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談判技巧公開課

【課程背景】
古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務談判，大至國家爭端、領土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責共擔？
2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？
3) 為什么總是得不到應有的資源與支持，你如何跟領導去談？
4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
5）同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務？
6）需要別人的支持配合，但對方高高在上、油鹽不進，您如何突破？
7）并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？
8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……
如果您有以上困擾，請讓我們來上呂春蘭老師的“雙贏商務談判”課程，兩天課程可實打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。

【學員對象】
所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務人士。
對管理層側(cè)重于企業(yè)商業(yè)利益分割布局、高層關系調(diào)停，提升管理團隊“對外商務談判獲得合理利益、對內(nèi)溝通協(xié)調(diào)管理團隊” 的能力；
對員工側(cè)重于職場問題解決、獲得更多資源支持，提升職場人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力。
一切皆可以談，用談判來發(fā)揮影響力，提升職場效能。
【課程目標】
1.教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；
2.掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照這樣的步驟去練習就可以從優(yōu)秀到卓越；
3.剖析實際商務談判案例，并現(xiàn)場練習和點評您自己的談判問題。

【課程特色】
.互動演練  全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力
.實戰(zhàn)案例  現(xiàn)場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 案例可以是過去式也可是現(xiàn)在進行時，講師現(xiàn)場點評和學員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’
.視頻剖析  采用經(jīng)典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧
【時間安排】
2天12－14小時

【課程大綱】
整體內(nèi)容概要:
單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者
單元3-6: 把握談判步驟進程 ——做一個專業(yè)的談判者

單元1：認識“雙贏談判”                      2hrs
.體驗式的游戲“熱身”；引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；
.何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維
.用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
.探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向
.從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識；
目標:
.了解“商務談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
.學習正確的談判理念和雙贏思維。
.認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

單元2：分析談判的策略與籌碼               2hrs
.了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
.常用的談判籌碼例證分析
.各種利弊籌碼、時間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼、嚇唬籌碼 等分析
.如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼？
.如何造勢？
.逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼
.案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
.建立成功談判的準備清單;
.預設的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習）；
錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標:
.了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
.運用“七個維度找籌碼”的工具表
.運用談判前的“談判清單”

單元3：談判步驟（一）——開局定乾坤       2hrs
.開局破冰、引進包廂、定位定調(diào)
.PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
.如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?
.硬破冰和軟破冰
.基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
.練習區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益
.開局破冰起到的作用：營建氛圍、定位定調(diào)，；
目標:
.會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”
.營建恰到好處的開場氛圍，為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。
.分析基于表面立場背后的“利益”

單元4：談判步驟（二）——提案巧引導            2hrs
.思考討論：先開價還是后開價？
.用“條件句”開價，掌握主動權(quán)
.有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
.推測虛實、有效提案的四大招
.影響對方的期望值
.站在對方角度思考提案
.練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；
.提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線
目標:
.學習提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
.學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
.掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——議價用推檔              3hrs
.討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
.討價還價三原則——案例引導掌握三原則，關鍵掌握“條件式讓步”原則；
.讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法；
.談判桌上的心理博弈與推擋功夫
.讓步的技巧和藝術(shù)
.讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
.采購與銷售討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討
.真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標:
.學習討價還價的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
.掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
.學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

單元6：談判步驟（四）——促成求雙贏              1-3hr
.拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
.探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對
.BATNA *替代方案
.推進收尾、達成共識的技巧
.把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”
.學員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題
.實戰(zhàn)商務談判案例模擬演練
.行動改善計劃
目標:
.學習協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
.掌握 僵局/異議/圈套等問題應對，設計BATNA *替代方案
.練習并點評探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。

