柔性談判策略
講師：蔡致遠(yuǎn) 瀏覽次數(shù)：2668
課程描述INTRODUCTION
柔性談判公開(kāi)課
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：蔡致遠(yuǎn)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
柔性談判公開(kāi)課
現(xiàn)在很多談判的課程所假定的前提是談判雙方的地位是平等的，很多技巧的使用是建立在雙方勢(shì)均力敵的基礎(chǔ)上。
但事實(shí)上，談判雙方由于資源，需求，實(shí)力，供求關(guān)系等因素的綜合影響到導(dǎo)致談判地位的不平等，這就要求我們的談判策略及技巧能做到兼顧“爭(zhēng)取盡利益”與“維護(hù)雙方合作關(guān)系”的雙贏目標(biāo)，這更要求我們的談判人員能從“剛性談判”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;柔性談判”，使您的談判對(duì)手在充分的心理滿足中接受您的建議！ ink Cai 授證講師
[您想學(xué)習(xí)與掌握這些超常的談判技巧嗎]
如何讓說(shuō)“不”變得讓對(duì)手感到賞心悅目，感同身受？
如何在談判中創(chuàng)造虛擬籌碼來(lái)影響對(duì)手?
如何真正做到“換位思考”，“靈魂出竅”，使自己以對(duì)手甚至旁觀者的心理思維來(lái)應(yīng)對(duì)僵局？”
如何通過(guò)推理及心理博弈來(lái)推斷其對(duì)手的底牌及下一步棋？
如何利用右腦技術(shù)讓冷靜的對(duì)手變得沖動(dòng)和感性，從而被你引導(dǎo)與左右？
[柔性談判的內(nèi)涵]
明弱實(shí)強(qiáng)定位
1.談判中的弱勢(shì)方能通過(guò)表面的“示弱”來(lái)迷惑對(duì)手，而實(shí)際上在談判利益上卻步步為進(jìn)，直取目標(biāo)。
2.談判中通過(guò)“弱勢(shì)”與“強(qiáng)勢(shì)”的明暗轉(zhuǎn)化，能使談判的進(jìn)程能通過(guò)波浪形的曲線向最終的目標(biāo)邁進(jìn)。
3.談判中能同時(shí)把握兩個(gè)緯度，即內(nèi)在的利益緯度和表在的強(qiáng)弱緯度，通過(guò)兩個(gè)緯度的相互配合交叉來(lái)推進(jìn)談判。
兼顧雙重目標(biāo)
1.很多談判者太注重短期利益，因此往往通過(guò)高壓力來(lái)逼迫對(duì)手就范，但即使最終達(dá)成一致，在后續(xù)的合作中，另一方會(huì)設(shè)置諸多的障礙，使談判的成果在實(shí)施中大打折扣。
2.“柔性談判”則既注重短期利益，更注重對(duì)手的心理感受和長(zhǎng)期關(guān)系，使談判的結(jié)果是建立在對(duì)方良好的感受及雙方和諧的關(guān)系的基礎(chǔ)上。
運(yùn)用心理技術(shù)
1.很多談判者之所以掌握了大量談判的技巧卻在實(shí)戰(zhàn)中無(wú)法發(fā)揮，是因?yàn)樗麄儾欢眠\(yùn)用心理學(xué)技術(shù)，心理學(xué)技術(shù)是談判人員急需補(bǔ)的一門(mén)知識(shí)。
2.“柔性談判”則以心理學(xué)技術(shù)為課程的核心，通過(guò)判斷分析對(duì)手的心理需求，把握對(duì)手的“個(gè)人心理狀態(tài)”，通過(guò)外在行為診斷對(duì)手的“心理變化趨勢(shì)”，通過(guò)試探判斷對(duì)手的“心理反應(yīng)”等方式，以“心理學(xué)”技術(shù)來(lái)引導(dǎo)對(duì)手，駕馭談判進(jìn)度。
以柔克剛策略
1.柔性談判注重“以柔克剛”的迂回推進(jìn)策略，在遇到對(duì)手強(qiáng)硬及阻力的時(shí)候，運(yùn)用“右腦”的感性策略來(lái)替代“左腦”的理性策略。
2.所謂“以柔克剛”，就是在談判中引導(dǎo)對(duì)手在“左腦思維”和“右腦思維”之間不斷切換，通過(guò)“右腦”的感性思維來(lái)跨越“左腦”理性思維產(chǎn)生的障礙。
[課程6大卓越特色]
“柔性談判”是第一個(gè)建立在談判雙方地位不平等基礎(chǔ)上而設(shè)計(jì)的談判實(shí)戰(zhàn)課程。
“柔性談判”將提供談判的全新視角，側(cè)重運(yùn)用心理學(xué)的方法與工具，使談判者的職業(yè)能力獲得突破性提升。
“柔性談判”課程的另一大特色是提供“技術(shù)”而非“理念”，著重提供工具來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題，而非僅僅是理論與概念。
“柔性談判”課程的一大突破是談判的成果是建立在利益目標(biāo)和雙方和諧關(guān)系的雙重基礎(chǔ)上。
