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人才的養(yǎng)成與管理培訓(xùn)

課程大綱
（一）人才的養(yǎng)成與培訓(xùn)
1.新進(jìn)人員培訓(xùn)的意義和目的
母鴨孵出的小雞會學(xué)雞叫， 學(xué)鴨叫？——— 一個生命對新世界的認(rèn)識有多么重要？
洗腦——摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念
想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？
經(jīng)驗(yàn)在培訓(xùn)過程的價值
2.人員報(bào)到后的第一件事應(yīng)該是什么？
什么時候給名片效果*？
還有什么需要注意的呢？
3.新進(jìn)人員的培訓(xùn)應(yīng)該注意什么？
誰來負(fù)責(zé)進(jìn)行新銷售人員的入職培訓(xùn)？
一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？
一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報(bào)到后，他心中繼續(xù)在找什么？

4.工作交接（最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目）
銷售人員身上最珍貴的資產(chǎn)之一就是“客情”；
然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？
“客戶情報(bào)”—— 企業(yè)建立客戶信息資產(chǎn)的動作
5.角色扮演
訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)一定是不一樣的
如果一支軍隊(duì)需要演習(xí)，學(xué)生需要模擬考，那銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么？
銷售主管最容易忽略的銷售訓(xùn)練動作之一
6.答客問
銷售人員的言行對外代表咱們公司，萬一講錯話，會給公司帶來什么災(zāi)難？
如何讓銷售人員發(fā)揮他的口才？
如何教他們對客戶怎么說？

7.新進(jìn)人員的“口才”培訓(xùn)？
什么是新入職銷售人員最重要的培訓(xùn)科目？
如何提升顧客忠誠度？
如何降低銷售人員的流動率？
什么叫專家？專家權(quán)在銷售心理學(xué)上如何運(yùn)用？
8.培訓(xùn)？不要迷信培訓(xùn)?。?br /> 誰能說培訓(xùn)不重要？但是花錢培訓(xùn)了，對企業(yè)就能帶來效益嗎？
公司哪個層級的人比較容易保守，拒絕學(xué)習(xí)，無力創(chuàng)新？基層，還是高層？
老板，領(lǐng)導(dǎo)，主管必須有的兩種決心
9.銷售人員的責(zé)任心是怎么培養(yǎng)出來的？
企業(yè)對員工最有意義的培訓(xùn)是什么？
銷售人員會不會把責(zé)任推給領(lǐng)導(dǎo)？
記住，永遠(yuǎn)帶著答案來找我??！

10.人才的養(yǎng)成:下一個是誰？
如果您手下優(yōu)秀的銷售人員嚴(yán)重的違反公司紀(jì)律，您敢秉公處理，甚至開除他嗎？
有他一切就搞定了？那沒他的時候呢？
麥當(dāng)勞里有幾個廚師？
11.如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結(jié)果導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分裂，人才流失的現(xiàn)象?
12.百年企業(yè)如何培訓(xùn)銷售人才？
企業(yè)人力資源最頭疼的一個題目就是如何做好一個偉大的“培訓(xùn)體系”？年度培訓(xùn)計(jì)劃？
培訓(xùn)是誰的責(zé)任？
13.如何訓(xùn)練銷售人員的“口才”？
什么叫口才？
銷售人員需要哪一種口才？

（二）“專業(yè)化”的銷售團(tuán)隊(duì)
14.口才真的很重要嗎？
專業(yè)的銷售有6個環(huán)節(jié)，一般的銷售人員容易落掉哪一個？
您訓(xùn)練過您的銷售團(tuán)隊(duì)如何聽話嗎？
說話？聽話？問話？哪一個最重要？
沒有客戶會購買沒有需求的東西
15.我們究竟在賣什么東西？
銷售心里學(xué)上的三個“購買”的層次；
您真的很在乎您的銷售團(tuán)隊(duì)嗎？還是唱戲，說說而已？您采取了哪些實(shí)際動作？
16.客戶關(guān)系維護(hù)
發(fā)掘新客戶重要,還是維護(hù)舊客戶重要?
銷售人員如何維護(hù)客戶關(guān)系(做哪些事)?
應(yīng)該建立整合的動作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮?

