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客戶溝通與談判策略課程

課程背景：
回眸當(dāng)下的營銷大軍，我們要想做好銷售工作，先要學(xué)會溝通，特別是要學(xué)會與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競爭中勝出。目前社會上眾多的營銷沒有達成，來自于溝通不暢，
您在企業(yè)也一定遇到這樣的困惑：
銷售業(yè)績不增加反而下降；
銷售人員不知道給客戶開口講什么？
客戶總是用善意的謊言來敷衍我們;
客戶投訴上升；
客戶脾氣越來越差；
如何溝通讓客戶更舒服，愿意聽？
本課程將帶你進入“高效銷售溝通”與“談判致勝”的世界里，幫助你迅速成為銷售*

課程目標(biāo)：
了解銷售溝通的深層意思；
掌握溝通的具體細節(jié)；
改變自己的溝通小毛病；
了解關(guān)鍵人的人格特質(zhì)的剖析，運用因人而異的溝通方式取得“簽單”；
有效地解決銷售中存在的溝通困難；
談判的流程解析；
成功談判的原理與策略；
在談判中取得優(yōu)勢
達到預(yù)訂的談判目標(biāo)
突破僵局的方法

課程對象：  銷售人員、業(yè)務(wù)人員、銷售主管及經(jīng)理

課程大綱
第一部分:  營銷人員的客戶溝通能力
一：銷售人員溝通的深度理解
銷售溝通的實質(zhì)問題是什么？
銷售溝通的“細節(jié)質(zhì)量”如何？
客戶銷售中的溝通對象是誰？
二: 如何與客戶洽談和溝通
約訪的技巧
銷售人員的“六顆心”
寒暄與贊美
消除客戶的戒心--讓溝通建立你的親和力
初次拜訪客戶的一些溝通話題
電話溝通的目的和效果
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
三: 完美銷售溝通技巧
完美的傾聽
溝通的三要素
需改進的非語言溝通習(xí)慣
溝通中常見的三個障礙
溝通的個人障礙
溝通的原理
問問題的關(guān)鍵
如何有效傾聽，說話，問話，回答；
怎樣提問讓客戶更容易回答
背景問題
暗示問題
難點問題
需求-成交問題
不能有效溝通的幾種典型錯誤
四： 銷售溝通幫助我們“簽單”
銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”
如何克服溝通中的“問題”障礙
溝通中如何管理你的情緒
面對“怪異客戶”如何溝通?
五: 商務(wù)溝通常用商務(wù)交往禮儀
稱呼的基本要求與禮儀規(guī)范
介紹的分類,自我介紹的禮儀規(guī)范
名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌，
握手的順序、場合運用、規(guī)范與禁忌等
座位禮儀   餐飲禮儀   電話禮儀

第二部分：談判技巧以及談判流程梳理
一: 正確理解銷售談判
談判的新概念
如何描述談判的要素
談判過程中的基本問題
談判是一種信息處理過程
不斷變化的談判過程
銷售人員應(yīng)有的觀點
銷售談判高手的六項基本素質(zhì)
銷售談判的演繹及內(nèi)涵
銷售談判的5W2H
銷售談判的六項基本原則
銷售談判的三項基礎(chǔ)流程
銷售談判中的七類技巧
二: 針對大客戶采購人員銷售談判的流程
準(zhǔn)備階段
開始階段
展開階段
調(diào)查調(diào)整階段
達成協(xié)議階段 
三: 銷售談判中的一些靈活技巧運用
解決分歧策略
商務(wù)談判的語言
專業(yè)性的交易語言
留有余地的彈性語言
商務(wù)談判語言的運用條件
商務(wù)談判語言表達的技巧 
有聲語言技巧
商務(wù)談判中的行為語言
與不同性格的人溝通談判策略
四: 銷售議價談判能力的提升
不要輕易給客戶報價；
試探客戶的心理價位；
報價不要輕易超過客戶預(yù)算的兩倍；
不接受客戶的第一次砍價；
即使降價一定要慢；
每一次降價都讓客戶感覺你很為難；
每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來交換；
每次降價的金額依次要遞減；

客戶溝通與談判策略課程