“柔性談判”課程將運(yùn)用大腦思維的技術(shù)，用左腦思維科學(xué)與右腦思維科學(xué)綜合運(yùn)用在談判過(guò)程中。
“柔性談判””將由*的談判專家ink Cai親自授課。
[課程結(jié)構(gòu)四大模塊]
模塊一：柔性談判的定義，特色，目的及原則
模塊二：柔性談判的核心—對(duì)手及自我風(fēng)格的識(shí)別及匹配
模塊三：柔性談判的前提—談判籌碼的設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備
模塊四：柔性談判的布局
模塊五：柔性談判三階段的步驟及技巧
模塊六：柔性談判的左右腦思維—突破僵局
[課程大綱]
第一模塊
柔性談判的定義，目的及原則
談判的力學(xué)圖解
柔性談判的“雙面”法則
柔性談判的四大內(nèi)核
柔性談判四個(gè)層次的“贏”
柔性談判的“虛設(shè)”策略
第二模塊
柔性談判的核心—對(duì)手及自我風(fēng)格的識(shí)別及匹配
行為風(fēng)格特征概述
不同溝通風(fēng)格的行為偏好
各種人際風(fēng)格的溝通策略
如何識(shí)別他人的行為風(fēng)格
談判風(fēng)格的運(yùn)用
第三模塊
柔性談判的前提-談判籌碼的設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備
談判的三大籌碼及其應(yīng)用
時(shí)間籌碼的三大戰(zhàn)術(shù)
情報(bào)籌碼的PSS應(yīng)用
反情報(bào)籌碼的四大名捕
力量籌碼的五大支柱
真實(shí)籌碼與虛擬籌碼
虛擬籌碼的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備
第四模塊
柔性談判的布局
談判目標(biāo)設(shè)定三部曲
談判目標(biāo)分解表
談判籌碼分解表
談判的天時(shí)地利人和
第五模塊
柔性談判三階段的步驟和技巧
1. 談判前期的關(guān)鍵與策略
a.談判前期--開(kāi)局分析與識(shí)別底線
b.談判前期--診斷風(fēng)格與溝通匹配
c.談判前期的常見(jiàn)挑戰(zhàn)及應(yīng)用
d.談判前期的8大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）
2. 談判中期的關(guān)鍵與策略
a.談判中期的特征--迂回與僵持
b.談判中期的關(guān)鍵：突破和引導(dǎo)
c.談判中期的常見(jiàn)挑戰(zhàn)及應(yīng)用
d.談判中期的7大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）
3. 談判后期的關(guān)鍵與策略
a.談判后期的特征--促動(dòng)和成交
b.談判后期的關(guān)鍵：柔性施壓力
c.談判后期的常見(jiàn)挑戰(zhàn)及應(yīng)用
d.談判后期的6大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）
第六模塊
柔性談判的左右腦思維—突破僵局
談判對(duì)手的左腦思維與右腦思維
如何引導(dǎo)對(duì)手的左腦思維與右腦思維
如何將對(duì)手綁定在右腦思維
談判中“以柔克剛”的心理模式
如何面對(duì)拒絕壓力
突破談判僵局
與困難案例的談判
課程授證講師
蔡致遠(yuǎn)（又名蔡利華），他是CCTV發(fā)現(xiàn)之旅評(píng)選的中國(guó)培訓(xùn)咨詢行業(yè).時(shí)代領(lǐng)軍人物，是中國(guó)日?qǐng)?bào)等媒體專門(mén)報(bào)道的華尊獎(jiǎng).中國(guó)最有影響力十大培訓(xùn)師，他是談判白皮書(shū)《柔性談判攻略》的作者，他提出的談判4433架構(gòu)為“談判”這一軟技能建立了基本的體系和框架。
蔡致遠(yuǎn)畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，師從中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)原副會(huì)長(zhǎng)王方華教授（后任交大管理學(xué)院院長(zhǎng)），他后來(lái)又獲得華東師范大學(xué)最*的心理學(xué)專業(yè)碩士學(xué)位。
蔡老師有超過(guò)15年*咨詢公司與500強(qiáng)企業(yè)高級(jí)業(yè)務(wù)管理的工作經(jīng)驗(yàn)，在職期間他經(jīng)常需要和國(guó)內(nèi)客戶與國(guó)外供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)談判，因此對(duì)“談判”這一課題產(chǎn)生了濃厚的興趣。他不僅學(xué)習(xí)了當(dāng)時(shí)世界最前沿*體系的溝通/談判/營(yíng)銷等訓(xùn)練課程，還被安排接受了世界*培訓(xùn)專家的一對(duì)一輔導(dǎo)。其中銷售管理泰斗杰克.威爾納，*銷售專家理查德伊斯雷爾等都是他的指導(dǎo)老師。
