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杭州銷(xiāo)售目標(biāo)培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介：
從銷(xiāo)售經(jīng)理的身世來(lái)看，他們的“前世”是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，其目的在于“讓他們帶動(dòng)更多的業(yè)務(wù)員提升公司的績(jī)效”。老總的想法很好，但往往落實(shí)不到位，因?yàn)檫@些經(jīng)理還沉浸在當(dāng)業(yè)務(wù)員的角色中難以自拔……
眾所周知，企業(yè)中是以“利潤(rùn)”來(lái)體現(xiàn)業(yè)績(jī)的，但問(wèn)題是：董事長(zhǎng)只考核總經(jīng)理的利潤(rùn)是正確的嗎？如果總經(jīng)理今年的任期已到，為了完成利潤(rùn)，財(cái)務(wù)部門(mén)可以做很多的“動(dòng)作”，最后吃虧的當(dāng)然還是企業(yè)自身。拿這個(gè)問(wèn)題，反問(wèn)總經(jīng)理，企業(yè)只問(wèn)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)是正確的嗎？年終評(píng)比的時(shí)候是否就按銷(xiāo)售額的多少論功行賞……既然這樣有沒(méi)有衡量業(yè)務(wù)員的一些正確的指標(biāo)？
做營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與業(yè)務(wù)員究竟有何區(qū)別：前者需要做更多的管理工作，需要將自身的經(jīng)驗(yàn)傳遞給其他員工，需要充分利用量化與數(shù)據(jù)管理的技術(shù)，為其他員工的“表現(xiàn)”搭建一個(gè)展示的平臺(tái)；后者需要在經(jīng)理的正確指導(dǎo)下，沖鋒陷陣，攻城拔寨！
本課將從營(yíng)銷(xiāo)管理的角度（公司銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析與量化管理），來(lái)具體說(shuō)明如何做一名出色的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和出色的業(yè)務(wù)員，來(lái)提升公司的總體業(yè)績(jī)。
營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析與銷(xiāo)售平臺(tái)建立

課程收益
1、掌握影響公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的6種因素及具體分析；
2、學(xué)會(huì)RAC的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，并會(huì)具體運(yùn)用；
3、學(xué)會(huì)分析每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售狀況，并做出管理舉措；
4、掌握保留大客戶(hù)的管理方法，建立保留機(jī)制；
5、掌握營(yíng)銷(xiāo)的量化管理、數(shù)據(jù)化管理技術(shù)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程大綱
1、銷(xiāo)售隊(duì)伍與銷(xiāo)售績(jī)效
如何提升銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)：方法討論；
影響公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素分析；
從自身能控制的績(jī)效來(lái)著手進(jìn)行管理；
案例分析：某公司銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)。
銷(xiāo)售績(jī)效的原因分析結(jié)構(gòu)
2、怎樣來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)
公司銷(xiāo)售策略的統(tǒng)一與明確；
評(píng)估銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的五個(gè)緯度；
案例分析：是重視現(xiàn)在，還是重視未來(lái)；
從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中指導(dǎo)銷(xiāo)售員的努力方向。
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)綜合分析表
3、卓越的銷(xiāo)售RAC管理模式
國(guó)際通用RAC銷(xiāo)售管理概念
以結(jié)果為導(dǎo)向來(lái)分析業(yè)務(wù)員的成績(jī)；
從活動(dòng)情況來(lái)分析業(yè)務(wù)員的努力方向；
銷(xiāo)售活動(dòng)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的時(shí)間上差距；
銷(xiāo)售活動(dòng)綜合分析表
RAC銷(xiāo)售管理模式
4、銷(xiāo)售人員能力分析與銷(xiāo)售計(jì)劃制定
能力的概念及應(yīng)用
銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪些能力分析；
案例操作：分析各個(gè)銷(xiāo)售人員的能力；
制定銷(xiāo)售人員能力培養(yǎng)計(jì)劃及實(shí)施；
銷(xiāo)售能力提升計(jì)劃表
5、如何建立有效的銷(xiāo)售平臺(tái)
銷(xiāo)售平臺(tái)的內(nèi)容及其意義；
怎樣預(yù)估自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
實(shí)例操作：開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中的篩選平臺(tái)；
有效的客戶(hù)篩選與銷(xiāo)售資源的分配；
銷(xiāo)售平臺(tái)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)平臺(tái)的客戶(hù)ABC分析工具
6、成效熱度與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
工作平臺(tái)的概念及內(nèi)容；
案例研討：如何把握銷(xiāo)售計(jì)劃的準(zhǔn)確性；
怎樣協(xié)調(diào)銷(xiāo)售計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃；
實(shí)際操作：從成交熱度上分析各個(gè)客戶(hù)要做的工作；
成交熱度分析工具表
7、有效地進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)
ABC三類(lèi)客戶(hù)的情況分析；
建立保留A類(lèi)大客戶(hù)的準(zhǔn)則和機(jī)制；
實(shí)例操作：大客戶(hù)的關(guān)系衡量
充分利用衡量結(jié)果改進(jìn)工作；
客戶(hù)關(guān)系衡量工具表
8、銷(xiāo)售平臺(tái)整理及分析
分析自己各個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)的客戶(hù)數(shù)理；
從客戶(hù)數(shù)量中，對(duì)照自己現(xiàn)狀進(jìn)行工作改進(jìn)；
實(shí)例操作：實(shí)際的客戶(hù)數(shù)量群分析
本課小結(jié)；RAC、銷(xiāo)售平臺(tái)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估……
銷(xiāo)售平臺(tái)整理分析工具

杭州銷(xiāo)售目標(biāo)培訓(xùn)