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企業(yè)銷售談判技巧培訓(xùn)

課程收獲
1、學(xué)會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼
2、掌握談判的四個專業(yè)步驟
3、掌握專業(yè)的銷售談判技巧
4、4步搞定客戶提升業(yè)績

課程特色
全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧。

課程大綱
第一部分  談判準備、心理定位（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準備應(yīng)對客戶？ 
2、都說要“雙贏”，但誰都想在具體項目中獲利甚至贏得多一點，如何平衡“雙贏”？
3、對方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據(jù)理力爭去談？
二、解決對策
1、建立談判前的準備清單，設(shè)定目標與底線，有策略與方法步驟；
2、理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點，盡量追求“感覺共贏”
3、樹立專業(yè)銷售人員應(yīng)該的有理有據(jù)、不卑不亢的談判心態(tài)。
三、大綱內(nèi)容
1、談判的概念和運用范圍
2、理解策略性談判基本原則和雙贏談判策略思維
3、標準談判準備流程
4、探討優(yōu)秀銷售談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧

第二部分  分析策略、尋找籌碼（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對其苛刻要求？ 
2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、明顯您處于弱勢，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動？
二、解決對策
1、多維度找到自己的籌碼，有籌碼策略才上談判桌；
2、通過單點突破、優(yōu)勢掛鉤等方法找“籌碼”
3、搭建銷售團隊的優(yōu)勢資源“籌碼庫”。
三、大綱內(nèi)容
1、甲乙雙方的7種籌碼
2、銷售員如何營造自我價值優(yōu)勢
3、案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
4、思考討論：我方和對方的所有籌碼

第三部分  開局破冰（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、對方一副先聲奪人的架勢，如何應(yīng)對并掌握主動？ 
2、對方就是跟你繞彎子不回應(yīng)你，如何引導(dǎo)主題？
3、客戶明明認可您的產(chǎn)品價值，卻拿所謂的競爭對手優(yōu)勢壓你，怎么辦？
二、解決對策
1、從一開始就設(shè)計并抓住談話的主動權(quán)與話語權(quán)；
2、運用軟硬破冰技巧營造“勢能”與“優(yōu)勢”，并引導(dǎo)談判到開誠布公的利益要害點。
3、找到客戶隱含的“必救痛點”
三、大綱內(nèi)容
1、開局破冰、引進包廂、定調(diào)定位
2、PPP談判開場陳述模式
3、案例研討：基于“立場”和“利益”的談判
4、練習區(qū)分甲乙雙方的“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”        

第四部分 提案引導(dǎo)  （2-3h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、雙方客氣來客氣去不肯先開價，結(jié)果對方一開價讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？ 
2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報錯價，如何不失面子“挽回”？
二、解決對策
1、主動出擊先報價（提案），影響對方期望值；
2、運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”
3、活用“有理有據(jù)搭柱子”的報價提案方式，即使對方暫時不接受報價也要接受你的理由三、大綱內(nèi)容
1、思考討論：先開價還是后開價
2、用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權(quán)3、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
4、推測虛實、有效提案的四大招
5、影響對方的期望值
6、站在對方角度思考提案

第五部分  討價還價（2-4h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？ 
2、對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？
3、對方用預(yù)算低、沒辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
二、解決對策
1、不要就價格談價格，塑造價值感；
2、讓不同條件捆綁不同價格，保持主動地位，不跟競爭對手被動比價；
3、用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。
三、大綱內(nèi)容
1、討價還價談判的技巧
2、討價還價三原則
3、讓步的策略和方法
4、克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
5、通過各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果        

第六部分 促成協(xié)議（1h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？ 
2、明知甲方?；?，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說*？
3、大頭都談好了，居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
二、解決對策
1、隨時準備好BATNA（*替代方案）；
2、事先準備充分條款和說明，預(yù)防各種小花樣。大利益堅守原則、小利益適當讓利。
3、給自己里子給對方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”。
三、大綱內(nèi)容
1、不同方法尋找共識交集與解決方案
2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應(yīng)對方法
3、確認協(xié)議的關(guān)鍵點ü
4、Q&A：學(xué)員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中的概念和技巧,提出相關(guān)問題。

原華為高級項目經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān) 馮南石
實戰(zhàn)經(jīng)驗
2000-2004年任華為研發(fā)部和海外事業(yè)部售前技術(shù)經(jīng)理、大項目經(jīng)理，帶領(lǐng)20人的項目團隊負責通信產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)應(yīng)標支持、產(chǎn)品方案宣講等工作。帶領(lǐng)團隊成員完成德國電信、意大利電信全國網(wǎng)項目策劃及交付，廣東移動全省網(wǎng)項目策劃及交付，推動了北非三國埃及、突尼斯、阿爾及利亞無線產(chǎn)品的整體突破。

2004-2006年任華為區(qū)域產(chǎn)品總監(jiān)，帶領(lǐng)30人的技術(shù)團隊負責產(chǎn)品推廣及銷售等工作；成功推動了無線產(chǎn)品在歐洲市場和國內(nèi)沿海發(fā)達地區(qū)的全面突破；同時，兼任華為培訓(xùn)中心（華為大學(xué)）講師，為華為成功培養(yǎng)了近200名優(yōu)秀的中層管理者。

2006-2013年任中興通訊服務(wù)產(chǎn)品團隊科長、總工、部長、總監(jiān)等，帶領(lǐng)100人的技術(shù)團隊負責產(chǎn)品推廣以及服務(wù)銷售等工作 ，帶領(lǐng)團隊成員成功推動了廣東移動、湖北電信、河南聯(lián)通等多個省公司服務(wù)集采項目的中標和后期交付；同時任中興通訊管理服務(wù)部資深管理咨詢師、高級講師，負責中興通訊內(nèi)外部領(lǐng)導(dǎo)力、職業(yè)力提升項目的策劃和實施，為中興通訊管理研究室汲取并總結(jié)了30多家*企業(yè)的成功管理經(jīng)驗。

在華為和中興通訊任職期間，還曾走訪了*、法國、土耳其、印度、伊朗、阿爾及利亞、尼日利亞等30多個國家和地區(qū)，實施服務(wù)產(chǎn)品的市場推廣、應(yīng)標及交付等工作，成功推動了德國E-plus全國網(wǎng)培訓(xùn)項目、埃塞俄比亞和中國政府聯(lián)合實施的“千人培訓(xùn)計劃”項目、南非CellC服務(wù)采購項目、香港CSL培訓(xùn)集采等項目的市場成功運作。

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