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上海解決方案設(shè)計(jì)培訓(xùn)

背景：
三大運(yùn)營對行業(yè)大客戶的爭奪越來越激烈
大客戶內(nèi)部運(yùn)營的復(fù)雜性使得信息化應(yīng)用千差萬別
通信產(chǎn)品式的營銷很難滿足大客戶的需求
由產(chǎn)品銷售升級為信息化解決方案銷售成為了必然
一些領(lǐng)先的運(yùn)營商開始了組織優(yōu)化和員工能力轉(zhuǎn)型

四大收獲：
系統(tǒng)梳理現(xiàn)有產(chǎn)品，找出重點(diǎn)推廣產(chǎn)品及其賣點(diǎn)
系統(tǒng)地梳理客戶理行業(yè)狀況、行業(yè)知識（了解客戶比了解產(chǎn)品更重要）
掌握一套基于客戶行業(yè)價(jià)值鏈、客戶痛苦鏈和客戶愿景的需求挖掘方法工具
掌握一套基于客戶感知的，非產(chǎn)品化的的解決方案設(shè)計(jì)方法
學(xué)會以打動(dòng)客戶為目的的商務(wù)呈現(xiàn)方法

大綱
導(dǎo)入：銷售現(xiàn)狀與大客戶銷售能力素質(zhì)模型    
1、說出你的困惑
2、高通的故事
3、大客戶銷售能力模型
產(chǎn)品知識、銷售技能、人際關(guān)系、客戶行業(yè)知識
4、本課程內(nèi)容設(shè)計(jì)與學(xué)習(xí)方式

第一部分：信息化全業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析與賣點(diǎn)梳理  
1、如何面對眾多的全業(yè)務(wù)信息化產(chǎn)品
2、產(chǎn)品分類方法
3、重點(diǎn)推廣產(chǎn)品
4、重點(diǎn)產(chǎn)品的選擇原則：當(dāng)前利益與長期合作
5、梳理出本區(qū)域的重點(diǎn)產(chǎn)品
6、典型信息化產(chǎn)品介紹
基礎(chǔ)通信：集團(tuán)專線、PBX、IP VPN、企信通
生產(chǎn)流程：發(fā)揮定位、數(shù)據(jù)采集和移動(dòng)視頻、移動(dòng)互聯(lián)的優(yōu)勢
城管通、車務(wù)通、警務(wù)通、工商通、遠(yuǎn)程抄表、一卡通
營銷服務(wù)：重點(diǎn)是銷售管理和客戶管理：銷售E卡通、掌上客、移動(dòng)管家
辦公管理：移動(dòng)OA、集團(tuán)號簿管家

第二部分：從產(chǎn)品銷售到信息化解決方案銷售  
0.5h（上午結(jié)束）
1、客戶是如何被打動(dòng)的（No pain，no change?。?br /> 案例：倍加設(shè)防的老師是如何被銷售的
2、客戶改變的心理學(xué)公式
3、從FAB到*
4、解決方案的定義

第三部分：IBM解決方案銷售的八大銷售哲學(xué)理念    
（懂的銷售機(jī)理，才能寫出打動(dòng)客戶的方案）
1、沒有痛苦，就不會有改變（痛苦如何在公司內(nèi)散布及關(guān)聯(lián)）
2、購買者需求的四個(gè)層次
3、隱性商機(jī)與顯性商機(jī)。
4、先診斷，再下藥
5、解決方案與購買愿景
6、聯(lián)系人與決策人
7、以價(jià)值為基礎(chǔ)的關(guān)系。
8、成交公式
討論：根據(jù)成交公式，描述一個(gè)完整的銷售流程

第四部分：解決方案銷售的核心：行業(yè)分析了解客戶業(yè)務(wù)      
1.5h (下午結(jié)束)
（客戶的需求來自于客戶的業(yè)務(wù)困惑，不能解讀業(yè)務(wù)就找不到客戶的痛）
1、銀行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢
2、保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢
3、醫(yī)療行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢
4、交通行業(yè)的現(xiàn)狀與信息化發(fā)展趨勢
5、其他行業(yè)大客戶信息化發(fā)展研討

第五部分：解決方案銷售的核心：需求挖掘    
1、需求層次理論的啟發(fā)
生存、發(fā)展與價(jià)值
2、信息化如何讓客戶企業(yè)生存與發(fā)展的更好？
3、趨勢需求挖掘法
客戶行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與未來趨勢
案例1、快消行業(yè)的營銷管理
討論：政務(wù)通、校訊通
4、競爭需求挖掘發(fā)法
客戶行業(yè)競爭態(tài)勢
案例2：湖南同行客戶的競爭與需求激發(fā)
5、客戶商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程
業(yè)務(wù)流程需求挖掘法
案例3：長途貨運(yùn)公司
演練：工商、稅務(wù)、農(nóng)信的業(yè)務(wù)流程與需求挖掘
6、愿景需求挖掘法
個(gè)人期望與組織目標(biāo)

第六部分：解決方案架構(gòu)設(shè)計(jì)與撰寫         
1、定制方案的兩個(gè)先決條件
2、梳理客戶需求，發(fā)掘我方優(yōu)勢
3、梳理產(chǎn)品與服務(wù)，發(fā)掘差異化機(jī)會
演練：產(chǎn)品價(jià)值與差異化的發(fā)掘
4、影響客戶決策的表達(dá)邏輯
視頻：why—hou-- what
5、打動(dòng)客戶的解決方案邏輯架構(gòu)設(shè)計(jì)
綜合演練：
PPT 結(jié)構(gòu)優(yōu)化
6、解決方案的結(jié)構(gòu)化內(nèi)容撰寫
結(jié)構(gòu)化表達(dá)的四個(gè)原則

第七部分：客戶感知化解決方案呈現(xiàn)
1、從好萊塢大片到*幻燈片
2、如何呈現(xiàn)你的解決方案：啟、承、轉(zhuǎn)、合
3、啟：如何處理開頭
講個(gè)故事：情景、疑問、沖突
視頻：喬布斯的演講
4、承：如何轉(zhuǎn)換到主題
自然過渡、有效承接  
5、轉(zhuǎn)：如何分析論證
演練：痛、原因、思路、價(jià)值、方案與案例
6、合：如何處理結(jié)尾
回顧與反思、濃縮與升華、后續(xù)行動(dòng)與思考
課程回顧、總結(jié)與分享

上海解決方案設(shè)計(jì)培訓(xùn)