柔性服務鏈 個人認知與銷售雙贏溝通
講師：趙美洪 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
銷售雙贏溝通培訓
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務代表
培訓講師：趙美洪
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售雙贏溝通培訓
課程背景
老一套的推銷方法注重設計一系列操縱對方說“是”的手段來成交，這些手段包括了強勢而喋喋不休、夸大其辭地說明，以及各類打包票的保證等。但現(xiàn)在的客戶比以前精明、成熟，也更加理性。客戶更愿意主動購買，而不是被迫購買或不好意思不購買。
本課程是針對業(yè)務人員、銷售管理者軟實力提升而定制的行業(yè)實景訓練，同時，也是企業(yè)銷售服務流程（橫向）與銷售人員行為風格（縱向）精準聘用準確度的匹配測試。課程不僅整合與客戶溝通上易犯的“常見陷阱”，而且采用“以賽促學”的方式預演實戰(zhàn)案例，力求將大家在銷售服務中的問題就地解決，消除銷售人員在溝通中自我認知的盲點，解決實際問題，提升銷售業(yè)績，穩(wěn)定銷售成果。更重要的是未雨綢繆，防止同類問題的再次發(fā)生。
案例取自優(yōu)秀企業(yè)的實戰(zhàn)場景，通過結構化的提煉而成，具有一聽就懂、拿到即用、一用有效的特點。
培訓對象
業(yè)務員、美導、整形咨詢師、美容師、美容顧問、銷售主管與經(jīng)理、銷售培訓師、店長、店主等溝望提升自己產品售賣能力的市場與銷售人員。
課程收獲
1．破解各人業(yè)績高低的原因
2．找到適合自己的銷售風格
3．優(yōu)化銷售流程與溝通話術
4．提升成交、客單、轉介紹與復購率
課程大綱
開場收錢破冰：自我認知——約哈里窗四宮格
說明學習規(guī)則、賽制
第一模塊：銷售之術——應答
1．標桿閃光點：銷售高手實戰(zhàn)案例分析（設置心錨）
2．停止砸自己腳：四種讓人反感的應答語
3．客戶購買的動機與動機的陰陽屬性
A. 女性客戶的三種常見購物動機
（現(xiàn)場研討：你會買哪一堆？）
B. 增加價值，擴大利益
（團隊現(xiàn)場以產品為例進行集體共創(chuàng)研討，匹配客戶價值點）
C. 給客戶做雙向定位
(如何就客戶的需求使用雙向價值定位 )
模塊復盤：知識點、收獲點、改善點
第二模塊：銷售之法——提問
1．所有溝通需要從0信任開始破局
2．溝通實例分析：這些“問題”有沒有“問題”？
A. 分析：問題的范圍（提問“開放式問題”的誤區(qū)）
B. 分析：問題的重點（隨意提問并沒有什么效果）
C. 分析：問題的傾向（好消息、壞消息、中性消息的傳遞結果）
3．“臺階式提問”的策略
A. 開啟機會了解需求
B. 逐步升級重點
C. 再用羊群效應
D. 最后增加“需求緊迫感”
模塊復盤：知識點、收獲點、改善點
第三模塊：銷售之勢——知人
1． 了解、理解與預測購買者和銷售者的風格（視頻與團隊共創(chuàng)研討）
A. 行為風格類型與信度、效度皆高的檢測方法
（案例說明與風格分析）
B. 了解行為風格工具與適用范圍
（視頻分析與現(xiàn)場識別）
C. 理解客戶的溝通風格與習慣
（現(xiàn)場練習與個人覺察）
D. 預測客戶下一步的行動與決策
2． 銷售方與客戶方的雙贏溝通要點
3． 團隊共創(chuàng)：研討個人與團隊成員的銷售溝通模式（如何溝通更加有效）
模塊復盤：知識點、收獲點、改善點
第四模塊：銷售之魂—利他
1． 銷售不是“攻城”，操縱客戶說“是”將越來越難以成交
案例分析：喬吉拉德成交1天6臺車的背后做了什么？
2． 銷售不是賣“貨”，產品思維難以粘住客戶
活動體驗：同樣的產品，你為什么會瞬間改變選擇？
3． 銷售不是人性博弈，成人之美提升自我價值感
4． 上兵伐謀：與客戶購買的四項障礙共舞
模塊復盤：知識點、收獲點、改善點
課程總結：“以客戶為中心的柔性銷售鏈”課程要點與改善計劃
銷售雙贏溝通培訓
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/230704.html
已開課時間Have start time
- 趙美洪
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