講師介紹
呂春蘭  老師
卓翰高級講師
談判專家、溝通/管理培訓師
18年、2萬小時，為800多家內(nèi)訓客戶、10多萬名學員培訓授課，是百勝集團、一汽大眾、阿里巴巴、萬科、惠氏、申銀萬國、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓師，被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”；
長期為上海交大、復旦大學、南京大學、中山大學、廈門大學、西安交大、上海財大、新華都商學院、華創(chuàng)商學院等EMBA班、總裁班、營銷總監(jiān)班授課，被評為“最接地氣的教授”。
22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點； 其課堂現(xiàn)場解決實際問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
【學資歷】
*田納西大學Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
*Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證
英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓師導師”
DISC性格測試分析授證講師
廈門大學理學學士，上海交大EMBA
上海世博局指定TTT（講師訓）專場講師

【工作經(jīng)歷】 
上海引帆管理咨詢有限公司 總經(jīng)理/專職講師
上海精群管理咨詢有限公司(美資) 顧問師/培訓顧問部經(jīng)理
上海松誼企業(yè)管理咨詢公司(臺資) 培訓發(fā)展部經(jīng)理
香港榮利集團   華東區(qū)銷售總監(jiān)(IT業(yè))
廣東龍泉科技股份有限公司 項目經(jīng)理(IT業(yè))
唐京集團（廣州分公司）  銷售經(jīng)理/培訓講師
廣東環(huán)球汽車用品有限公司 產(chǎn)品推廣部經(jīng)理
廣東中山小欖國旅 外聯(lián)銷售經(jīng)理
【授課主題】
雙贏商務談判              銷售談判技巧             談判溝通技巧
跨部門溝通                目標導向的影響力溝通     DISC性格分析與溝通
中層干部管理技能系列      培訓師之培訓TTT         商務演示技巧

【授課風格和優(yōu)勢】
務實有效。用Linda在TTT教學中倡導的“實用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求，每次課程都要求學員有現(xiàn)場產(chǎn)出、回到實踐馬上能即學即用;
互動控場。具很強的互動教學、案例引導、問題剖析能力，隨時針對課堂現(xiàn)場問題舉一反三,到點到位分析點評,讓學員有深刻感悟甚至恍然領悟; 收放*互動控場！
親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。18年2萬小時的職業(yè)培訓師歷練，呂老師的授課就代表了品質(zhì)與專業(yè)。

