課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售課程課綱
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李俊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售課程課綱
課程背景
隨著當(dāng)今銷售市場的競爭越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。我們都知道80%的利潤來自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷售機會，最后通過完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。《大客戶銷售降龍十八式》課程以銷售全過程為依托，以項目發(fā)展時間進程，系統(tǒng)地分析從銷售到實施階段需要的18種技能的關(guān)鍵策略和技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。本課程為市場少有全方位提升銷售人員綜合技能的課程體系，從心態(tài)到實戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“*震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽之為“銷售*”的搖籃。
課程目標：
◆解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；
◆分析大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動因素，學(xué)會更好地整合銷售力量；
◆熟悉和掌握大客戶銷售中的系統(tǒng)方法及關(guān)鍵技巧；
◆運用實際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評述等方法從正反兩方面教會學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；
◆幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率；熟悉、了解和掌握大客戶維護的相關(guān)技巧與方法；
思考
◆銷售的概念？
◆大客戶采購的特點
第一部分
自我定位
◆選擇好起點
◆先活下來才有機會
◆好心態(tài)才能做長線
*自信
*堅持
*目標感
*結(jié)果導(dǎo)向
◆修煉氣質(zhì)提升魄力
*形象準備
*禮儀準備
課堂講授
第二部分
尋找客戶
◆收集
*隨時隨地交換名片
*參加專業(yè)的聚會、專門的研討會
*結(jié)識同行
*黃頁查詢
*114查詢臺
*向?qū)I(yè)的名錄公司購買
*請沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦
*請親朋好友轉(zhuǎn)介紹
*專業(yè)報刊雜志收集整理
*加入專業(yè)俱樂部、會所
*網(wǎng)絡(luò)查詢
*請客戶轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）
*請有影響力的人幫你推薦
*路牌廣告、戶外媒體
*到名片店購買名片
◆分析
*做好商機評估
課堂講授
第三部分
銷售策劃
◆制定拜訪計劃
◆銷售工具準備
◆顧客背景
*先打一場情報戰(zhàn)——了解項目背景
*誰是老大——畫出項目結(jié)構(gòu)圖
*看得見的需求只有30％——分析客戶需求
*我是蘋果他是梨——定位競爭對手
◆專業(yè)準備
*對公司
*對產(chǎn)品
*對行業(yè)
*對競爭對手
◆顧客經(jīng)常問到的問題準備
◆心理準備
【分組討論】客戶最討厭哪些業(yè)務(wù)員
課堂講授
實戰(zhàn)練習(xí)
第四部分
電話約訪
◆尊重對方前提的開場白
◆如何感染客戶與傳遞熱情
*談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要
*分享熱情比傳遞知識更容易
◆準確贊美顧客的方法與技巧
*讓客戶留下深刻的印象
*真正引起顧客的重視
*贊美客戶的六大誤區(qū)
◆欲擒故縱-給客戶留有余地
*你越是推銷，越把你拒之門外
*讓客戶打開心門的方法
*輕松地讓客戶給你見面的技巧
◆邀約結(jié)束話題的專業(yè)技巧
*假定是客戶所需要的
*讓客戶知道你未來要做的事
*同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
◆常見拒絕問題處理話術(shù)
◆成功邀約的綜合示范練習(xí)
課堂講授
案例分析
課堂講授
第五部分
初步接觸
◆如何做好開場白
*介紹接近法
*預(yù)先傳遞信息法
*利益接近法
