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拆遷談判技巧培訓

【課程簡介】
拆遷？拆遷！
拒不搬！要價高！釘子戶！上訪、示威，以暴對抗，以死相拼……
拆遷，是每個開發(fā)商幾乎都會面臨的最為頭疼的問題！
“中國式”拆遷為什么總在暴力和血淚中收場？“中國式”拆遷為什么總會引發(fā)輿論狂潮？
開發(fā)商為什么在付出高昂的時間成本、人工成本、補償成本的同時總是成為眾矢之的？
和諧拆遷，就那么難嗎？
一邊是拆遷維權，一邊是拆遷致富。拆遷到底是魔鬼還是天使？
本課程中，房地產資深專家，清華、北大總裁班講師涂山青老師攜長期行業(yè)經驗積累，結合目前中國城市更新拆遷實際，全面剖析城市更新拆遷中相關利益方的心理特征與規(guī)律，全程動作分解、實戰(zhàn)演練加案例分析和關鍵點提示，分析利弊，攻難克堅，深入探討城市更新中與不同利益方（村民、村委、地方政府和其他業(yè)主單位）拆遷談判的有效方法與策略，助您打開視野，轉變思路，創(chuàng)新方法，提高效率，幫您有效化解困擾拆遷談判的“死結”！

【學員對象】
房地產董事長∕總經理∕副總經理∕戰(zhàn)略投資部∕運營管理部∕營銷策劃部∕工程部∕項目部∕客服部
【課程特點】
全真干貨，傾囊相授。精！準！狠！
拒絕平庸！我們不做無效的培訓。
講師視野宏大，課程高屋建瓴。全程緊盯熱點，剖析難點，直擊痛點，抓住增長點！
策略引領，步驟分解，方法演繹，實戰(zhàn)實訓！讓受訓學員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。
【課程追求四大目標】
目標1：拓寬視野！
目標2：改變心智！
目標3：掌握方法策略！
目標4：快速提升技能！
【課程時長】1～2天

【課程主要內容】
【視頻】從一則視頻導入思考：拆遷，我們應該怎么做？
一、關于拆遷的思考
為什么人說“中國式拆遷，一半是暴力，一半是暴利” ？ 為什么中國式拆遷總是在暴力和血淚中收場？ 和諧拆遷，就那么難嗎？ 一邊是拆遷維權，一邊是拆遷致富。拆遷到底是魔鬼還是天使？
拆遷？動遷？
拆遷工作：天下第一難！
【觀點】各方看拆遷
拆遷怎么做？心中要有“法”！
【小資料】集體土地上房屋拆遷補償
【資料】與拆遷有關的法規(guī)及政策索引
【特別提醒】比較：新舊《拆遷條例》的重大區(qū)別
【我的拆遷主張】依法拆遷，公平拆遷，陽光拆遷，和諧拆遷

二、拆遷談判及其特點
【】拆遷工作流程回顧
1．拆遷談判的基準：“雙贏”
什么是“雙贏”──三方共贏
2．拆遷談判的特點
3．拆遷及談判工作“四要”
【案例】深圳市拆遷安置工作流程
4．影響談判成功的六大因素分析
5．拆遷談判工作的八項要求
6．拆遷談判的八大原則
7．拆遷及談判要始終強調的重點

三、拆遷談判步驟及其技巧
1．歸納：拆遷談判的總技巧
2．拆遷談判的三階段分析
（1）初始商談要領
【技巧】初始商談之拉近關系的技巧
（2）后續(xù)商談要領
【小專題】 拆遷續(xù)談之重點內容提示
（3）收尾商談要領
3．拆遷談判步驟分解（五大步驟）
（1）談判準備（六項準備）
【小技巧】拆遷談判地點選擇的技巧
（2）確認需求
（3）闡明利害
【小資料】關于拆遷進度的經驗值
（4）克服異議
①真實異議的化解
②虛假異議的化解
【 提示】 談判中要善于“聽”──有時候聽比說重要
（5）達成協(xié)議
①拆遷談判中拒絕的技巧
【技巧】拆遷談判中“拒絕”的四大技巧
【技巧】解除拆遷戶異議的八大方法
②拆遷談判中逼定的技巧
【技巧】化解拆遷談判僵局的十大方法

四、拆遷談判心理分析
1．拆遷方心理分析（十怕）
一怕拖
二怕纏
……
【小專題】拆遷方可能的短處分析
【小專題】拆遷方怕哪幾種人
2．拆遷戶的八種常見類型
3．拆遷戶的六大心理壓力分析
4．拆遷戶面對拆遷的心理過程分析
5．拆遷談判十大攻心大法

五、拆遷談判關鍵技巧解析
1．從肢體語言中捕捉成交機會
（1）面部表情信號分析
（2）肢體動作信號分析
（3）語言信號分析
2．談判中要始終給對方留“臺階”
【秘笈】給對方留“臺階”的若干示例
3．拆遷談判人員現(xiàn)場要領
（1）拆遷談判人員做好現(xiàn)場工作的前提（五個方面）
（2）具體表現(xiàn)（八個方面）
4．拆遷談判人員的語言藝術
（1）談判開場藝術
（2）恭維的藝術
（3）語言表達藝術
【小專題】拆遷談判人員的語言禁忌
【要領】如何判斷拆遷戶的語言含義
（4）拆遷談判中控場的藝術
5．拆遷談判策略（十八般武藝－1）
【 小專題】 拆遷戶常見的惡劣態(tài)度語言

六、拆遷談判技巧再進級
1．“釘子戶”的化解策略
（1）“釘子戶”形成的六種原因
（2）“釘子戶”化解對策
2．“對抗－強拆”的惡劣后果分析
【小專題】拆遷方的旁門左道（“十八招”）
3．提高拆遷效率的八種方法
【 案例】深圳××村拆遷
4．拆遷人員可用的十大擋箭牌

七、面對不同拆遷對象的談判技巧
1．與政府部門的談判技巧
（1）拆遷中地方政府部門的4個利益關注點分析
（2）與政府部門談判的5大技巧
2．與村委會的談判技巧
（1）拆遷中村委會的5個利益訴求點分析
（2）與村委會談判的8大技巧
3．與其他業(yè)主單位的談判技巧
（1）拆遷中其他業(yè)主單位的利益訴求分析
（2）與其他業(yè)主單位談判的4大技巧
八、綜合案例分析
交流互動：15～20分鐘
課程結束。謝謝聆聽！

拆遷談判技巧培訓