進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域之后，蔡致遠(yuǎn)把“談判課題”作為自己的主項(xiàng)之一進(jìn)行研究和實(shí)踐，在學(xué)習(xí)了“雙贏談判”“優(yōu)勢(shì)談判”等模式之后，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“柔性談判”的理念，并針對(duì)性了梳理了“柔性談判”的脈絡(luò)與體系。
鑒于他在“談判培訓(xùn)”方面的突出貢獻(xiàn)，他被*多家權(quán)威媒體與專家聯(lián)合評(píng)選為“華尊獎(jiǎng)-中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)最有影響力十大培訓(xùn)師”。
同年，他在中國(guó)企業(yè)年度競(jìng)爭(zhēng)力峰會(huì)上，評(píng)選為“中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)*價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力十大杰出專家”?！禖CTV-發(fā)現(xiàn)之旅》頻道電視盛典將之評(píng)選為中國(guó)培訓(xùn)咨詢行業(yè).時(shí)代影響力領(lǐng)軍人物，以認(rèn)可他在談判訓(xùn)練領(lǐng)域做出的前沿探索與獲得的突破成果。
在過(guò)去5年內(nèi)，蔡致遠(yuǎn)老師致力于談判工具的原創(chuàng)和開(kāi)發(fā)，他首先提出了談判需要從理性“博弈”轉(zhuǎn)為感性“攻心”。尤其是在雙方博弈空間不大的前提下，他率先提倡談判需要在“人情”和“利益”兩個(gè)軌道進(jìn)行切換，需要左路右路配合；他一直強(qiáng)調(diào)談判需要在“談”和“判”之間掌控節(jié)奏，既需要練好“談”更需要提升“判”；他認(rèn)為談判天平的走向取決于“籌碼”和”心理”兩大支點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)建立。他更提出談判需要學(xué)會(huì)用“虛擬條件”換取真實(shí)利益，即丟芝麻換西瓜等等。
蔡致遠(yuǎn)把自己給福特汽車，江鈴汽車，人保財(cái)險(xiǎn)，平安產(chǎn)險(xiǎn)，科醫(yī)人醫(yī)療，上投摩根，云南白藥，青島啤酒，勃林格殷格翰，晶科能源，公牛電器，柳工機(jī)械，太平人壽，延鋒偉世通，萊克電器，蘇泊爾，羅氏制藥，瑞聲科技，東方CJ，老板電器等100多家企業(yè)數(shù)百場(chǎng)談判培訓(xùn)的體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)，感悟，高度提煉成一套完整的談判體系，并最終成就了《柔性談判攻略》這本談判白皮書(shū)。
《柔性談判攻略》這本書(shū)被業(yè)內(nèi)認(rèn)為把談判能力從雙贏談判的“談判1.0”直接提升為“談判3.0”，很多企業(yè)把《柔性談判攻略》作為職業(yè)管理層和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一手一本的必學(xué)課。
2014年到2018年，蔡致遠(yuǎn)還連續(xù)出版了《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》，《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》，《柔性談判攻略》《藍(lán)色營(yíng)銷，紅色銷售》等多本著作，這些著作在各自領(lǐng)域獲得了廣泛的好評(píng)。
其中《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》獲評(píng)中國(guó)*培訓(xùn)作品10強(qiáng)，尤其對(duì)于大客戶銷售具有非常大的借鑒和指導(dǎo)意義。他的《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》則獲評(píng)企業(yè)管理出版社年度書(shū)籍，并且已經(jīng)出版了“第2版”。蔡老師本人憑借這些暢銷書(shū)的巨大銷量，也獲評(píng)為企業(yè)管理出版社和中國(guó)財(cái)富出版社的金牌作者。
