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銷售人員技能培訓(xùn)班

課程背景
1、內(nèi)容聚焦實(shí)際產(chǎn)出與應(yīng)用：內(nèi)容立足于行業(yè)客戶需求和公司主推集團(tuán)產(chǎn)品把控，從共性和個(gè)性兩個(gè)角度對(duì)他們進(jìn)行分析，以幫助學(xué)員掌握如何進(jìn)行商機(jī)挖掘與轉(zhuǎn)化，制定出合理的信息化解決方案，并以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和方法引導(dǎo)的方式幫助學(xué)員提升行業(yè)信息化方案制作和呈現(xiàn)的實(shí)戰(zhàn)能力，以及項(xiàng)目的實(shí)施及管控能力，著力提升政企市場競爭力；
2、本課程將在對(duì)項(xiàng)目式銷售理論知識(shí)講解（1個(gè)流程、3大角色、5大銷售技能、5大采購流程，9大行動(dòng)步法）的基礎(chǔ)上，融入了大量運(yùn)營商各省、地市公司的案例，使得課程內(nèi)容更加具有針對(duì)性和落地性，塑造一個(gè)更加高效的銷售模式：
（1）流程性：行動(dòng)式銷售培訓(xùn)不僅給學(xué)員提供某個(gè)銷售模塊的方法和技能，還提供一套流程，既加強(qiáng)學(xué)員的記憶，又便于學(xué)員的理解和運(yùn)用；
（2）針對(duì)性：除了講解行動(dòng)式銷售的理論知識(shí)之外，還融入了大量中國移動(dòng)各省、地市公司的案例，培訓(xùn)內(nèi)容更具針對(duì)性；
（3）專業(yè)性：課程講師為集團(tuán)客戶市場線條專業(yè)研究人員，是業(yè)界難得的咨詢、輔導(dǎo)、培訓(xùn)為一體的三棲講師；
（4）落地性：遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過案例研討、情景模擬、小組討論、視頻教學(xué)等方式進(jìn)行，全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果*化。
（5）連貫性：本課程將通過基于微信平臺(tái)的項(xiàng)目制培訓(xùn)方式實(shí)施，將課前的自主式學(xué)習(xí)、課中的啟發(fā)式學(xué)習(xí)及課后的實(shí)踐式學(xué)習(xí)串聯(lián)在一起，保障內(nèi)容的連貫性。
3、會(huì)幫助高級(jí)客戶經(jīng)理基于公司主推產(chǎn)品按照銷售閉環(huán)流程進(jìn)行梳理銷售流程，從行業(yè)信息化客戶需求了解，商機(jī)挖掘，方案制定，銷售呈現(xiàn)，項(xiàng)目式銷售管控等方面建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程，并內(nèi)化國內(nèi)優(yōu)秀運(yùn)營商信息化銷售的經(jīng)驗(yàn)，形成獨(dú)具特色的信息化銷售解決方案。

課程目標(biāo)
1、了解集團(tuán)客戶服務(wù)營銷思路，了解崗位工作內(nèi)容和工作要求
2、掌握處理工作事項(xiàng)的技能和方法，提供精細(xì)化、模版化、工具化解決方案
3、全力掌握集客行業(yè)信息化業(yè)務(wù)市場拓展技巧
4、掌握基于集客行業(yè)信息化需求的差異化方案設(shè)計(jì)與銷售呈現(xiàn)
5、開展基于集客行業(yè)信息化項(xiàng)目化銷售全流程課程復(fù)盤，進(jìn)行集客信息化產(chǎn)品銷售行為固化

課程大綱
一、集團(tuán)客戶經(jīng)理的工作概述
1、集團(tuán)客戶經(jīng)理的八大工作事項(xiàng)
2、集團(tuán)客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

二、集團(tuán)客戶經(jīng)理工作事項(xiàng)1：知識(shí)儲(chǔ)備
1、了解行業(yè)知識(shí)
（1）了解行業(yè)，知悉企業(yè)
（2）了解企業(yè)銷售策略
（3）了解相關(guān)法律法規(guī)
2、成功的關(guān)鍵：知己知彼
（1）了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)
（2）了解競爭對(duì)手
（3）了解客戶的行業(yè)和需求

三、集團(tuán)客戶經(jīng)理工作事項(xiàng)2：圈定客戶
1、制定工作方法
（1）確定工作目標(biāo)
（2）制定工作計(jì)劃
2、尋找潛在客戶
（1）識(shí)別潛在客戶
（2）找到潛在客戶
（3）收集潛在客戶信息
3、如何接近客戶
（1）對(duì)客戶進(jìn)行分類
（2）接近客戶的技巧
案例分析：山東移動(dòng)教育局項(xiàng)目背景分析與項(xiàng)目運(yùn)作范例分析。

