課程描述INTRODUCTION
銀行對公客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：陳瑜
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行對公客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)目標(biāo)】
自身營銷技能提升
大額存貸款營銷
供應(yīng)鏈融資
小微企業(yè)貸款分析
【課程背景】
利率市場化、金融脫媒、資本約束是目前商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)。金融互聯(lián)網(wǎng)的舉起，大大地推動了利率市場化，各商業(yè)銀行紛紛發(fā)起存款保衛(wèi)戰(zhàn)；網(wǎng)絡(luò)P2P,P2C的直接融資，作為負(fù)債業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，金融進(jìn)一步脫媒，銀行盈利能力下降；在巴塞爾協(xié)議的約束下，如何降低資本的消耗各銀行發(fā)展的重點(diǎn)。
本課程將在從營銷自己、大客戶營銷、供應(yīng)鏈融資、小微企業(yè)貸款營銷四個方面進(jìn)行展開，分析銀行營銷技能。
【課程內(nèi)容】
第一章、營銷自己篇
一、對于中資銀行三大挑戰(zhàn)的理解：
1、利率市場化
對應(yīng)的營銷策略
2、金融脫媒
互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)：我們對應(yīng)的營銷策略
3、資本約束
對應(yīng)的營銷策略
二、應(yīng)對方式
（1）融資
（2）融信：舉例說明
（3）融智：舉例說明
三、稻盛和夫公式及六項精進(jìn)
（1）關(guān)于能力
（2）關(guān)于熱情
（3）關(guān)于思維方式
（4）六項精進(jìn)的啟發(fā)
四、營銷成功的六大公式
1、通用的營銷公式：營銷業(yè)績
2、歐美銀行的營銷公式：銀行家與推銷員
3、格林斯潘的營銷：能干、苦干與巧干（建行四川分行最年輕的88年后中層管理，來自優(yōu)秀客戶經(jīng)理）
4、光大銀行總行宋總的營銷公式：成功的營銷=……
5、營銷三品公式：人品、產(chǎn)品與酒品
6、營銷提升三步公式：做產(chǎn)品、做業(yè)務(wù)與做客戶
五、心智模式的七項理解
1、認(rèn)知、信念
2、價值觀
3、行為、習(xí)慣、性格與結(jié)果
六、自信與潛能的發(fā)揮
第二章、大客戶存款營銷篇
一、設(shè)定目標(biāo)與計劃
1、金融生態(tài)圈
2、客戶類型分析
（1）個人客戶與公司客戶
（2）資金量的類型
3、準(zhǔn)備好營銷工具
各種營銷工具的成本與收益分析
二、建立信任
1、建立聯(lián)系——多層次的關(guān)系網(wǎng)
2、尋找共同點(diǎn)
3、了解其關(guān)注點(diǎn)
三、業(yè)務(wù)往來，由淺入深
1、了解客戶圈子
2、建立共同價值
3、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系
（1）貸款派生法
（2）算資金留存法（結(jié)算是最重要的金融產(chǎn)品服務(wù)）
（3）現(xiàn)金管理平臺壟斷法（行內(nèi)循環(huán)）
（4）源頭開發(fā)法（工商部門注冊資金，財政資金，農(nóng)民土地補(bǔ)償資金）重點(diǎn)
案例演練：市政府開發(fā)當(dāng)?shù)匾患尹S金工業(yè)園，專門生產(chǎn)電子產(chǎn)品，將郊區(qū)一個何家村的農(nóng)村用地征用，村里2000多人都姓郝，何傭華村長是一位八面玲瓏的長者，享有威望，家境富裕，憐老惜貧，深得村民們的敬重，跟政府關(guān)系也不錯，負(fù)責(zé)拆遷工作的蔡主任辦事雷厲風(fēng)行，現(xiàn)在遇到麻煩了，因?yàn)?村里的郝老四，是個釘子戶，本人靠摩托搭客為生，家有一兒一女，大女兒在成都一個工廠上班，小兒子在職業(yè)學(xué)校，老婆為農(nóng)村家庭主婦，拆遷辦核定的補(bǔ)償為100萬元，郝老四認(rèn)為他的土地肥沃，地理位置好，應(yīng)該在120萬以上，遲遲不肯簽合同。郝家村大多居民已簽協(xié)議，拆遷款合計有5000萬左右，如何將大多拆遷款營銷到我行。
（5）財務(wù)顧問法（上市公司募集資金，債券資金）
（6）貸款資金管控法（銷售資金歸行率，項目自有資金到位率，承兌匯票保證金率）
（7）關(guān)系營銷法（情感關(guān)系，利益關(guān)系，地方關(guān)系）重點(diǎn)
（8）以代引存法（代收代付服務(wù)）重點(diǎn)
