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高凈值客群營銷培訓

課程背景：
本次課程，將提升客戶經(jīng)理在高凈值人士營銷方面的專業(yè)基礎及實操能力。
課程收益：
1.適應銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務核心價值。
2.培養(yǎng)主動營銷服務意識，強化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能。
3.學習并掌握銀行個人客戶經(jīng)理顧問式營銷實戰(zhàn)技巧。
4.掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象：網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理主管、骨干理財經(jīng)理、項目經(jīng)理等初中級管理者
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱/要點：
一、高凈值客戶的財務目標是其資產(chǎn)配置的前提和指向
1.高凈值人群臉譜及投資分析
1)高凈值人群特點
2)近些年來高凈值人群投資心理的轉(zhuǎn)變
3)高凈值人群對金融服務的需求點
4)現(xiàn)階段高凈值人群喜歡選擇的金融工具
2.明確高凈值人群與財富客戶及大眾客戶的區(qū)別
1)基本區(qū)別：高凈值人群需求具象
2)專業(yè)服務要求的區(qū)別
3)想問題角度的區(qū)別

3.什么是財務目標？
1)長期財務目標-生命周期
2)短期財務目標-經(jīng)濟周期
3)短期投資目標-市場的波動
4.財務目標與生命周期和家庭關系的匹配
1)不同生命周期階段中的財務目標
2)不同家庭狀態(tài)下的財務目標
5.資產(chǎn)配置方案須與高凈值客戶的財務目標統(tǒng)一：決定方案中的工具選擇
1)客戶的財務目標與風險適應水平的統(tǒng)一
2)短期投資目標與風險適應水平的統(tǒng)一

二、有效的高凈值客戶的資產(chǎn)配置方案
1.資產(chǎn)配置的真正意義
1)客戶眼中的資產(chǎn)配置和工具選擇
2)我們眼中的資產(chǎn)配置和工具選擇
2.廣義資產(chǎn)配置和狹義資產(chǎn)配置
1)廣義資產(chǎn)配置和解決方案
2)狹義資產(chǎn)配置和解決方案
3.高凈值客戶的有效資產(chǎn)配置全流程
1)財務目標統(tǒng)一：確認明確需求
2)風險承擔能力評估
3)統(tǒng)一階段性財務目標和投資目標：設置有效服務提醒和再銷售機會
4)給出有效資產(chǎn)組合方案
5)交易執(zhí)行要點
6)定期回顧及特殊事項提醒：方案的調(diào)整

三、不同需求的高凈值客戶資產(chǎn)組合方案：案例帶方案，KYC技巧，及有效切入呈現(xiàn)技巧
1.傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)一代
1)案例闡述
2)學員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟環(huán)境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3)資產(chǎn)配置組合解決方案詳析
4)重要知識點，技巧及工具要點：宏觀經(jīng)濟政策，產(chǎn)業(yè)周期，傳承解決方案（股權），法律及稅務方案，KYC技巧，求同存異要點及分享成交法等
5)產(chǎn)品在整個方案中的匹配及切入點
2.中年父母+兒女的富裕家庭
1)案例闡述
2)學員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟環(huán)境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3)資產(chǎn)配置組合解決方案詳析
4)重要知識店，技巧及工具要點：貴金屬類商品，公司資產(chǎn)分離，非上市企業(yè)未來規(guī)劃及傳承等
5)產(chǎn)品在整個方案中的匹配及切入點
6)同類客戶同方案多次成功營銷：求同存異

3.子女教育選擇及資產(chǎn)配置方案（國內(nèi)/海外）
1)案例闡述
2)學員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟環(huán)境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3)資產(chǎn)配置組合解決方案詳析
4)重要知識點，技巧及工具要點：國內(nèi)房地產(chǎn)政策及發(fā)展趨勢，貨幣安排，全球資產(chǎn)配置，海外房產(chǎn)投資，海外資產(chǎn)工具，教育與移民留學談資
5)產(chǎn)品在整個方案中的匹配及切入點
4.退休高知的資產(chǎn)配置方案及安排
1)案例闡述
2)學員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟環(huán)境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3)資產(chǎn)配置組合解決方案詳析
4)重要知識點，技巧及工具要點：經(jīng)濟周期與不同周期階段的有效金融工具選擇，房產(chǎn)與金融資產(chǎn)的安排，預備傳承等
5)產(chǎn)品在整個方案中的匹配及切入點

5.高凈值家庭主婦
1)案例闡述
2)學員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟環(huán)境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3)資產(chǎn)配置組合解決方案詳析
4)重要知識點，技巧及工具要點：婚姻內(nèi)外資產(chǎn)保護，發(fā)展需求與金融資產(chǎn)匹配等
5)產(chǎn)品在整個方案中的匹配及切入點

四、顧問式營銷在高凈值客戶粘度中的體現(xiàn)和運用對以上的總結(jié)
1.客戶信任關系等式
2.顧問式營銷在大財富管理的基礎

高凈值客群營銷培訓