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零售信貸客戶營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)

課程背景：
各家銀行競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，其中，如何拓展和營(yíng)銷零售信貸客戶，已成為幫助零售信貸客戶經(jīng)理工作的重中之中，進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，以個(gè)貸客戶為零售客群的軸心，如何激發(fā)存量客戶需求，深挖潛力，以及如何充分利用產(chǎn)品和關(guān)系等手段和營(yíng)銷技巧，更成為了提升零貸客戶經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。同時(shí)，由于零售貸款具有個(gè)人客戶復(fù)雜多變、擔(dān)保資產(chǎn)散、貸款時(shí)間長(zhǎng)等特征，以及當(dāng)前客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)不足、后期如何做好零售信貸日常管理，有效防范風(fēng)險(xiǎn)，已成為眾多銀行當(dāng)務(wù)之急。為此，本課程將從營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)方面，通過(guò)區(qū)分不同的貸款種類，從貸前調(diào)查、貸時(shí)審查和貸后三個(gè)環(huán)節(jié)入手，幫助銀行零售信貸從業(yè)人員掌握營(yíng)銷和防范風(fēng)險(xiǎn)的技巧。

課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)和演練，可以讓培訓(xùn)對(duì)象：
.明確客戶的真正定義，了解、分析和熟悉零售信貸客戶的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，以及分析其來(lái)源和需求；
.通過(guò)案例分析，讓學(xué)員掌握與客戶交流溝通的營(yíng)銷技巧，制定具體的營(yíng)銷實(shí)施方案；
.讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)發(fā)現(xiàn)貸款風(fēng)險(xiǎn)的重要性，重點(diǎn)掌握在貸前調(diào)查中發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的技巧，并通過(guò)覺察可能會(huì)影響到貸款質(zhì)量的線索，及早采取措施，化解風(fēng)險(xiǎn)。

課程時(shí)間：1天，6課時(shí)/天
課程對(duì)象：零售信貸客戶經(jīng)理
課程方式：講授、演練、互動(dòng)、解疑、實(shí)戰(zhàn)案例分析等

課程大綱
第一講：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、找到營(yíng)銷突破
一、熟悉本銀行的零售信貸產(chǎn)品的基本分類（如住房類、消費(fèi)類等）
1. 個(gè)人住房按揭貸款（一手房、二手房）
1）貸款特點(diǎn)
2）準(zhǔn)入條件
2. 個(gè)人消費(fèi)貸款（裝修貸款、大額消費(fèi)品貸款、車位貸款等）
1）貸款特點(diǎn)
2）準(zhǔn)入條件
3. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款
1）貸款特點(diǎn)
2）準(zhǔn)入條件
小組討論：過(guò)去客戶經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)前主要溝通哪些內(nèi)容

二、分析同業(yè)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)
1. 客戶準(zhǔn)入條件
2. 利率期限
3. 提供綜合服務(wù)
4. 操作便利等性

第二講：零售信貸“市場(chǎng)”營(yíng)銷技巧分析
一、盤點(diǎn)合作伙伴盤點(diǎn)
1. 各大樓盤
1）準(zhǔn)入條件
2）營(yíng)銷技巧分析
案例分享：我們是如何贏得合作機(jī)會(huì)的
2. 二手房中介
1）準(zhǔn)入條件
2）營(yíng)銷技巧分析
案例分享：與二手房中介談判的關(guān)鍵點(diǎn)
3. 商會(huì)、商圈企業(yè)
1）選擇條件
2）營(yíng)銷技巧分析
案例分享：我是這樣打進(jìn)商會(huì)的
以上授課采用SWOFT分析法與經(jīng)驗(yàn)講授為主

第三講：零貸客戶的營(yíng)銷技巧
一、增量客戶
運(yùn)用以往經(jīng)驗(yàn)分享及*模式找到拓展方向、營(yíng)銷渠道、關(guān)鍵區(qū)域、關(guān)鍵伙伴等。
1. 基本營(yíng)銷步驟及溝通技巧：
1）識(shí)別客戶
2）交流客戶
3）挑選客戶
4）引導(dǎo)客戶
2. 客戶來(lái)源分析：
1）異業(yè)聯(lián)盟合作，確定客戶的來(lái)源渠道
2）存量客群延伸，擴(kuò)大客戶的輻射區(qū)域
3）增值服務(wù)深度分析，吸引客戶的周邊群體
4）巧用貸后管理分析，順藤找到新合作伙伴
案例分析：如何通過(guò)收單業(yè)務(wù)批量獲得消費(fèi)貸款客戶

二、存量客戶
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研方式，了解存量客戶現(xiàn)狀，采用互動(dòng)交流，力爭(zhēng)主要運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)講解方式幫助其在實(shí)施過(guò)程中找到有效的經(jīng)營(yíng)模式
1. 存量客戶來(lái)源及個(gè)性特征分析
2. 存量客戶溝通及產(chǎn)品覆蓋提升
3. 存量客戶維護(hù)活動(dòng)方案策劃
案例分享：全程化與按揭樓盤交流

第四講：零售信貸主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)示貸前調(diào)查階段
分組研討：按不同貸款品種，研討在業(yè)務(wù)受理時(shí)有哪些容易出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)
故事講述：每組人員選擇一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，講述實(shí)際發(fā)生過(guò)的風(fēng)險(xiǎn)故事
一、剖析貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)特征及控制措施
1. 借款人
1）常見風(fēng)險(xiǎn)：提供虛假資料身份證件、收入證明等）、員工參與造假
案例分享：這借款人就是我們要的
2）控制措施：雙人面談、核驗(yàn)資料、實(shí)地調(diào)查等
2. 借款用途
1）常見風(fēng)險(xiǎn)：移花接木、假借虛構(gòu)、有意回避、用途不合規(guī)
案例分享：虛假交易說(shuō)來(lái)就來(lái)
2）控制措施：查看歷史交易、核實(shí)對(duì)手等

3. 還款來(lái)源
1）常見風(fēng)險(xiǎn)：實(shí)力不足、交易不實(shí)等
案例分享：頻繁多次更換工作單位、奇怪的流水
2）控制措施：多渠道核實(shí)（社保APP、電話企業(yè)）、數(shù)據(jù)交叉核實(shí)等
4. 擔(dān)保（擔(dān)保人、抵押物）
1）常見風(fēng)險(xiǎn)：抵押物不足、借款人與擔(dān)保人實(shí)際為一人控制、抵押物狀態(tài)等
案例分享：按揭貸款的房屋抵押就安全嗎？
2）控制措施：實(shí)地調(diào)查、系統(tǒng)查詢等
5. 文本填寫
1）常見風(fēng)險(xiǎn)：錯(cuò)寫、漏寫、代簽等
2）控制措施：三親原則、雙人核對(duì)等
綜合案例演練：王先生申請(qǐng)30萬(wàn)信用貸款

零售信貸客戶營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)