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期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升培訓(xùn)

課程背景：
金融機(jī)構(gòu)在銀保轉(zhuǎn)型的過(guò)程中普遍遇到理財(cái)經(jīng)理在長(zhǎng)期保障型保險(xiǎn)銷(xiāo)售前對(duì)客戶需求挖掘不足、不能精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶、在銷(xiāo)售的過(guò)程中不能把握客戶的痛點(diǎn)來(lái)提供解決方案、不能及時(shí)處理客戶的異議、不能通過(guò)保險(xiǎn)的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問(wèn)題。本課程內(nèi)容來(lái)源和側(cè)重于銀行實(shí)戰(zhàn)，從認(rèn)識(shí)客戶、KYC了解客戶、如何開(kāi)口切入、如何臨門(mén)一腳促成等方面提供全套保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程，提供貫穿全生命周期的人生四大保單的銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售邏輯和銷(xiāo)售工具，區(qū)分普通客群、中高端客群梳理不同的銷(xiāo)售邏輯和讓要點(diǎn)，學(xué)員學(xué)完即會(huì)，做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)，提高理財(cái)經(jīng)理的期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能。
課程收益：
1.梳理理財(cái)業(yè)務(wù)（財(cái)富管理）產(chǎn)品線
2.夯實(shí)各類(lèi)財(cái)富管理產(chǎn)品服務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)
3.學(xué)習(xí)財(cái)富管理產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案
4.熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法
5.學(xué)習(xí)客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)原理與實(shí)施方法
培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)/銷(xiāo)售主管
課程亮點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)

課程大綱：
導(dǎo)入（討論）
保險(xiǎn)銷(xiāo)售中組大的難題
.認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的隱形需求
.天使和魔鬼的銷(xiāo)售方法
.如何用需求來(lái)引導(dǎo)銷(xiāo)售

一、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶
1.認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的隱形需求
2.客戶搜尋要點(diǎn)
1)基本資料和交易資料
2)行外信息搜尋要點(diǎn)
3.運(yùn)用性格分析讀懂客戶
1)從心理學(xué)角度認(rèn)識(shí)客戶
2)人際風(fēng)格分析DISC
3)案例分析和練習(xí)
4.如何KYC了解你的客戶
1)了解客戶需求的重要性
2)案例分析和討論：保險(xiǎn)隱形需求在不同年齡段的特征
3)如何探詢(xún)、傾聽(tīng)客戶需求
4)詢(xún)問(wèn)問(wèn)題的提問(wèn)技巧
5)面談客戶時(shí)如何設(shè)計(jì)你的提問(wèn)
.小組練習(xí)：設(shè)計(jì)重疾險(xiǎn)、教育金、養(yǎng)老年金連環(huán)問(wèn)
.話術(shù)示范和演練

二、全生命周期保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售方法
1.如何樹(shù)立正確的投資理財(cái)觀念
2.講清楚投資和理財(cái)?shù)膮^(qū)別
3.保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)管理中的作用
1)保障型產(chǎn)品的效用
2)案例分享：100萬(wàn)資產(chǎn)客戶保險(xiǎn)配置的功用
3)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單說(shuō)（話術(shù)）

4.一生必備的四大保單介紹
1)重大疾病保險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯和工具
.買(mǎi)和沒(méi)買(mǎi)的區(qū)別
.解決為什么買(mǎi)、為什么現(xiàn)在買(mǎi)、買(mǎi)給誰(shuí)、買(mǎi)多少
.銷(xiāo)售工具和銷(xiāo)售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
2)意外險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯和工具
.討論：保險(xiǎn)如何生活化
3)少兒教育金保險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯和工具
.銷(xiāo)售工具和銷(xiāo)售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
4)年金保險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯和工具
.中國(guó)和日本養(yǎng)老對(duì)比
.解決為什么買(mǎi)、為什么現(xiàn)在買(mǎi)、為什么在銀行買(mǎi)
.銷(xiāo)售工具和銷(xiāo)售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
5)保險(xiǎn)促成技巧

三、保險(xiǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)異議問(wèn)題處理
1.保險(xiǎn)銷(xiāo)售中常見(jiàn)的反對(duì)問(wèn)題
2.反對(duì)問(wèn)題常見(jiàn)的三種情況
3.異議處理的原則和技巧
4.保險(xiǎn)異議處理常見(jiàn)的5種方法

四、法商思維下中高端客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
1.理財(cái)經(jīng)理服務(wù)中高端客戶的能力
1)討論保險(xiǎn)側(cè)重“保”or“險(xiǎn)”
2)法商思維銷(xiāo)售和傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售區(qū)別
2.中高端客戶的現(xiàn)狀和關(guān)注點(diǎn)
3.2018年都有哪些政策引發(fā)中高端客戶關(guān)注
1)境內(nèi)資產(chǎn)清晰化
2)境外資產(chǎn)清晰化
3)財(cái)稅體系清晰化
4.財(cái)富傳承和保全的4大風(fēng)險(xiǎn)
1)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)解析
.小組討論：企業(yè)主面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)？
.企業(yè)主經(jīng)營(yíng)、債務(wù)、傳承風(fēng)險(xiǎn)案例
.案例背后的法商邏輯
.企業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)溝通話術(shù)
.小組討論：保單都能避債嗎？
.保單避債設(shè)計(jì)的方法

2)婚姻風(fēng)險(xiǎn)解析
.婚姻風(fēng)險(xiǎn)“三重門(mén)”介紹
.婚前、婚內(nèi)和婚后風(fēng)險(xiǎn)案例
.案例背后的法商邏輯
.婚內(nèi)資產(chǎn)保全常見(jiàn)工具和對(duì)比
.三種不同類(lèi)型婚姻的特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
3)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析
.不同財(cái)富傳承的方式和特點(diǎn)
.針對(duì)稅務(wù)常見(jiàn)異議客戶的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)
4)移民風(fēng)險(xiǎn)解析
.跨境特點(diǎn)和稅收風(fēng)險(xiǎn)
.跨境身份規(guī)劃有哪些資產(chǎn)轉(zhuǎn)移工具和特點(diǎn)對(duì)比
.典型移民案例分析
.常見(jiàn)移民地：*稅務(wù)介紹

期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升培訓(xùn)