（9）戰(zhàn)略聯(lián)盟法（與大客戶互為客戶，資源共享，信息共用，利益共盈：電信、保險、證券、電力）
（10）產(chǎn)品服務(wù)鎖定法（網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品鎖定，合作協(xié)議鎖定，特色產(chǎn)品鎖定，優(yōu)質(zhì)服務(wù)鎖定）
四、鎖定客戶，持續(xù)跟進(jìn)
第三章、供應(yīng)鏈全流程營銷篇
一、供應(yīng)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈
1、企業(yè)的商業(yè)模式
（1）固定資產(chǎn)大小分類
（2）資金密集、勞動密集、技術(shù)密集
（3）暴利行業(yè)與薄利多銷
2、行業(yè)毛利率
（1）毛利的計算
（2）各行業(yè)毛利
（3）影響毛利的因素
3、波特五力分析
二、上下游關(guān)系：
（1）啞鈴型
（2）橄欖型
（3）圓木型
（4）1+N模式
二、財務(wù)分析
1、存貨周期分析
2、應(yīng)收賬款周期
3、應(yīng)收賬款及融資
4、預(yù)付賬款融資
5、存貨融資
四、行業(yè)分析：
1、汽車行業(yè)
2、醫(yī)療行業(yè)
3、制酒行業(yè)
4、家電行業(yè)
5、交通行業(yè)
6、商超行業(yè)
五、產(chǎn)品分析：
1、保兌倉
2、保理
3、海陸倉
第四章、小微企業(yè)貸款營銷篇
一、小微企業(yè)盡職調(diào)查五步走
1、問：通過詢問方式進(jìn)行調(diào)查
2、看：通過實(shí)地查看方式進(jìn)行調(diào)查（案例：交行潮州分行對某陶瓷小企業(yè)的實(shí)地查看）
3、查：通過查看借款人的各種經(jīng)營資料進(jìn)行調(diào)查
4、訪：通過走訪的形式進(jìn)行調(diào)查
5、驗(yàn)：對獲得的信息進(jìn)行分析
二、交叉審核
1、橫向的交叉核對
2、縱向的交叉核對
3、消息來源可靠性分析
三、非財務(wù)與財務(wù)信息
1、非財務(wù)信息
（1）經(jīng)營能力
.行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
.學(xué)歷（從唐駿學(xué)歷門引發(fā)的思考：學(xué)歷與行業(yè)從業(yè)水平）
.專業(yè)特長
.管理能力（寧波銀行考察客戶的5S狀況）
.營銷能力
（2）人品
.家庭穩(wěn)定性
.黃賭毒（人性的弱點(diǎn)，哪個是*的風(fēng)險？）
.鄰里口碑
探討：小微企業(yè)主德與才之間的關(guān)系？
2、財務(wù)信息
（1）損益表的評估
.銷售收入
.成本的評估
.費(fèi)用的評估
.得出的利潤
討論：行業(yè)毛利率是如何計算的？
（2）資產(chǎn)負(fù)債的評估
（3）現(xiàn)金流量的特點(diǎn)
四、推倒評估法,1w3h
1、客戶為什么要貸款？（Why）
2、客戶應(yīng)該貸多少款？（How many）
3、應(yīng)該怎么發(fā)放這筆貸款？（How）
4、總體感覺好嗎？（How）
五、行業(yè)分析
1、種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)貸款評估
（1）種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)特點(diǎn)
（2）種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)風(fēng)險
（3）種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)行業(yè)評估（案例練習(xí)）
2、商品批發(fā)零售業(yè)貸款評估
（1）商品批發(fā)零售業(yè)特點(diǎn)
（2）商品批發(fā)零售業(yè)風(fēng)險
（3）商品批發(fā)零售業(yè)評估（案例練習(xí)）
3、加工制造業(yè)貸款評估
（1）加工制造業(yè)特點(diǎn)
（2）加工制造業(yè)風(fēng)險
（3）加工制造業(yè)評估（案例練習(xí)）
4、服務(wù)業(yè)貸款評估
（1）服務(wù)業(yè)特點(diǎn)
（2）服務(wù)業(yè)風(fēng)險
（3）服務(wù)業(yè)評估（案例練習(xí)）
5、工程項目貸款評估
（1）工程項目貸款特點(diǎn)
（2）工程項目貸款風(fēng)險
（3）工程項目貸款評估（案例練習(xí)）
銀行對公客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/228837.html
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