課程描述INTRODUCTION
杭州顧問式銷售技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：金劍峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
杭州顧問式銷售技巧培訓(xùn)
課程簡介：
從銷售經(jīng)理的身世來看，他們的“前世”是“優(yōu)秀”的業(yè)務(wù)員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員變?yōu)殇N售經(jīng)理，其目的在于“讓他們帶動更多的業(yè)務(wù)員提升公司的績效”。
要從平凡中脫穎而出，不僅僅需要積極良好的心態(tài)，同時也需要良好的銷售技能，更需要貼心的客戶服務(wù)與良好的溝通，還需要有效的行動，四則缺一不可。而貼心的服務(wù)與良好的溝通，就要做到像顧問一樣，為客戶的需求量身訂制相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)。因此，銷售要研究客戶的心理，在顧問式銷售過程中，比如如何與客戶進(jìn)行有效的電話溝通、怎樣取得客戶信任、怎樣有效拜訪客戶、如何探尋到客戶的深層次需求、又怎樣針對客戶的需求來幫助客戶制定相關(guān)方案、又是怎樣解釋客戶的異議等等……這些技能，可以讓銷售員獨(dú)自摸索，但需要花很長的時間，但更有效的方法是，通過有效的學(xué)習(xí)，使銷售員能快速地掌握其技能。
新的業(yè)務(wù)員或者是未經(jīng)系統(tǒng)培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員，他們在工作中往往會憑自己的經(jīng)驗去摸索，不研究客戶的購買心理，但問題是他們需求很長的時間（也許是5年到10年）來總結(jié)，這樣太慢了，對公司來說等待的時間太久了……本課程通過培訓(xùn)，將使銷售員系統(tǒng)地掌握基本技能，并運(yùn)用到實(shí)際工作中去，為提升銷售業(yè)績做出努力。
基于心理學(xué)研究的、顧問式銷售具體流程與溝通技能點(diǎn)
課程收益
1、掌握客戶購買的心理，樹立銷售人員的積極心態(tài)；
2、學(xué)會與客戶進(jìn)行顧問式溝通的基本技能；
3、掌握客戶說服與異議處理的技巧，同時進(jìn)行商務(wù)禮儀的訓(xùn)練；
4、通過顧問式銷售，學(xué)會挖掘客戶需求；
5、對照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進(jìn)。
課程大綱
1、銷售員成功的積極心態(tài)與客戶心理學(xué)研究
銷售員成功的要素；
實(shí)際銷售的八個步驟及分析(每個步驟將涉及到與客戶的溝通)；
客戶在每個步驟中的心理學(xué)分析；
成功銷售的三大要素與乘法原理；
如何樹立銷售人員的積極心態(tài)。
我們公司的
銷售流程及關(guān)鍵銷售點(diǎn)
掌握的技巧點(diǎn)
2、STP與目標(biāo)客戶群體定位
目標(biāo)客戶定位的意義與內(nèi)涵；
案例分析：相關(guān)產(chǎn)品的定位說明；
實(shí)際操作：我們公司的目標(biāo)客戶群體；
發(fā)表、指導(dǎo)我們公司目標(biāo)客戶群體定位的情況。
我們公司的目標(biāo)客戶STP定位工具
3、客戶接近與電話銷售
客戶接近的N種辦法
最為有效的接近方式：電話溝通
電話銷售客戶心理研究：情緒、聲音、亮點(diǎn)；
如何進(jìn)行電話跟進(jìn)；
公司的銷售亮點(diǎn)與賣點(diǎn)
與客戶溝通的流程、工具
4、DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)（銷售禮儀訓(xùn)練）
客戶拜訪的重要性與成功率；
客戶拜訪（客戶過來、我們過去）的第一印象；
客戶拜訪的相關(guān)禮儀與要求；相關(guān)的商務(wù)禮儀訓(xùn)練
拜訪技巧與客戶的心理活動；
有效的客戶拜訪開場白；
案例操作：DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
銷售禮儀訓(xùn)練
開場白流程與內(nèi)容設(shè)計
5、顧問式銷售：挖掘客戶需求
客戶需求溝通的障礙分析；
開放式與封閉式問題
公開中立型問題、公開引導(dǎo)型問題
問題漏斗：公開、中立、引導(dǎo)、總結(jié)
案例操作：從客戶心理出發(fā)，進(jìn)行顧問式客戶需求挖掘
FOC需求探查與*問詢比較
實(shí)例練習(xí)：結(jié)合產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)行需求挖掘訓(xùn)練
建立需求挖掘問題銀行庫
了解客戶需求與商務(wù)談判的關(guān)系點(diǎn)
客戶拜訪的工具與流程
銷售人員詢問客戶的問題銀行庫
6、制定客戶需求方案與銷售呈現(xiàn)
根據(jù)客戶需求，提出顧問式方案
銷售呈現(xiàn)的內(nèi)容與方式
案例操作：FAB的顧問式利益清單
客戶心理：夢想、利益對于客戶的作用
在銷售呈現(xiàn)中傾聽客戶意見
銷售呈現(xiàn)的FABI工具
7、有效進(jìn)行銷售異議處理
銷售異議與銷售機(jī)會；
客戶異議的問題點(diǎn)分析；
實(shí)例操作：有效進(jìn)行客戶異議處理（同理心的應(yīng)用）；
同理心與客戶溝通異議的方法
客戶異議問題的羅列
銷售異議處理的話述總結(jié)
8、商務(wù)協(xié)議與談判技巧
商務(wù)協(xié)議簽定的時機(jī)；
如何面對客戶的價格要求；
實(shí)例操作：談判目標(biāo)的設(shè)置；
客戶心理：讓客戶有“贏”的感覺；
談判的各種技術(shù)應(yīng)用。
商務(wù)談判的目標(biāo)工具
杭州顧問式銷售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/20446.html
已開課時間Have start time
- 金劍峰