【部分授課企業(yè)】
制造業(yè)：中石化、上海電氣、廣州電氣、上海輸配電、三菱重工、Johnson Control、普茨邁斯特機械、 Assab一勝百模具、Owens Corning、KODAK柯達、上海紫江集團、亞東石化 、海力士-意法半導體、無錫捷普電子、肯納飛碩金屬、寶鋼、滬東中華造船、尚德太陽能 、安弗斯射頻、華寶孔雀香精香料、三菱電機、日立建基、松下電器、日冷食品、常石造船廠、廣東東鵬控股、珊華電子、野村、Aloca、旭硝子、新義半導體、阿賽洛激光拼焊、紫江噴鋁、上海迪比特、永大電梯、中石油東方儲罐、紫江彩印、阿特拉斯、綠新煙包、中鐵奧萊特、海虹集團、寶隆集團、上海實業(yè)、無錫靈山實業(yè)、百事可樂、恒奕集團、捷安特、好孩子、武漢邦迪管路、大冢(中國)、西子奧的斯、京瓷公司、商船三井、光明乳液、福瑞集團
醫(yī)療業(yè) ：*施貴寶、百特醫(yī)療、張江生物醫(yī)藥、川奇制藥、成都第一藥業(yè)、邁瑞醫(yī)療儀器、醫(yī)科達醫(yī)療儀器、微創(chuàng)醫(yī)療器械、恩斯克、視得安、尚華國際(睿智化學)、惠氏制藥（中國）、津村制藥、希森美康、普洛德邦制
服務業(yè) ：YUM百勝餐飲集團、上外投、黃金搭檔、大連中石油、無錫靈山大佛、金茂集團、寶隆金富門、匯津水務、愛普斯物流、勞氏船級社、漢庭酒店、錦江之星、如家連鎖酒店、 九九快捷連鎖、安瑞索思、上海世博局、上海徐匯區(qū)人事局、無錫人力資源中心、無錫新區(qū)軟件園、上海浦東科技投資、上海航空、浦東機場、天天快遞、紫江商貿(mào)、佳禾食品、船舶工業(yè)研究所、欣海報關集團、青浦進出口加工區(qū)、邱比凱德、紈紅商社、FESCO外服、Manpo.er人力資源、明碁逐鹿、克諾爾車輛、武漢鐵路局、周大福、七匹狼、艾格服裝、康寶萊、中國國旅、堀場貿(mào)易、上海立昌生物技術(shù)、亨得利、富祺仕貿(mào)易、福伊特、秦山核電站、科醫(yī)國際、優(yōu)美科、安博電子、愛思箱包
金融服務業(yè)：招商銀行、工商銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、申銀萬國證券、海通證券 、國泰期貨、期貨同業(yè)聯(lián)盟、中期期貨、中國銀行、浦發(fā)銀行、 紫金銀行 、申萬巴黎基金、 東興期貨、交通銀行、金誠財富 、東興期貨、平安保險、新華保險、三菱日聯(lián)銀行、富滇銀行、 浦發(fā)銀行數(shù)據(jù)中心、工商銀行數(shù)據(jù)中心、仲利國際租賃
汽車交通業(yè)：一汽大眾 總部與各地、 寶馬集團、 東風鴻泰汽車、 福特汽車、 馬自達、上海大眾聯(lián)合汽車 、廣汽傳祺 、長安汽車、 南京聯(lián)鑫集團 、上海地鐵集團、佳通輪胎 、普利司通輪胎、 威邇德汽車配件、 廣州林駿汽車內(nèi)飾、 加得士、地產(chǎn)建筑業(yè)、萬科房產(chǎn) 、東渡房產(chǎn)、 新城置業(yè) 、華地集團、 剛泰集團、萬維物流、 萬科物業(yè)、 *公寓 、恒隆地產(chǎn) 、嘉華國際、上海城市估價、 上海外建監(jiān)理、 北京墨臣設計、 水晶石 、亞龍灣愛立方
電信/IT/通訊業(yè) ：上海電信、 武漢宏信通訊、 世紀新元、 電信10000號、 光通通訊、夏爾軟件、 圓方軟件、 高維信誠、 菱威深信息科技 、艾賓信息科技、天創(chuàng)數(shù)碼、 水晶石數(shù)字科技、 騰博視通、 聯(lián)想移動 、中國聯(lián)通(上海)、中國電網(wǎng) 、紅塔集團、 中國煙草、 南方電網(wǎng)
其他：百勝集團/一汽大眾/阿里巴巴等各大企業(yè)指定談判培訓師，各大高校EMBA班談判導師

部分客戶組織者和學員對呂老師課程評價：
Linda 的談判課程是我加入百勝十年以來年年培訓聽過的最實用的課程，建議我們其他同事有機會一定要聽聽呂老師的溝通和談判課。
——YUM百勝中國
我們上海交大繼續(xù)教育學院的營銷總監(jiān)班(PMM班)要求老師要實戰(zhàn)見效,呂教授的談判和溝通課程能現(xiàn)場幫助我們學員解決實際商業(yè)談判和溝通問題,真是讓學員物超所值了!
——上海交大繼教院
呂教授的談判課是我們南大EMBA班*的課！學員們普遍反映務實有效，解決實際問題！
——南京大學EDP中心
呂老師給我們企業(yè)家上課,讓每一組都拿出一個實際商務談判案例現(xiàn)場研討和練習,并現(xiàn)場給出建議方法,其專業(yè)和功力不得不讓我們信服!
——新華都商學院
呂春蘭老師一次談判課現(xiàn)場輔導我們拿下780萬、460萬元的兩大大談判項目，太值得啦！
——威盛電子
呂老師的溝通課和情境領導管理課在我們錦江之星上了三十多次,每次學員叫好,掌聲如雷!
——錦江之星
很少有老師能將跨部門溝通課程講得如此透徹和實用,呂老師課堂上針對我們企業(yè)內(nèi)部的跨部門溝通問題和案例進行剖析演練,居然能現(xiàn)場解決我們的各種部門推諉和部分縫隙問題!
——普洛德邦制藥

談判技巧公開課