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心理學(xué)營銷技巧培訓(xùn)

課程大綱
第一章 營銷心理學(xué)-1：營銷心理學(xué)研究什么
1、營銷心理學(xué)（Marketing Psychology）——是專門研究營銷活動(dòng)中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。
2、消費(fèi)者和中間商對商品和勞務(wù)的感覺、知覺、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗(yàn)和記憶的過程以及上述過程的融匯和統(tǒng)一。
3、心理學(xué)與營銷心理學(xué)研究的內(nèi)容的四大方向：知、情、意、行
案例：
汽車購買者的心理認(rèn)識(shí)
少女的情感決定
一名教師身高的情感認(rèn)知
我們會(huì)不會(huì)等在好車后邊時(shí)間更久一點(diǎn)
對公司和產(chǎn)品的忠誠意識(shí)
水溫測試實(shí)驗(yàn)
戴爾的筆記本電腦中標(biāo)
真實(shí)信息的來源統(tǒng)計(jì)
吸煙有害健康與頑固的吸煙者

第二章 營銷心理學(xué)-2：消費(fèi)者（客戶）的購買動(dòng)機(jī)
1、人們?yōu)闈M足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念，是促使一個(gè)人去付助于行動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力。
2、客戶購買行為動(dòng)機(jī)的定性分析
3、客戶購買行為動(dòng)機(jī)的定量分析
案例
你回去搶銀行么
工作與娛樂的心理平衡在哪里
為什么會(huì)購置昂貴的高檔LV包

第三章 營銷心理學(xué)-3：消費(fèi)者（客戶）購買行為的心理要素
1、購買動(dòng)機(jī)的四大心理要素：需求、價(jià)值、信任、滿意
2、引導(dǎo)消費(fèi)者需求 證明消費(fèi)品價(jià)值 爭求消費(fèi)者信任 獲得消費(fèi)者滿意
3、客戶滿意的心理訴求
案例
一瓶礦泉水在你心里值多少錢
客戶一次經(jīng)典的選購的心路歷程

第四章 營銷心理學(xué)-4：消費(fèi)者（客戶）需求的心理演變過程
1、幾乎完美的現(xiàn)狀 滿意度下降 變成問題和困難 新的購買需求
2、客戶購買的心理價(jià)值天平
案例
一輛二手奧拓車帶來的心理過程
女朋友的新裙子
消費(fèi)者會(huì)在勸說下轉(zhuǎn)網(wǎng)么

第五章 營銷心理學(xué)-5：消費(fèi)者（客戶）采購類型與心理特征
1、消費(fèi)者的類型和心理特征
2、集團(tuán)客戶的消費(fèi)心理
3、客戶采購中關(guān)于成本和收效的四種類型
4、不同年齡消費(fèi)者的購買心理
案例
政府采購心理
腦白金的心理定位和訴求
西游記中的心理和性格分析

第六章 營銷心理學(xué)-6：品牌策劃定位與營銷心理
1、品牌心理與營銷策劃
2、定位與營銷策劃
案例
可口可樂與百事可樂
洗發(fā)水的定位理論和實(shí)踐研究
中國電信運(yùn)營商的品牌定位

第七章 營銷心理學(xué)-7：消費(fèi)者（客戶）購買決策的心理效應(yīng)
1、暈輪效應(yīng)
2、對比原理
3、近因和初始效應(yīng)
4、觸發(fā)特征
案例
劉德華與金立手機(jī)
幸福家庭的心理基礎(chǔ)
價(jià)格與商品真實(shí)性的心理影響

第八章 客戶心理學(xué)-8：客戶決策的心理偏差
1、面對利益的購買決策
2、面對損失的購買決策
案例
是否會(huì)購買下一張電影票
法蘭克福機(jī)場的安眠藥片

第九章 客戶心理學(xué)-9：色彩心理學(xué)
顏色和采購物品及客戶認(rèn)知之間的心理學(xué)關(guān)系
案例
減壓房間的心理顏色
顏色和時(shí)間的心理偏差
產(chǎn)品重量和顏色的心理基礎(chǔ)

第十章 客戶心理學(xué)-10：環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)
談判環(huán)境、購買環(huán)境、服務(wù)狀況對客戶購買的心理影響
第十一章 客戶心理學(xué)-11：消費(fèi)者（客戶）心理挫敗的處理方式
客戶購買過程及結(jié)果中的心理演變狀態(tài)

第十二章 客戶心理學(xué)-12：消費(fèi)者（客戶）談判心理和定價(jià)策略
1、談判中的心理與三大技巧
2、定價(jià)策略中的尾價(jià)策略
案例
張三和李四的談判實(shí)錄
沃爾瑪?shù)亩▋r(jià)策略

第十三章 客戶心理學(xué)-13
消費(fèi)者（客戶）承諾促進(jìn)的六大核心心理技巧
互惠、一致、認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺

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