課程描述INTRODUCTION
企業(yè)客戶需求分析培訓課程
培訓講師：宋月寒
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)客戶需求分析培訓課程
課程大綱
魔法一、客戶需求分析
1.客戶消費方心理學的研究對象與內(nèi)容
.客戶與客戶心理
.客戶的購買心理
2.客戶消費認知
.是一種行為
.滿足需要：物質(zhì)、精神、服務等
3.消費者心理學四大因素
.認知-需求、信息、標準、動機、推廣
.意志-決策
.情緒
4.消費者動機理論
.購買動機-求廉動機、從眾動機、求異動機、求便動機、求名動機、求美動機、求奇動機
5.消費者需求原理
.需求理論-自我實現(xiàn)、尊重需要、歸屬需求、生理需求
6.影響客戶采購的四要素---需求、價值、信任、滿意
現(xiàn)場場景演練：
A.這個產(chǎn)品你需要嗎？
B.能夠在短期內(nèi)迅速建立客戶信任嗎?
C.能夠努力證明自己產(chǎn)品價值嗎？
D.可否在第一次購買過程中讓客戶感到滿意進而產(chǎn)生第二次購買需求嗎？
客戶需求心理演變
7.客戶需求心理演變過程
.幾乎完美的現(xiàn)狀
.滿意度下降
.變成問題和困難
.新的購買需求
客戶心理價值等式
魔法二、標書方案呈現(xiàn)方法
1、呈現(xiàn)技巧基礎素養(yǎng)
.緊張情緒
.緊張情緒成因
.正確認識緊張情緒
.克服緊張情緒的妙招
2、標書呈現(xiàn)表達三要素
.邏輯性
.簡明性
.條理性
3、標書圖文或?qū)嵨镎f明
4、標書案例事例分析問題
5、現(xiàn)場操作訓練技能
6、標書內(nèi)容示范說明法
7、標書操作說明法
8、圖解解析法
現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的模式和步驟
現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的互動技巧
現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)
1)把握方案呈現(xiàn)的時機
2)重點在于解決客戶的問題
3)關(guān)注客戶對方案的理解
4)擴大客戶對方案的價值感受
5)影響客戶做出有利的反應
產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)
1)獲得產(chǎn)品演示機會的有效溝通方式
2)產(chǎn)品演示過程中的語言表達技巧
3)產(chǎn)品演示過程中的肢體語言應用
4)產(chǎn)品演示過程中的客戶參與
5)演示過程中的優(yōu)勢、賣點、利益的綜合影響
6)個人專業(yè)性的影響力表現(xiàn)
工具運用：大客戶解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
營銷實戰(zhàn)工具研討問題舉例：
1)什么樣的解決方案才能打動大客戶？
2)方案制定過程中的難點工作及解決思路？
3)方案呈現(xiàn)中的困惑及專業(yè)呈現(xiàn)的套路？
4)“解決方案呈現(xiàn)”研討（研討問題根據(jù)公司真實的難題進行提?。?br />
5)訓練練習：視覺化呈現(xiàn)數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案的行動計劃
魔法三、現(xiàn)場呈現(xiàn)掌控力
1、客戶經(jīng)理關(guān)注技巧
.成人傾聽心理
.良好開場三要素
.標書呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)化開場白
1)讓人印象深刻的自我介紹（3句話、10個字）
2)標書呈現(xiàn)導入主題的手法
3)開講注意事項
.有效結(jié)尾的目的
.結(jié)尾技巧
.結(jié)尾注意事項
.互動技巧：目的、對象、問題的類型、如何解答問題
.傾聽與反饋：傾聽重要、反饋的目的、反饋技巧、反饋注意事項
2、集團客戶傾聽者特征分析
.感受型特點及溝通方式
.思考型特點及溝通方式
.邏輯型特點及溝通方式
.實踐型特點及溝通方式
3、呈現(xiàn)現(xiàn)場問答方式分類
.群體：整體提問
.個體：特設提問
.啟發(fā)：開放提問
.引導：封閉提問
.強調(diào)：修飾提問
.確認：重復應答
.分解：界定應答
.示范：喻證應答
.回避：延遲應答
.資源：反問應答
4、現(xiàn)場應變對策----問題處理與應變能力
.呈現(xiàn)現(xiàn)場的9種動物
.負面現(xiàn)象排除
.客戶經(jīng)理控場技巧
.避免潛在風險
1)內(nèi)容型（內(nèi)容錯誤、遺漏、遺忘…）
2)氛圍型（氣氛過熱、氣氛沉悶、氣氛交叉）
3)質(zhì)疑型（過往經(jīng)驗質(zhì)疑、實際情況質(zhì)疑…）
4)……
魔法四、金字塔邏輯思維呈現(xiàn)訓練
1、通用四大結(jié)構(gòu)方法
.時間
.對比
.空間
.心智
2、遞進結(jié)構(gòu)：網(wǎng)格經(jīng)理寬帶網(wǎng)格化營銷
層級結(jié)構(gòu)：人力資源管理
案例：心智模式塑造
對比結(jié)構(gòu)：推銷與營銷、品牌與銷售
3、IMPACT內(nèi)容開發(fā)與呈現(xiàn)模式
.Identify
.Map
.Produce
.App.y
.Ca.cu.ate
.Track
4、標書內(nèi)容過程設計
.示范型
.發(fā)現(xiàn)型
.歸納型
.演繹型
.練習型
5、標書重點內(nèi)容排列和分層次
.分條塊
.分層次
.分順序
.厘清條理
.制作結(jié)構(gòu)圖
.原則和要決
魔法五、發(fā)現(xiàn)個人溝通呈現(xiàn)影響力（心理學原理）
1、非權(quán)力的影響力：互惠、一致、認同、喜好、專家、短缺
2、心理學影響力：觸發(fā)特征、對比原理、門檻效應、需求原理、心智模式、認知協(xié)調(diào)
3、心理學：什么造就了人與人之間的友誼和喜歡？
接近性/外表的吸引力/相似性與互補性/被喜歡的感覺/關(guān)系中的回報
4、心理學實驗：電擊實驗
.醫(yī)院12%的錯開藥單
.咖啡廣告
原理運用：呈現(xiàn)中如何樹立客戶經(jīng)理權(quán)威形象
企業(yè)客戶需求分析培訓課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/228692.html
