課程描述INTRODUCTION
精準(zhǔn)營銷策略培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：張竹泉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準(zhǔn)營銷策略培訓(xùn)班
課程收獲：
互聯(lián)網(wǎng)思維與銀行網(wǎng)點傳統(tǒng)經(jīng)營的結(jié)合之道
商業(yè)銀行同步案例，全程營銷案例動作分解
提升海量存量客戶貢獻價值管理策略
提升基于網(wǎng)點的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力
網(wǎng)點的客戶沙龍與產(chǎn)品推廣會邀約策略
楔子：
目前經(jīng)營的營銷自檢
根據(jù)指標(biāo)做產(chǎn)品，無客戶經(jīng)營理念
客戶維護黏度建立不夠，產(chǎn)品持久銷售無法入手
長尾理論無法實施，客戶沒有把我行當(dāng)成主辦銀行
銀行與客戶背后，點對點的信任連接沒有完全建立
第一篇：了解營銷的本質(zhì)
營銷：與客戶建立有效連接與關(guān)系的過程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建
營銷的**終方向：銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶群體的生活（經(jīng)營）
疑惑：微信作為融入生活的互聯(lián)網(wǎng)借口，為什么網(wǎng)點使用卻無法產(chǎn)生足夠的效果？
案例：26棟樓被9家銀行網(wǎng)點包圍開發(fā)，為什么實現(xiàn)業(yè)績突破的卻是民生的社區(qū)銀行。
客戶關(guān)系的維護與發(fā)展-案例復(fù)盤
優(yōu)質(zhì)的按揭客戶，建行為什么10年只做了一次生意
招商的金葵花貴賓客戶，缺乏客戶經(jīng)理維護后，為什么資產(chǎn)轉(zhuǎn)到民生
硬件軟件無特色的中行老網(wǎng)點，理財經(jīng)理利用什么策略來達成客戶群體的黏性及持久銷售
思考：產(chǎn)品之外，積分之外，我們還有那些有力的客戶維護手段？
案例2：從物流圈到商圈的完美聯(lián)動，民生一家支行如何在無貸戶身上15個月沉淀出66億優(yōu)質(zhì)存款，如何融入到客戶的經(jīng)營?
第二篇：基于系統(tǒng)的精準(zhǔn)分層的應(yīng)用與策略
客戶分層數(shù)據(jù)選擇依據(jù)
富裕晚年、富太太、職業(yè)白領(lǐng)、小業(yè)主、職場經(jīng)營
興趣，住址、投資偏好、行業(yè)、家庭等
資產(chǎn)從10-500 的分層
從產(chǎn)品、關(guān)系、資源和互動的分層策略動作分解
導(dǎo)向：客戶黏度是考核維護客戶與持久經(jīng)營的基礎(chǔ)
目標(biāo)客群的準(zhǔn)確性
客戶經(jīng)理的專業(yè)性
客戶體驗的完美型
目的：依賴客戶黏度的建立加強產(chǎn)品深度與廣度
維護手段依賴的專業(yè)性，在哪里沉淀和加強？
維護手段-存量客戶的線上線下的互動與沙龍邀約
加強客戶群體線下和線上的互動是非常有效的維護手段
案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？
營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個所謂理由
.客戶工作繁忙，時間不夠
.同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇
.客戶對產(chǎn)品興趣不足
.客戶的資金需求被其他第三方機構(gòu)分流
.分析：真是的原因又是什么呢,在哪里可以突圍呢？
動作分解：從客戶定位，到電話營銷，微信歸攏到邀請參與現(xiàn)場活動的流程操作
案例分析：營銷策劃與執(zhí)行步驟
案例呈現(xiàn)：理財經(jīng)理個人組織的現(xiàn)場認購承諾超過70%的小型產(chǎn)品推廣會
.案例銀行與客戶經(jīng)理背景
.確立每期推廣會的主題
.如何獲取推廣會的各種資源
.如何激發(fā)被邀約客戶的興趣
.分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認購率能超過70%
.分析與突破：為什么沒有讓基金公司和保險公司的產(chǎn)品經(jīng)理唱主角？
.分析與突破：基金、貴金屬和保險，他們的銷售應(yīng)該從哪里入手？
.思考：該理財經(jīng)理平日如何經(jīng)營和維護存量客戶，才得以如此的客戶黏度與邀約成功率？
第三篇：批量維護分層客戶的營銷熱度與關(guān)系黏度
在存量客戶中進行營銷熱度分層-**簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址
2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實質(zhì)性溝通
3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理
4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
5分層級客戶-**自身發(fā)起的主動營銷，核心產(chǎn)品有成交
6分層級客戶-忠誠客戶，反復(fù)成交，與客戶進入圈子，信任關(guān)系達成
營銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對自身客戶管理水平
動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級策略
第四篇：課程答疑與總結(jié)
精準(zhǔn)營銷策略培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/225561.html
已開課時間Have start time
- 張竹泉