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大客戶策反與關(guān)系營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行大客戶營(yíng)銷策略（案例分析、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
1、關(guān)系營(yíng)銷策略
2、高層營(yíng)銷策略
3、資源整合策略
4、海量營(yíng)銷策略
5、體驗(yàn)營(yíng)銷策略
6、技術(shù)壁壘策略
7、網(wǎng)絡(luò)利用策略
8、團(tuán)隊(duì)配合策略
9、攻心為上策略
10、主動(dòng)出擊策略
11、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略
12、策劃營(yíng)銷策略

二、如何挖掘與識(shí)別大客戶（案例分析、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
1、大客戶挖掘與識(shí)別的五大途徑
2、大客戶挖掘的六大步驟
3、四種大客戶檔案建立與完善技巧
4、大客戶評(píng)估
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

三、大客戶策反心理分析
1、大客戶組織架構(gòu)分析
決策層
管理層
操作層
2、大客戶采購(gòu)決策身份分析
大客戶決策過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。（決策者、購(gòu)買(mǎi)者、建議者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者、受益者）
針對(duì)七種大客戶決策身份策略及溝通技巧
3、關(guān)鍵人物性格分析
四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
針對(duì)四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務(wù)策略
自我測(cè)試：自己屬于什么性格？

4、大客戶合作心理分析
七種大客戶合作心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
針對(duì)七種大客戶消費(fèi)心理的銷售服務(wù)策略與方法
案例分析、模擬演練
5、大客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
二種大客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂(lè)）
二種大客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示
針對(duì)二種大客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的銷售服務(wù)策略與方法
案例分析、模擬演練

6、大客戶深層需求分析
馬斯洛需求層次論
需要vs需求
冰山模型
釣魚(yú)理論
決策層核心需求分析
管理層關(guān)鍵人物核心需求分析
操作層關(guān)鍵人物核心需求分析
7、活動(dòng)策劃
根據(jù)本行存量大客戶梳理，對(duì)大客戶進(jìn)行營(yíng)銷
建立大客戶微信群，策劃“持郵儲(chǔ)卡，抽**行”大獎(jiǎng)活動(dòng)
對(duì)郵儲(chǔ)客戶進(jìn)行微沙龍活動(dòng)
開(kāi)展郵儲(chǔ)銀行客戶持卡抽獎(jiǎng)
采購(gòu)者核心需求分析
案例模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

四、銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)六步曲（重點(diǎn)）
1、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶MAN法則
客戶挖掘與識(shí)別的五大途徑
客戶挖掘的六大步驟
四種客戶檔案建立與完善技巧
客戶評(píng)估
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
2、客戶深層需求及決策分析
客戶冰山模型
高效收集客戶需求信息的發(fā)法
高效引導(dǎo)客戶需求的方法
客戶合作心理分析
客戶決策身份分析

3、客戶溝通引導(dǎo)策略
*引導(dǎo)技巧
溝通引導(dǎo)目的
高效溝通談判六步驟
溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
4、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
產(chǎn)品推介的三大法寶
FAB呈現(xiàn)技巧
銀行常見(jiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
銀行卡呈現(xiàn)技巧
小額貸款呈現(xiàn)技巧
分期付款呈現(xiàn)技巧
保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

大客戶策反與關(guān)系營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課