四、集團(tuán)客戶經(jīng)理工作事項(xiàng)3：客戶拜訪前的準(zhǔn)備
1、成功的客戶預(yù)約
（1）客戶預(yù)約的準(zhǔn)備
（2）選擇正確的預(yù)約方式
（3）怎樣應(yīng)對(duì)客戶的拒絕約見
2、拜訪準(zhǔn)備工作
（1）自我形象準(zhǔn)備
（2）銷售工具準(zhǔn)備
（3）心理準(zhǔn)備
（4）面談內(nèi)容準(zhǔn)備
3、贏得客戶好感的方法
（1）設(shè)計(jì)好的開場白
（2）建立美好的**印象
（3）把話說對(duì)
（4）認(rèn)真聆聽
（5）掌握提問技巧

五、集團(tuán)客戶經(jīng)理工作事項(xiàng)3：客戶拜訪進(jìn)行
1、吸引人的產(chǎn)品說明介紹
（1）為客戶尋找購買理由
（2）產(chǎn)品展示說明準(zhǔn)備
（3）精彩的展示說明
（4）激發(fā)客戶的購買欲望
（5）準(zhǔn)確回答客戶疑問，記錄客戶意見
2、產(chǎn)品的報(bào)價(jià)
（1）克服報(bào)價(jià)障礙
（2）選擇好的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)
（3）報(bào)價(jià)技巧
案例分析：新疆電信政企客戶經(jīng)理電力行業(yè)客戶的項(xiàng)目談判把控效果？

六、集團(tuán)客戶經(jīng)理工作事項(xiàng)3：客戶拜訪的后
1、撰寫好的建議書
（1）準(zhǔn)備撰寫資料
（2）撰寫建議書
（3）提交建議書
2、如何處理客戶異議
（1）了解客戶異議
（2）分析客戶異議
（3）化解客戶異議
（4）處理客戶價(jià)格異議

七、集團(tuán)客戶經(jīng)理工作事項(xiàng)4：成功簽約
1、促進(jìn)簽約
（1）捕捉購買信號(hào)
（2）抓住購買時(shí)機(jī)
（3）引導(dǎo)成功簽約
2、簽訂合同
（1）協(xié)商、規(guī)范合同內(nèi)容
（2）填寫合同注意事項(xiàng)
（3）管理與利用合同
3、與客戶告別
（1）未成交告辭
（2）成家后告辭

八、集團(tuán)客戶經(jīng)理工作事項(xiàng)5：服務(wù)客戶
1、服務(wù)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)
（1）了解客戶服務(wù)的具體內(nèi)容
（2）服務(wù)客戶的具體措施
2、售后服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)
（1）應(yīng)對(duì)客戶的抱怨
（2）處理客戶的投訴
（3）處理客戶的索賠
（4）處理客戶的退換貨
3、維系客戶關(guān)系
（1）履行合同，落實(shí)承諾
（2）實(shí)施回訪，了解產(chǎn)品的使用情況及存在問題
（3）主動(dòng)告知客戶有用信息
（4）代表客戶和公司交涉，解決客戶問題
（5）記錄客戶狀況，預(yù)先處理客戶問題
（6）建立私人友誼
案例分析：上海聯(lián)通政企客戶經(jīng)理物流企業(yè)客戶的項(xiàng)目實(shí)施中商機(jī)再度挖掘？

九、集團(tuán)客戶經(jīng)理工作事項(xiàng)6：收款及催款
1、收款工作的關(guān)鍵點(diǎn)
（1）調(diào)查客戶信用
（2）做好收款工作
2、催收欠款工作
（1）分析拖欠原因
（2）預(yù)防拖欠款發(fā)生
（3）制定催款策略
（4）成功收取拖欠款

十、集團(tuán)客戶經(jīng)理工作事項(xiàng)7：客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系管理
（1）知曉客戶關(guān)系管理的內(nèi)容與方法
（2）巧用客戶資料卡
（3）客戶管理分析
2、大客戶管理要點(diǎn)
（1）識(shí)別大客戶
（2）分析大客戶
（3）管理大客戶
3、協(xié)助銷售渠道工作
（1）銷售方面協(xié)助
（2）經(jīng)營財(cái)務(wù)方面的協(xié)助
（3）推銷方面的指導(dǎo)與協(xié)助
（4）店面管理
案例分析：湖北移動(dòng)行業(yè)信息實(shí)施中為何能延伸出新的需求？

十一、集團(tuán)客戶經(jīng)理工作事項(xiàng)8：商務(wù)禮儀
1、形象禮儀
（1）注重儀容
（2）注重儀表
（3）注重儀態(tài)
2、商務(wù)禮儀
（1）談話禮儀
（2）眼神禮儀
（3）名片禮儀
（4）電話禮儀
（5）距離禮儀
3、其他社交禮儀
（1）時(shí)間禮儀
（2）介紹禮儀
（3）稱呼禮儀
（4）手機(jī)使用禮儀
（5）商務(wù)簽字禮儀

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