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銀行對(duì)公客戶(hù)挖掘發(fā)展策略與關(guān)鍵培訓(xùn)

課程目標(biāo)
.對(duì)公客戶(hù)開(kāi)發(fā)的步驟、策略要點(diǎn)是什么？ 
.如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)對(duì)公客戶(hù)？如何快速介入并搶奪新項(xiàng)目？ 
.拜訪對(duì)公客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作要點(diǎn)有哪些？ 
.如何接近對(duì)公客戶(hù)，如何快速建立信任？ 
.如何有效地與對(duì)公客戶(hù)溝通，挖掘需求？ 
.如何做好產(chǎn)品的說(shuō)明介紹？ 
.如何處理對(duì)公客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)？
.如何約束和引導(dǎo)對(duì)公客戶(hù)需求？ 
.如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、臨門(mén)一腳、促成交易？

課程大綱
（一）對(duì)公客戶(hù)與對(duì)公客戶(hù)銷(xiāo)售
.對(duì)公客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征
.對(duì)公客戶(hù)的生命周期
.對(duì)公客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性
.對(duì)公客戶(hù)銷(xiāo)售鏈

（二）尋找/開(kāi)拓目標(biāo)客戶(hù)
.開(kāi)拓市場(chǎng)的方法
.獵、搶、挖、拉
.對(duì)公客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
.準(zhǔn)客戶(hù)資料收集與分析
.討論：你的目標(biāo)客戶(hù)在哪里？
.對(duì)公準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)
.暫不準(zhǔn)入行業(yè)
.目標(biāo)客戶(hù)
.目標(biāo)客戶(hù)要具備“五有”
.目標(biāo)客戶(hù)拓展渠道
.梳理本行存款結(jié)算客戶(hù)
.梳理核心企業(yè)上下游戶(hù)
.熟人朋友客戶(hù)介紹客戶(hù)
.周邊專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
.周邊工業(yè)園區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
.網(wǎng)銀客戶(hù)授信需求營(yíng)銷(xiāo)
.外部合作機(jī)構(gòu)拓展客戶(hù)：如行業(yè)協(xié)會(huì)、合作商會(huì)、中介機(jī)構(gòu)、擔(dān)保公司等
.細(xì)分對(duì)公客戶(hù)市場(chǎng)
.案例：某農(nóng)商行的市場(chǎng)細(xì)分
.不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)特征
.對(duì)應(yīng)不同細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售流程
.如何辨別潛在客戶(hù)
.案例：“搶”來(lái)的客戶(hù)
.搶奪策略
.推——拉
.組織營(yíng)銷(xiāo)——個(gè)人推銷(xiāo)
.客戶(hù)挖掘

（三）拜訪前的準(zhǔn)備
.物品準(zhǔn)備
.信息準(zhǔn)備
.心態(tài)準(zhǔn)備

（四）建立好感與信任
.開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
.引起注意的策略
.心理分析
.雙人舞----如何與客戶(hù)保持一致
.如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶(hù)打交道
.如何鎖定關(guān)鍵人
.如何說(shuō)服關(guān)鍵人
.如何快速建立信任——五大策略

（五）挖掘需求
.沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值
.組織利益——個(gè)人利益
.產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
.案例：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——利益營(yíng)銷(xiāo)
.實(shí)用話術(shù)總結(jié)：背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題

（六）產(chǎn)品介紹演示技巧
.FAB及FAB核心話術(shù)練習(xí)
.USP及USP核心話術(shù)練習(xí)

（七）處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的技巧
.異議的原因
.如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)
.客戶(hù)七種常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型
.客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
.解除客戶(hù)抗拒的技巧

（八）臨門(mén)一腳——對(duì)公客戶(hù)決策分析
.進(jìn)展
.識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
.臨門(mén)一腳
.左右腦的博弈
.趁熱打鐵

（九）客戶(hù)維護(hù)及二次開(kāi)發(fā)——忠誠(chéng)度鞏固
.超值維護(hù)，超值服務(wù)
.案例：某行對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)案例
.加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

銀行對(duì)公客戶(hù)挖掘發(fā)展策略與關(guān)鍵培訓(xùn)