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【課程背景】
為什么不斷激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的士氣與心態(tài)，卻總難以帶來滿意的業(yè)績(jī)？
為什么在同樣的銷售工作中，不同的銷售人員有著那么大的差距和差異化？
針對(duì)這一現(xiàn)象，我們的觀點(diǎn)與解決之道是… …
積極心態(tài)是優(yōu)秀銷售的基礎(chǔ)，但心態(tài)不等同于能力，即便心態(tài)很好，但如果缺乏相應(yīng)的技能，同樣很難取得輝煌的銷售業(yè)績(jī)，讓我們深刻認(rèn)知自我的銷售風(fēng)格，用心分析客戶的購買心理與行為方式，揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)癥入藥，提升談判與溝通技能，請(qǐng)相信：技能的提升必將帶來心態(tài)的改變，從而倍增您的銷售績(jī)效！
【課程大綱】
第一單元：認(rèn)知自我銷售風(fēng)格
工具：銷售風(fēng)格色彩測(cè)評(píng)
銷售風(fēng)格的分類：紅色、黃色、白色、藍(lán)色
銷售風(fēng)格分析：不同色彩銷售風(fēng)格的優(yōu)勢(shì)與不足
認(rèn)知自我，明確定位，揚(yáng)長(zhǎng)避短，尋求突破
該環(huán)節(jié)重點(diǎn)在于通過科學(xué)的測(cè)評(píng)工具，讓銷售人員對(duì)自我有一個(gè)科學(xué)、清晰的認(rèn)識(shí)，理解不同風(fēng)格的銷售人員只能采取不同的銷售方式，而不能一概而論。
第二單元：客戶心理及行為方式分析
精準(zhǔn)的客戶心理及行為方式分析
1.掌控型客戶：購買決定快，憑經(jīng)驗(yàn)直覺，果斷而不容置疑，喜歡主導(dǎo)；
2.表達(dá)型客戶：擅長(zhǎng)人際交往，溝通能力強(qiáng)，容易沖動(dòng)，比較感性；
3.和平型客戶：溫和而淡定，容易遷就他人，做決定相對(duì)較慢，容易受他人影響；
4.思考型客戶：嚴(yán)謹(jǐn)而注重分析，強(qiáng)調(diào)事實(shí)與依據(jù)，做決定相對(duì)謹(jǐn)慎，注意細(xì)節(jié)。
不同客戶的購買突破口與銷售策略
1.面對(duì)掌控型客戶：溝通要簡(jiǎn)潔而到位，強(qiáng)調(diào)實(shí)在的收益，能夠處理客戶的質(zhì)疑與壓力；
2.面對(duì)表達(dá)型客戶：多多溝通，成為朋友，不吝贊美與關(guān)注，能夠找到彼此共同語言；
3.面對(duì)和平型客戶：注重方式，與客戶建立信賴而穩(wěn)定的關(guān)系，關(guān)心他所關(guān)心的事務(wù)；
4.面對(duì)思考型客戶：強(qiáng)調(diào)專業(yè)和細(xì)致，注重?cái)?shù)據(jù)分析和細(xì)節(jié)的把握，關(guān)注問題要更全面。
該環(huán)節(jié)重點(diǎn)在于分析不同客戶的購買心理和行為方式，銷售人員之所以不成功，因?yàn)樗３Ｓ猛环N方式對(duì)待完全不同的客戶，當(dāng)然容易失敗，“區(qū)別”銷售會(huì)開闊銷售人員的思路與成功之路
第三單元：“談判”能力的訓(xùn)練
談判的原則：決不妥協(xié)，除非交換
1.理解并學(xué)習(xí)談判的原則
2.談判原則的靈活應(yīng)用與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
談判的目標(biāo)：合作共贏
1.合作共贏第一步：換位思考，假如我是客戶；
2.合作共贏第二步：建立利益共同體，尋找“共贏”之處；
3.合作共贏第三步：讓客戶贏，誰都希望成為贏家；
經(jīng)典項(xiàng)目體驗(yàn)：幸存者游戲；春秋戰(zhàn)國(guó)；超級(jí)市場(chǎng)等
該環(huán)節(jié)通過項(xiàng)目體驗(yàn)與對(duì)“談判”的深入訓(xùn)練，提升銷售人員的談判能力，我們相信，隨著談判能力的提高，銷售業(yè)績(jī)必將不斷提升。
第四單元：建立自己的“倍增銷售技術(shù)”系統(tǒng)
現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立目標(biāo)，進(jìn)行客戶分析，重建銷售技能體系
以“倍增”銷售績(jī)效為目標(biāo)，進(jìn)行分析、討論和改善
1.設(shè)定目標(biāo)：“倍增”績(jī)效，同時(shí)進(jìn)行目標(biāo)分解和時(shí)間定位
2.分析銷售人員的主要目標(biāo)客戶群，并提出有針對(duì)的銷售方案
3.改善自己的銷售方式，調(diào)整自己的銷售風(fēng)格和談判方法
該環(huán)節(jié)通過現(xiàn)場(chǎng)與實(shí)際銷售工作相結(jié)合，進(jìn)行總結(jié)和提煉，自我定位，并進(jìn)行客戶定位，建立適合自己的銷售思路和模式，目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增！