17.贏在加值銷售
如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競爭者差不多，價格也沒有優(yōu)勢，怎么辦？
銷售人員的哪些動作，哪些語言，可以讓顧客感覺不一樣？
18.管理的五大要素：如何克服銷售講話天馬行空的壞習(xí)慣？
時，地，人，事，物—這么訓(xùn)練，對銷售人員會產(chǎn)生什么效果？
訓(xùn)練一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，從什么地方著手？
時間管理對銷售人員的行為所呼應(yīng)的心理思維的意義
19.銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)字管理
講數(shù)字：銷售人員為什么不講數(shù)字？
背數(shù)字：銷售人員為什么講不出數(shù)字？
銷售人員必須具備基本的財(cái)務(wù)管理觀念；誰來教？
20.計(jì)劃力-計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化？
年度商業(yè)計(jì)劃書的標(biāo)準(zhǔn)模版
誰來帶頭做？
什么時候做？
應(yīng)該邀請哪些人參加？

21.銷售費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
我們?nèi)绾未_定銷售團(tuán)隊(duì)龐大的開銷都花在刀口上了？我們?nèi)绾乌A得領(lǐng)導(dǎo)對我們花錢的信任？
編碼
預(yù)算
檢討
22.如何讓銷售人員互相合作？
建立個人獎勵與團(tuán)隊(duì)獎勵兩種激勵機(jī)制
23.如何讓銷售團(tuán)隊(duì)與其他部門有效的溝通，合作？
咱單位里多數(shù)的部門喜歡銷售人員嗎？所以，他們合作密切嗎？
如果其他部門不配合銷售人員，他們的工作可能很成功嗎？
他們彼此的工作有“掛鉤”的關(guān)系嗎？

（三）銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度與文化
24.銷售人員的工作目標(biāo)應(yīng)該有哪些？
姚明將來一定是好教練嗎？優(yōu)秀的員工認(rèn)為應(yīng)該是他升官嗎？
北大，清華的學(xué)生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？
企業(yè)追求今天的利潤，要不要明天的利潤？后天的呢？人才會不會流失？市場的銷售競爭會不會越來越激烈？怎么辦？
25.好的銷售目標(biāo)：沒有壓力，就沒有動力？
面對龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對策？
哈佛大學(xué)波特教授：要得到一個好的策略，必須先要有一個正確的目標(biāo)
26.訂定銷售目標(biāo)，其實(shí)就是領(lǐng)導(dǎo)與下屬的數(shù)字游戲？
制訂銷售目標(biāo)，不就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬討價還價；一高一低，慢慢取得一個折衷的數(shù)字？
要實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。
必須先確定“方法”對了，再來調(diào)整數(shù)字的大小。
27.如何打造一座金字塔？--團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個人目標(biāo)
除了銷售團(tuán)隊(duì)有工作目標(biāo)，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標(biāo)了嗎？財(cái)務(wù)部門？行政部門？物流呢？

28.管理者的兩顆拳頭-目標(biāo)管理的賞與罰
沒有與人力資源動作結(jié)合的目標(biāo)管理就是形同虛設(shè)
賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功
29.過程與結(jié)果，哪一個重要一點(diǎn)點(diǎn)？
錯誤的過程，會不會幫助我們達(dá)成目標(biāo)？*會不會考100分？
執(zhí)行力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)都是只看結(jié)果，不管過程？
您要的是什么結(jié)果？偶然，還是可以重復(fù)發(fā)生的必然？
未達(dá)成目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)，超高達(dá)成目標(biāo)的銷售人員，您首先往哪里檢查？
30.末位淘汰制，好不好？
a)實(shí)施末位淘汰制的公司多？還是不實(shí)施的多？
b)實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是經(jīng)營順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？
c)實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開始就實(shí)施，還是后來才轉(zhuǎn)變？
d)一支銷售團(tuán)隊(duì)對于公司的銷售業(yè)績，可以負(fù)相對的責(zé)任，還是*的責(zé)任？

31.企業(yè)如何調(diào)整員工的薪資？（個案）
絕大多數(shù)的民營中小企業(yè)的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出來的江山；他們勤勞，節(jié)儉；他們認(rèn)為控制住每一分，每一毛的開銷，讓他覺得安全；
一般而言，老板不喜歡主動來要求加工資的員工；但是，表現(xiàn)優(yōu)秀卻沒有得到提升工資的銷售人員應(yīng)該怎么辦？等？等多久？
32.企業(yè)如何留住優(yōu)秀，但是年輕，經(jīng)驗(yàn)還不足的銷售人員？
表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該獲得晉升吧？如果年紀(jì)很輕呢？
一個人做事，和帶領(lǐng)一群人做事，一樣嗎？
“道路圖”的設(shè)計(jì)
33.銷售人員的出差管理
一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？
編列預(yù)算
計(jì)劃-漏洞在哪里？
追蹤，考核，改善
中層主管到前線去檢查工作的時候，會不會像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？

34.銷售會議怎么開？
銷售會議不能不開；
開會的效果經(jīng)常低落；時間冗長，沒有結(jié)論，沒有執(zhí)行；
會議效果低落的兩大根本原因是什么？
35.銷售團(tuán)隊(duì)的信息報(bào)告系統(tǒng)
領(lǐng)導(dǎo)必須知道第一線戰(zhàn)場的信息；問題是，沒有人喜歡寫報(bào)表；
用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報(bào)表；好不好？
如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報(bào)告？

人才的養(yǎng)成與管理培訓(xùn)