作為一個(gè)擁有多本暢銷書(shū)的作者，蔡致遠(yuǎn)老師的培訓(xùn)毋庸置疑擁有極其深度的內(nèi)容和高度提煉的干貨。不僅如此，他對(duì)談判課程特有的教學(xué)和訓(xùn)練手段也極有創(chuàng)新之舉。他認(rèn)為談判培訓(xùn)必須從“被動(dòng)式學(xué)習(xí)”落地為“主動(dòng)式訓(xùn)練”，因此他的課程不僅配套談判案例，而且還把談判的核心內(nèi)容用形式豐富喜聞樂(lè)見(jiàn)的訓(xùn)練手段呈現(xiàn)出來(lái)，其中包括撲克牌訓(xùn)練，骰子訓(xùn)練，學(xué)習(xí)卡訓(xùn)練，角色卡訓(xùn)練等等，讓談判真正實(shí)現(xiàn)從“知道”到“做到”。
在中國(guó)地區(qū)參加蔡老師培訓(xùn)的企業(yè)有跨國(guó)公司、合資企業(yè)、上市公司等眾多知名企業(yè),僅列舉部分如下：福特馬自達(dá)、云南白藥集團(tuán)、青島啤酒、阿博格機(jī)械、上海大眾、飛亞達(dá)、公牛集團(tuán)、KBA中國(guó)、柯馬、柳工集團(tuán)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、信得科技集團(tuán)、英博電氣、科醫(yī)人醫(yī)療器械、魚(yú)躍醫(yī)療設(shè)備、邁瑞生物醫(yī)療、韋博國(guó)際英語(yǔ)、新炬網(wǎng)絡(luò)、亨吉利、南方水泥、泰達(dá)宏利、海南航空、中外運(yùn)、克頓傳媒、中國(guó)人壽、布勒機(jī)械、神龍汽車、五菱汽車、新東方教育集團(tuán)、偉巴斯特、天娛傳媒、華夏基金、太平洋保險(xiǎn)、貝內(nèi)克長(zhǎng)順、荷貝克、中國(guó)普天、復(fù)星醫(yī)藥、先聲藥業(yè)、千島湖啤酒、新城地產(chǎn)、采埃孚、?？低暋⒎教瘓F(tuán)、萊克電器、麥克英孚、浦發(fā)銀行、五星電器、福特汽車、東方CJ、中國(guó)平安、瑞聲科技、延鋒江森汽車部件系統(tǒng)、天山股份、勃林格殷格翰、華宇軟件、中恒電氣等。
相關(guān)評(píng)價(jià)
1.INK和我合作將近7年，他對(duì)銷售與服務(wù)的理解極其深刻和與眾不同，他在我來(lái)中國(guó)演講時(shí)多次擔(dān)任我的助講并出色完成任務(wù)，他擁有一個(gè)*講師所需要的全部激情，影響力，洞察力和知識(shí)儲(chǔ)備！
-----*銷售管理泰斗 杰克 威爾納
2.INK在和我共事的幾年里，深入研究了大腦思維和心理學(xué)在銷售，服務(wù)，談判以及客戶管理等領(lǐng)域的應(yīng)用，他不僅是一個(gè)優(yōu)秀的作者和研究者，更是一個(gè)讓我驚訝的Dynamic Speaker!
-----*銷售與服務(wù)思維大師 伊斯雷爾
3.蔡老師是我們團(tuán)隊(duì)認(rèn)可的少有的真正優(yōu)秀的講師之一，他的培訓(xùn)始終保持激情，始終亮點(diǎn)不斷，始終牢牢吸引我們的注意力，我能為邀請(qǐng)到這樣出色的講師為我的團(tuán)隊(duì)授課深感高興和滿意。
------知名外企福特馬自達(dá) 銷售總監(jiān) 陳明利
4.蔡老師激情四溢的演講讓我印象深刻，他的培訓(xùn)過(guò)程特別有節(jié)奏感，點(diǎn)評(píng)分析極有深度，我對(duì)培訓(xùn)效果非常滿意。我希望接下來(lái)能多多和蔡老師合作，也會(huì)向公司其他部門(mén)推薦蔡老師。
------知名外企安菲諾永憶 研發(fā)總監(jiān) VINCENT
5.致遠(yuǎn)老師的培訓(xùn)課程是九陽(yáng)整個(gè)員工職業(yè)化素養(yǎng)培訓(xùn)系列中評(píng)價(jià)最高，反饋?zhàn)詈玫?，大大超越了我們的期望。他的課程非常有深度，但呈現(xiàn)方式卻特特別形象生動(dòng)，尤其是他精心裁剪設(shè)計(jì)的電影視頻及到位點(diǎn)評(píng)。 ------知名家電制造商九陽(yáng)電器 培訓(xùn)經(jīng)理 鐘勇
6.致遠(yuǎn)老師和我們?？低暫献鞫啻?，每次都受到了學(xué)員們的熱烈歡迎，哪怕參加人數(shù)再多，平均反饋分總能確保90多以上。我覺(jué)得他和我認(rèn)識(shí)的其他講師很不同，他的認(rèn)真，負(fù)責(zé)，專業(yè)讓我印象深刻！
------國(guó)內(nèi)行業(yè)龍頭 ?？低?nbsp; 培訓(xùn)經(jīng)理 朱佳
柔性談判公開(kāi)課
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/227905.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 蔡致遠(yuǎn)
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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