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商務談判策略培訓課

課程背景：
隨著銷售工作的深入，銷售人員在日常的產(chǎn)品推廣中不可避免會遇到與客戶談判的場面。無論是涉及價格、服務或是投訴，又甚至是面對客戶提出的個人要求，對于銷售人員來說都是必須面對的挑戰(zhàn)。

課程大綱
第一部分   談判要領
什么是談判
衡量談判的標準
談判的三個層次
陣地式談判和理性談判
雙贏談判*
成功談判者的特征
談判“三部曲”：申明價值 創(chuàng)造價值 克服障礙

第二部分   談判的準備階段
成功談判者的核心技能
如何確定談判的目標
怎樣了解你的對手
談判中的角色以及策略的制定
如何設定你的談判底線，對談判項目進行優(yōu)先級排序
檢驗界限的合理性
怎樣擬訂談判議程
如何營造良好的談判氛圍

第三部分  談判的策略制定
原則談判法的含義
原則談判法的四項法則
尋找可變因素
計劃在談判中的策略
角色策略
時間策略
議題策略
讓步策略
地點策略
對比策略
底線策略
談判活動中的“先發(fā)制人”與“后發(fā)制人”
為什么不愿先發(fā)制人？
后發(fā)制人

第四部分  如何成為成功的談判者
專業(yè)的行為表現(xiàn)
案例學習：湯姆的一天
專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢
開始談判應注意的問題
如何判別談判氣氛
怎樣解讀對方身體語言
怎樣提出建議
怎樣回應對方的提議
成功的談判者——注重行為
常見的一般行為
談判中鼓勵使用的行為
談判中避免使用的行為
認清自己、識破對手——談判場上常用的幾種手段：
裝傻(Acting Crazy)
漫天要價(Big Pot)
與有聲望的人或物聯(lián)系起來(Get a Prestigious Ally)
我已被榨干(The Well Is Dry)
權(quán)力有限(Limited Authority)
拍賣(Whipsaw / Auction)
分而取之(Divide and Conquer)
過一段時間再說(Get Lost / Stall for Time)
無表情或怪面孔(Wet Noodle / Poker Face)
耐心(Be patient)
各讓一半(Let’s Split the Difference)
試探性汽球(Trial Balloon)
驚訝(Surprises)
談判中應注意的：
不要打斷對方的回應
廢話少說
不斷地總結(jié)
不要被其它事情打擾
不要用軟弱語言
談判時不該提起的：
外表，個人衛(wèi)生，衣飾
種族，性別，信仰
職業(yè)，公司，生意
能力或經(jīng)驗
年齡
談判時不該做的
受不了時眼睛翻上。
瞧不起時發(fā)的鼻哼
用手指或揮舞拳頭。
摔東西。
任何其它可能被理解為威脅性的姿勢。

第五部分  談判實施模式
建立關(guān)系
了解狀況
提出建議
簽約完成
展開談判時將遇到的障礙及對策
如何破解對方戰(zhàn)術(shù)
如何面對不同類型的談判者
如何建立自身的談判優(yōu)勢
將面臨的困難和解決方法
如何強化自身的優(yōu)勢
如何削弱對方的優(yōu)勢
掌握適度讓步策略

第六部分 如何判別談判者的風格
談判的四種風格
優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
課程總結(jié)

第七部分  成功談判技巧
有效地處理對方的拒絕
如何有效地拒*方
探測的技巧
語言的技巧
電話談判的技巧
對付不同談判者的技巧

第八部分 如何突破談判僵局
談判哲學
職業(yè)采購的談判原則
職業(yè)采購的采購哲學
如何面對拒絕壓力
突破談判僵局
與困難案例的談判
成功談判的指導原則

第九部分  談判的達成協(xié)議階段
達成協(xié)議階段應注意的問題
如何選擇結(jié)束談判的方式
如何攻克最后一分鐘猶豫

第十部分  最后的忠告
永遠不接受第一次報價
不要接受“各讓一半”
利用暫停
讓價技巧
明確目標，見好就收.
談判不是要對方輸,是要雙贏

商務談判策略培訓課