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國際貿(mào)易商務(wù)信函及電話溝通 

第一單元.  商務(wù)信函溝通前的準(zhǔn)備工作
公司歷史
商業(yè)理念
企業(yè)結(jié)構(gòu)
市場營銷
客戶關(guān)系
業(yè)務(wù)情況 
戰(zhàn)略
對產(chǎn)品的熱情
充分了解產(chǎn)品信息
必備的銷售/采購道具
明確溝通與銷售/工作目標(biāo)
判定溝通對象，選擇適宜的溝通方式
起草溝通的內(nèi)容
分析事態(tài)的緊急情況
確定客戶對自我的認(rèn)知情況
決定選用何種溝通方式

第二單元.  商務(wù)信函寫作及注意要點(diǎn)
練習(xí)：業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶記住自己
2.1 商務(wù)信函的種類及寫作要求
2.1.1英文信函的種類及格式
介紹信
銷售信
拒絕信
要約
報價
定貨
取消定單
抱怨/投訴
調(diào)解信
催款函
2.1.2對比：中文信函的格式
通知型信函
說服型信函
指導(dǎo)型信函
記錄型信函
2.1.3練習(xí):選擇幾種信函課堂寫作
2.1.4商務(wù)信函的應(yīng)用格式對比
傳統(tǒng)商務(wù)信函的種類
商務(wù)信函的現(xiàn)代特征：EMAIL作為信函載體在涉外溝通與國內(nèi)溝通中的區(qū)別
與企業(yè)文化結(jié)合的信函格式
練習(xí)：設(shè)計符合自身的信函格式
2.2信函寫作中的語言形式的選擇
正式用語
非正式用語
俚語（檢查您在涉外信函中常用的俚語）
傻話（檢查您在涉外信函中是否用過傻話并改正）
小結(jié)：語言形式對商務(wù)信函的影響
2.3信函的四大特征
準(zhǔn)確性
*性
及時性
KISS法則
2.4信函中必須避免的問題
冗長
華麗
浮躁
無禮
2.5練習(xí)：
再次對2.1中的信函進(jìn)行寫作
對比前后兩次寫作的變化

第三單元.   商務(wù)信函的綜合應(yīng)用技巧
3.1商務(wù)信函的管理
電子版信函的管理
紙質(zhì)信函的管理
3.2信函的具體運(yùn)用之一:促進(jìn)定單技巧
階段性地促單技巧
提示性促單技巧
仔細(xì)籌備后的促單技巧
3.3信函的具體運(yùn)用之二:提升與供應(yīng)商/經(jīng)銷商關(guān)系的技巧
形象展示
問候/祝賀
應(yīng)對投訴
滿意度調(diào)查
異議處理
合作確認(rèn)
3.4信函的具體運(yùn)用之三:信函溝通中的內(nèi)部團(tuán)隊協(xié)調(diào)
案例：團(tuán)隊協(xié)調(diào)
與誰協(xié)調(diào)溝通
怎樣協(xié)調(diào)溝通
協(xié)調(diào)溝通的時間考慮
協(xié)調(diào)溝通中的分工
3.5作業(yè):每人選擇一至三種信函課后創(chuàng)作,電子版提交給培訓(xùn)師檢查批注

第四單元.   海外電話營銷
【案例】您為什么拒絕或從心里排斥電話溝通
4.1電話營銷準(zhǔn)備階段
對產(chǎn)品的熱情
充分了解產(chǎn)品信息
必備的銷售道具
明確溝通與銷售目標(biāo)
選擇適宜的溝通方式
4.2電話營銷話術(shù)設(shè)計階段
面對潛在客戶
面對新客戶
面對老客戶
面對投訴客戶
【工具】KISS法則
電話應(yīng)急預(yù)案
[思考]您是一個活詞典么？
4.3建立信任的過程
[練習(xí)]外貿(mào)電話營銷之流程一自我介紹實(shí)戰(zhàn)技巧
[練習(xí)]外貿(mào)電話營銷之流程二展示公司技巧
清楚地表達(dá)自己
清楚地理解對方
在電話中捕獲客戶需求
在電話中落實(shí)客戶訂單
4.4電話禮儀與態(tài)度
禮儀在電話營銷中的重要作用
【案例】各種心理作用下，電話雙方的反映
良好的電話禮儀的四個層面
電話溝通中的忌諱
【案例】電話銷售的負(fù)面影響1：按國內(nèi)貿(mào)易習(xí)慣做外貿(mào)業(yè)務(wù)員該做的事，請避免淪落為“地產(chǎn)中介”式的電話銷售員
【案例】電話銷售的負(fù)面影響2：英國人的疑問，Can you trust this guy？
電話中運(yùn)用幽默及玩笑的效果對不同國家的效果
4.5電話營銷語言
避免書面用語
避免過于隨意的口語和俚語
4.6電話溝通口音語速
當(dāng)面對以下口音時，您怎樣應(yīng)對
印巴口音
法國口音
美式口音
新加坡口音
您的口音能讓對方適應(yīng)么
[案例]不恰當(dāng)?shù)恼Z速是怎樣讓客戶崩潰的
4.7海外電話營銷捕獲目標(biāo)客戶十招式（促成交）
電話營銷中如何應(yīng)對外貿(mào)客戶的不同反應(yīng)
了解客戶的需求
傾聽的技巧
適時地提問, 激發(fā)欲望的技巧
了解客戶的疑慮
不阻止客戶說出拒絕的理由
運(yùn)用外貿(mào)術(shù)語和*數(shù)據(jù)說服客戶
分析海外客戶的決定過程
永遠(yuǎn)不攻擊競爭對手
海外營銷電話報價技巧

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