼銷售法
話術(shù)、舉例
3. 激發(fā)需求的有效步驟(AIDS)
1） Attention：吸引注意
2）Interest：引發(fā)興趣（利益/恐懼）
3）Desire：發(fā)購(gòu)買期望
4）Sale：進(jìn)入銷售
激發(fā)客戶需求的案例——信用卡等
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣
四、 產(chǎn)品展示
1. 產(chǎn)品展示的形式
1）語(yǔ)言展示
2) 圖像展示
3) 實(shí)操展示
4) 實(shí)物展示
2. 產(chǎn)品展示的KISS原則
3. 產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求對(duì)接
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示
五、 處理異議
產(chǎn)生異議的原因分析
處理異議的規(guī)范步驟
處理異議的技巧
1）認(rèn)真傾聽
ü 用心聽
ü 快速解讀客戶需求
ü 復(fù)述、確認(rèn)：
ü 舉例：您說的是……嗎？
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/18069.html
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- 苗子奇
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