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第一講、銷售員你在為誰工作？——認清是為自己工作，才會自動自發(fā)
即將解決的問題
為何總有人認為自己是替別人打工？到底誰應(yīng)該對自己的工資負責(zé)？讓業(yè)務(wù)員認清自己的職業(yè)優(yōu)點！讓業(yè)務(wù)員認識到老板不簡單的是坐在老板椅上的一個人！能否將來有發(fā)展關(guān)鍵是自己的心智是什么什么層級的！
銷售員，你是誰?——你是你自己的老板
優(yōu)秀的銷售員，和普通銷售員的區(qū)別
在銷售工作中實現(xiàn)自己的價值
今天工作不努力，明天努力找工作，
第二講、銷售員應(yīng)該重新認識到銷售工作——認清工作的本質(zhì)，才積極主動
即將解決的問題
讓業(yè)務(wù)員認識到工作是什么！銷售工作是什么！為何總有人眼中只有提成沒有成長！讓銷售員認識到做銷售為掙錢更為鍛煉自己！成長自己比錢更重要！
工作是什么?銷售工作又是什么
銷售員為薪水工作,更要為價值工作
銷售員別把眼睛僅僅盯在錢上，培養(yǎng)能力更重要
要想讓事情變好之前先要自己銷售能力變好
第三講、銷售員應(yīng)該重新認識銷售問題、銷售困難和銷售挫折——才不會找借口、找理由
即將解決的問題
讓銷售員認識到何謂困難？何謂挫折？如何看待這些困難和挫折！從靈魂深處扭轉(zhuǎn)消極被動的情緒狀態(tài)！從根本上扭轉(zhuǎn)怕苦怕難！若不驚風(fēng)的觀念和性格！
銷售問題是自己銷售能力要提升的信號
困難的銷售是你人生的雕刻機
一切“災(zāi)難”都為最好的安排做準(zhǔn)備
銷售上的挫折是你必須攻克的銷售成長難關(guān)否則難題會反復(fù)出現(xiàn)
第四講、我們要凡事主控的自我執(zhí)行習(xí)慣，拒絕依賴、托付、借口——沒有促銷也可以賣的好
即將解決的問題
為何我們總喜歡抱怨？如何讓我們更自立更獨立不要養(yǎng)成凡事抱怨，凡事推脫，凡事依賴！
給出的內(nèi)容
停止依賴和托付——我們要培養(yǎng)獨立商業(yè)人格
我們要停止抱怨、解決問題；
事情變好之前，我們自己要先變好
我們不為失敗找借口、要為成功找方法
主控自我——自制力
第五講、強烈成功欲望、堅定達標(biāo)決心、——挑戰(zhàn)高目標(biāo)，高任務(wù)、高指標(biāo)、凡事都有可能
即將解決的問題
為何我們總沒有行動力？為何我們總是很理性的生活？不敢做一點挑戰(zhàn)的事情？如何讓我們充滿斗志，持續(xù)斗志？怎樣讓自己擁有狼性的欲望？主動的進攻意識？
◎給出的內(nèi)容
想要成交，和一定要成交的區(qū)別
如何培養(yǎng)強烈欲望和堅定的決心？
很多事情看起來不可能，只有下定決心，立刻變的簡單
成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情
第六講、主控銷售生涯、主動出擊、挑戰(zhàn)壓力——積極面對一切，大膽、自信、承擔(dān)、挑戰(zhàn)！
即將解決的問題
為何我們總是責(zé)任意識不強？為何我們遇到困難就逃避？抱怨天，抱怨地，抱怨周圍所有的人！為何有的業(yè)務(wù)員遇到麻煩就踢皮球？為何我們習(xí)慣找借口？如何主動承擔(dān)責(zé)任，如何讓我們主動挑戰(zhàn)困難，挑戰(zhàn)挫折，挑戰(zhàn)自己的壞習(xí)慣！
◎給出的內(nèi)容
你要對自己的一切后果負100%的責(zé)任
停止抱怨，杜絕借口，解決業(yè)績問題，
要讓業(yè)績變好之前，先要自己變好
銷售借口和高業(yè)績不會在同一個屋檐下、
如果環(huán)境無法改變，我們就改變自己
事前不逃避，事中不抱怨，事后不推責(zé)
我們無法控制事情，但我們可以控制自己的心情
問題是讓英才解決的、是讓庸才來抱怨的。
第七講、如何提升自身的銷售能力
一、銷售人員分類的五種形態(tài)
二、優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能
01個性素質(zhì)
02個性基礎(chǔ)
03專業(yè)基礎(chǔ)
04綜合能力
三、提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵途徑
----銷售員的四大銷售能力
01給自己一份信心
02給自己一個目標(biāo)
第八講、選擇適合的銷售行為模式
一、檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識
二、銷售行為的六大模式
01王婆賣瓜式---產(chǎn)品模式
02討巧買乖式---需求模式
03皇天不負有心人式---信心模式
04利益誘導(dǎo)式---利益模式
05交易互補式---利益共享模式
06八面玲瓏式---社交模式
三、如何選擇適合自身的銷售行為模式
第九講、如何找準(zhǔn)你的有效銷售目標(biāo)
一、檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識
二、如何作銷售對象與銷售定位工作
01企業(yè)總體角度分析
02銷售區(qū)域角度分析
區(qū)域銷售定位程序
區(qū)域銷售定位關(guān)鍵
三、如何界定區(qū)域市場的銷售目標(biāo)與計劃
01銷售漏斗定律
02銷售冰山理論
四、客戶目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧
五、如何建立和使用你的客戶數(shù)據(jù)庫
第十講、如何針對性影響你的準(zhǔn)客戶
一、行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點
二、影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”
三、如何實施客戶利益銷售
01利益心理定律
02客戶利益層面
03客戶利益關(guān)鍵
04實施利益銷售八大步驟
四、如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢
01優(yōu)勢提煉
02實戰(zhàn)優(yōu)勢5大關(guān)鍵
03呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢專業(yè)方法--FABE
04行業(yè)實戰(zhàn)關(guān)鍵—雪崩型推廣與銷售
第十一講客戶關(guān)系維護
一、認清客戶
企業(yè)發(fā)展周期客戶分類
投入期---現(xiàn)金流客戶
發(fā)展期---利潤型客戶
成熟期---穩(wěn)定型客戶
衰退期---資源型客戶
二、理清關(guān)系
1、常見的6種客情關(guān)系
親密關(guān)系處理
緊密關(guān)系處理
臨時關(guān)系處理
半緊密關(guān)系處理
半松散關(guān)系處理
半排斥關(guān)系處理
2、常見的3種客戶關(guān)系建立
公對公關(guān)系建立
公對私關(guān)系處理
私對私關(guān)系處理
三、攻防之間
1、防守型維護
2、防御型維護
3、進攻型維護
4、滲透型維護