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【課程背景】 
在銷售過程中，如何說、說什么能夠讓客戶愿意聆聽，從而有效促成銷售呢？
銷售人員常常會面對各種各樣的困惑，例如： 
1、每一次銷售可以分為哪九步？ 
2、銷售人員在客戶面前需要很健談嗎？ 
3、都說贊美很重要，為什么有些贊美無關痛癢，而有些贊美卻能打動人心？
4、巧妙提問非常重要，我們該提哪些問題？如何列出問題清單？ 
5、怎么聽才是不流于表面的傾聽？ 
6、不同客戶的性格該如何應對？ 
本課程致力于幫助銷售人員快速提升溝通能力，更快的拉進關系、建立信任，了解系統(tǒng)的提問方法，更加有效的挖掘客戶需求，從而助力于提升銷售技能。 
【培訓對象】 銷售人員 
【培訓方式】 講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動教學模式。 
【課程形式】 
1、課程中會有大量的參與、討論和演練 
2、學員須帶著相關主題的一個問題或案例來參與課程，真正做到“帶著問題來，帶著答案走”。 
3、學員須在課堂中形成自己的行動計劃、獎懲措施和監(jiān)督計劃。

【課程簡介】
第一章：銷售認知
思考一：銷售能否成功取決于哪些因素？
工具一：客戶的購買決策
思考二：銷售究竟是一個怎樣的過程？
工具二：銷售流程之獨孤九劍
思考三：在客戶那里，我們要表現(xiàn)得很健談嗎？
提示一：銷售人員滔滔不絕帶來的弊端
提示二：銷售是一個身心協(xié)同作用的過程
分組討論：銷售溝通之英雄榜
第二章：溝通法寶之表達藝術
1、表達藝術：首次寒暄
2、表達藝術：開場白
3、表達藝術：談話內容
l 共通點
l 興趣點
4、表達藝術：真誠贊美
l 第一階段：簡單的贊美
l 第二階段：有層次的贊美
l 第三階段：通過別人的嘴來贊美
l 第四階段：全身心的贊美
l 練習：表達藝術：真誠贊美
5、表達藝術：同理心
6、表達藝術：簡潔有力
7、表達藝術：營造氣氛
第三章：溝通法寶之聽的藝術
1、聽的藝術：做大耳朵的人
2、聽的藝術：把話聽完
3、聽的藝術：傾聽以客戶為中心
4、聽的藝術：回應客戶
5、聽的藝術：聽懂記住以后運用
第四章：溝通法寶之問的藝術
1、問的藝術：提問困境
2、問的藝術：開放式問題與封閉式問題的比較
3、問的藝術：開放式問題與封閉式問題的結合使用
4、問的藝術：問更高品質的問題
5、問的藝術：建立提問框架
6、問的藝術：應避免的問題
總結：提問小建議
第五章：溝通法寶之觀察思考
1、微表情與微動作
2、客戶性格分析
l 投其所好
l 如何與力量型的顧客溝通
l 如何與社交型的顧客溝通
l 如何與踏實型的顧客溝通
l 如何與完美型的顧客溝通
3、根據(jù)邏輯判斷客戶的真正想法
第六章：溝通法寶之說服技巧
1、誰在主導談話？
2、如何把我們的想法轉移給客戶？
3、背景調研---痛點挖掘---問題解決
第七章：溝通法寶之借助工具
1、常見銷售工具
l 客戶見證
l 廠家說明
l 市場反饋
l 合法證書
l 榮譽證明
2、構建你的銷售工具
課程總結：
從“你”開始，而不是從“我”開始
用服務的心態(tài)開始，而不是用賺錢的心態(tài)開始
你傳遞的是價值，而不是僅僅是產品