*贈送禮品接近法
*調(diào)查接近法
◆寒暄、贊美客戶，建立第一印象
*輪盤寒暄話術(shù)
*如何尋找共同點
*贊美的3個技巧
【實戰(zhàn)練習(xí)】學(xué)員演練如何贊美
◆公司介紹
*公司介紹的時機
*要么說服，要么毀滅
*講故事、講特色、講文化
課堂講授
實戰(zhàn)練習(xí)
第六部分
了解需求
◆銷售溝通中說與問的黃金比例
◆問的技巧
*提問的2模式
*何時問開放式問題
*何時問封閉式問題
*與客戶初次見面要了解的五大類問題
◆聽的技巧
◆聆聽的5個層面
*常犯的聆聽錯誤
*聆聽的技巧
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習(xí)
第七部分
塑造價值
◆利益點可以從哪些地方尋找
◆介紹產(chǎn)品的FAB法則
◆特性可以從哪些地方尋找
◆如何證明價值
*故事法
*列舉數(shù)字法
*體驗參觀法
*對比呈現(xiàn)法
*典型案例法
*表演示范法
【實戰(zhàn)練習(xí)】學(xué)員演練，分組PK
課堂講授
實戰(zhàn)練習(xí)
第八部分
異議處理
◆對待異議的首要態(tài)度
◆解除顧客異議的2大忌
◆認同顧客的6個經(jīng)典話術(shù)
◆解除顧客異議的4個步驟
◆如何核實異議
◆核實異議的的話術(shù)
◆異議的種類及處理技巧
*價格異議
*品質(zhì)異議
*服務(wù)異議
*借口異議
*需求異議
*給客戶造緊迫或短缺8種策略
*競爭對手異議
*對銷售人員異議
【實戰(zhàn)練習(xí)】角色扮演：客戶拒絕我有錯嗎？
課堂講授
實戰(zhàn)練習(xí)
第九部分
解決方案的設(shè)計
◆不良方案制造方法
◆九招教你寫出好方案
◆高層匯報的注意事項
*為什么得不到高管支持
*匯報工作有方法
◆團隊工作的分工安排
*調(diào)度項目資源
課堂講授
第十一部分
技術(shù)交流
◆如何做好技術(shù)交流
*把誠信放在第一位
*交流的心態(tài)
*建立雙向交流
*重視交流的層次性
*永遠不要攻擊對手
*重視非正式技術(shù)交流
*常用回答問題技巧
◆商務(wù)演示技巧
◆如何確認客戶對方案的認同
◆產(chǎn)品試用
*真金不怕火煉
*試用就可以隨便一些嗎
課堂講授
第十二部分
（公司、用戶）參觀考察
◆公司考察的關(guān)鍵流程及工作
◆用戶考察的關(guān)鍵工作
*典型用戶要管理
*客戶考察看什么
*太老實，沒效果
*用戶考察有技巧
課堂講授
第十三部分
客戶公關(guān)
◆目標客戶客情分析
*組織架構(gòu)分析
*客戶關(guān)系分析
*客戶需求分析
*關(guān)鍵人物分析
*競爭態(tài)勢分析
◆高層拜訪
*要請老大出馬嗎
*為什么高層也不管用
*把高層也要當(dāng)客戶一樣分析
◆關(guān)系
*關(guān)系的性質(zhì)和作用
*關(guān)系的幾個層級
*建立支撐性關(guān)系
【案例分析】高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃
課堂講授
案例分析
第十四部分
促成交易
◆客戶的購買信號
*語言信號
*行為信號
*表情信號
◆促成交易的方法
課堂講授
第十五部分
答標報價
◆招投標階段的工作內(nèi)容
◆招投標中的一些重要原則
◆了解大客戶招標過程的主要控制點
◆分析招標書
◆投標書的制作
◆投標技巧
◆招投標的管理要點
*常見的報價策略
*現(xiàn)場達標經(jīng)驗談
課堂講授
第十六部分
商務(wù)洽談
◆如何設(shè)定談判底線
◆怎樣提出建議
◆如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
*威脅
*侮辱
*虛張聲勢
*脅迫
*分而治之
*使用誘導(dǎo)性問題
*攻心術(shù)
*測試邊界線
◆如何選擇結(jié)束談判的方式
*做出各方都可以接受的讓步
*讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個
*引入附加限制
*發(fā)生僵局時建議暫停談判
◆攻克最后一分鐘猶豫
*適時地提出并強化觀點
*鼓勵表決
*促進互讓
課堂講授
第十七部分
合同簽訂
◆合同條款的注意點
課堂講授
第十八部分
項目驗收（用戶培訓(xùn)）
◆實施階段的工作內(nèi)容
◆項目實施組織與產(chǎn)品交付
◆階段工作管理
◆客戶培訓(xùn)管理
◆建立有效的客戶關(guān)系維護計劃
*讓客戶有贏的感覺
*售后服務(wù)
*保持與客戶的溝通
*關(guān)心客戶的家人
*幫客戶拓展事業(yè)
*過程中的風(fēng)險管理
課堂講授
第十九部分
有效回款
◆回款條件，你清楚嗎
◆付款程序，打通了嗎
◆回款的流程及方法
◆回款常見問題處理
課堂講授
大客戶銷售課程課綱
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